Mariam Ródenas Olmos (41 años) es licenciada en C.C. Económicas y Empresariales por la Universitat de València y dirige el área de Desarrollo de Negocio de la consultora Altair, donde se incorporó en 2013. Desde que finalizó su licenciatura trabaja en el mundo de la consultoría. En la siguiente entrevista explica cómo la reactivación que vive la economía está incrementando la demanda de servicios a las consultoras de la Comunidad Valenciana y las respuestas de Altair a ese repunte de la demanda.

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¿Qué objetivos persigue Altair a través del área que usted dirige, Desarrollo de Negocio?

– Como su propio nombre indica, el objetivo es ayudar a hacer crecer el negocio de nuestros clientes. Para ello, las líneas de actuación del área se canalizan en tres grandes bloques: actuaciones relacionadas con el desarrollo estratégico de las compañías –planes estratégicos de crecimiento y de negocio, cuadros de mando integral (CMI), etc.–; en segundo lugar, actuaciones que persiguen el crecimiento y desarrollo comercial –Planes de Dinamización de Ventas, de Desarrollo de Redes Comerciales y Planes Estratégicos Comerciales, etc.– y; el tercer bloque lo constituyen las actuaciones generadoras de eficiencia: establecimiento de sistemas de dirección por objetivos, planes de mejora de Ebitda, planes de estrategia digital, etc.

– ¿Qué sistemática de trabajo siguen?

– Tras escuchar al cliente, recabar la información necesaria de la empresa y reunir la información precisa del sector y del entorno, analizamos la realidad de la compañía en su contexto y detectamos cuáles son sus principales carencias o dificultades en materia de crecimiento. A partir de ellas desarrollamos nuestra propuesta al cliente, que siempre persigue aumentar su cifra de negocio (ayudarle a vender más), de la forma más eficiente posible, para que mejore y aumente el Ebitda de la empresa.

Las propuestas siempre están ajustadas a las necesidades del cliente, partiendo de una realidad evidente: aunque el mercado está reactivándose, quien crea que puede conseguir pedidos haciendo lo mismo que hacía antes de la crisis, está equivocado. Tanto el mercado como los clientes han cambiado, precisamente para poder superar este tsunami que hemos vivido.

Procedimientos comerciales

La acción comercial hoy, sea cual sea el sector o canal en el que se opera, exige método y perseverancia. En otras palabras, procedimientos y normativas comerciales perfectamente definidas, para conseguir ventas rentables a partir de una monitorización completa de la cartera de clientes.

En concreto, nuestro trabajo como consultores consiste en facilitar herramientas a la red comercial para que aumente sus ventas, focalizándose en los mejores clientes; y a la Dirección le suministramos herramientas para que tome las decisiones adecuadas en materia comercial, mediante una sistemática de trabajo para la fijación de objetivos y evaluación del desempeño.

– ¿Cómo se relaciona e interactúa el área de Desarrollo de Negocio de Altair con el resto de áreas que forman la estructura de la firma?

– El área de Desarrollo de Negocio, en muchos casos coordina sus actuaciones con otras de la consultora, para prestar los servicios requeridos por el cliente. En este sentido, esta área desempeña una función nuclear, de coordinación con el resto de áreas su relación con el cliente, porque siempre mantenemos una visión estratégica del cliente, de sus necesidades y objetivos en el corto, medio y largo plazo, pues para hacer bien las cosas en el corto plazo, es imprescindible no olvidar nunca el largo plazo.

Por ejemplo, cuando en una empresa abordamos el desarrollo de un plan estratégico de crecimiento –un tipo de servicio que cada vez se nos demanda más–, en el proyecto participan todas las áreas de Altair. Partimos de un análisis de la empresa y del sector tanto nacional como internacional y hacemos una auditoría de la cadena de valor del negocio del cliente. Con esta información realizamos un diagnóstico de la situación y, a partir de ahí, construimos el plan estratégico de crecimiento, siempre de forma coordinada con el cliente.

Reactivación de la demanda

– ¿Están notando una reactivación de la demanda de servicios de consultoría en los últimos meses?

– Sin duda; especialmente, tras las navidades pasadas. La reactivación se detecta en todos los sectores relevantes de la economía de la Comunidad Valenciana: alimentación, tanto de producto fresco como de conservas y congelados; mueble y madera; cerámica y auxiliar de la construcción, etc.

Por tipo de empresa, el repunte de la demanda está siendo general, pero lo estamos notando especialmente entre las medianas y pequeñas empresas. Desde Altair estamos trabajando para empresas de más de 5-6 millones de euros, pero el principal repunte lo notamos en el nicho de entre 3 y 6 millones de euros de cifra de negocio.

– ¿Cuáles son los proyectos que demandan los clientes en estos momentos con mayor frecuencia?

– Los proyectos siempre son diferentes, porque los clientes lo son y, por tanto, los proyectos tienen vida propia en función de sus características y de las circunstancias que concurran en cada cliente. Por ejemplo, en términos de duración podemos estar hablando de 2, 3 o 4 meses, de todo un año o, incluso, de mayor recorrido.

Y esto es así porque, al menos en nuestro caso, no se trata solo de diagnosticar y definir objetivos; siempre ayudamos al cliente en la implantación de las soluciones y permanecemos en la empresa hasta que las nuevas pautas de actuación –por ejemplo, en el equipo comercial–, se conviertan en hábitos cotidianos.

Esto se traduce en aspectos tales como acompañar a los comerciales en sus visitas, analizar cómo realizan su reporting periódico a la empresa, ver como la Dirección Comercial analiza la información facilitada por cada integrante de la fuerza de ventas, qué conclusiones obtiene de dicho análisis y qué propuestas de mejora se plantean, etc.    

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