Rafael Boix (GAC) y Tomás Guillén (Ifedes)

E3.- Una de las claves del crecimiento en el mercado actual es la innovación. ¿Qué mecanismos tienen establecidos en sus empresas para fomentar la innovación en producto y en proceso?

Rafael Boix (GAC).- Estamos muy focalizados en las tendencias de los consumidores; nos interesa saber cómo se enfrenta el consumidor a la salud, a la portabilidad de los envases, a comer fuera de casa, etc. Respuestas a esas cuestiones son las que buscamos con la innovación. Para ello, en nuestro caso los departamentos de Marketing e I+D trabajan codo con codo para los nuevos lanzamientos.

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La innovación la trabajamos desde el campo, desde la semilla. Es una labor enorme, que empieza con la planificación de variedades y selección de semillas. Y ahí dependemos de grandes multinacionales que tienen planes a largo plazo. Hay que abordar con ellos esas necesidades, tanto las de producto final, como las de tratamiento, vida útil, seguridad alimentaria, etc.

Y luego está la innovación en procesos, desde la fabricación hasta la distribución, porque para que todo este esfuerzo tenga sentido, lo primero es poner el producto en el lineal, pero no en un solo lineal, sino en miles de lineales todos los días y en cantidades considerables, pues la nuestra es una empresa de volumen. Trabajar con volúmenes implica un riesgo grande de tener un fallo y soportar problemas de pérdida de eficiencia.

Por todo esto, la innovación constante nos ocupa y preocupa mucho. Para nosotros lo fundamental es trabajar codo con codo con todos los eslabones de la cadena, porque es mucho más eficiente y rápido. Unir en un mismo departamento la innovación técnica y el conocimiento del mercado nos ayuda a ser muy eficientes y a que el “time to market” sea lo más rápido posible.

Innovar en el modelo de negocio

Rafael Juan (Dulcesol)

Rafael Juan (Dulcesol).- Comparto lo dicho. Creo que la innovación afecta a toda la empresa, no solo al producto o al proceso. En nuestro caso, quizá a lo que menos afecta es al producto, pues lo que hacemos es copiar el producto artesano e industrializarlo.

Nuestro foco de innovación lo situamos en el modelo de negocio, en la organización y en la estructura. Por ejemplo, con una acción de marketing logramos uno de los mayores éxitos comerciales de los últimos tiempos: el lanzamiento de la gama Euro. Adaptamos los envases, expositores, etc., para unidades de venta a un euro, y eso llegó a suponer cerca del 40 % de las ventas y eso teniendo en cuenta que el distribuidor minorista es reacio a que le marques el precio final.

En Dulcesol la innovación está presente en toda la empresa desde siempre. Desde que mis padres la crearon siempre dieron una gran importancia a la innovación, a la inversión en procesos y en equipos y a estar desarrollando constantemente mejoras en los productos para tener diferenciación respecto de los competidores.

Y esa inquietud por la innovación y la mejora continua afecta a toda la cadena, porque el resultado final de los productos depende de las materias primas y de los procesos intermedios, que condicionan la capacidad para desarrollar productos.

Por eso, nosotros tenemos un nivel de integración industrial muy grande: contamos con nuestra propia granja de huevos, nos fabricamos los embalajes, los chocolates, etc. Es decir, los productos intermedios o los hacemos nosotros o tenemos un proveedor con el que mantenemos una relación muy estrecha.

Necesidades del consumidor

Fulgencio Hidalgo (Hida).- A la hora de desarrollar un producto nuevo o introducir algún cambio analizamos las necesidades del consumidor; nos fijamos en qué consume y qué es lo que hace en su casa que nosotros podamos hacer por él. Es decir, tratamos de hacer lo que él se prepara en casa, con las mismas características organolépticas.

Siguiendo ese modelo, hemos lanzado el sofrito con carne de toda la vida para la pasta, que sabe igual que el que preparaba nuestra madre o abuela. La innovación está en cómo ese proceso artesanal lo llevas a la industria sin que pierda propiedades y sin que suponga unos costes disparatados. Lo tenemos que hacer a menor coste de lo que le cuesta prepararlo al ama de casa. A partir de ese PVP teórico empezamos a construir el producto, incluyendo los márgenes que queremos tener.

Y es así como llegamos a los procesos. Porque para que los productos sean atractivos en calidad y precio necesitamos unos volúmenes mínimos: si no tienes un mínimo de unidades de producción, la ecuación no sale. Además, debes saber a qué público va dirigido cada producto (infantil, singles, parejas, familias, etc.), porque eso va a condicionar el formato, el packaging, la cantidad y el precio.

Pero con todo lo anterior resuelto, aún queda lo fundamental: cómo le demuestras al ama de casa que el producto que le ofreces es igual de bueno que el que ella hace en su cocina. Nosotros apostamos por degustaciones en el punto de venta y sabemos que cuando las hacemos no dejan indiferente a nadie. Antes de cualquier lanzamiento hacemos bastantes pruebas, porque no queremos correr riesgos. En nuestro caso, el fracaso no es de un producto, sino de la marca.

Fiabilidad, constancia y homogeneidad

Tomás Guillén, Ifedes

Tomás Guillén (Ifedes).- Está claro que asistimos a una profesionalización creciente de la industria agroalimentaria, donde la innovación en tecnología y en proceso es uno de los puntos más importantes. La gran distribución pide fiabilidad, eficacia y homogeneidad y si no se afina mucho en el proceso, eso es muy difícil conseguir con el producto agroalimentario.

Fulgencio Hidalgo (Hida).- Tener unos estándares de calidad muy exigentes desde el origen de la materia prima hasta el producto final es parte de nuestro ADN. Por ese motivo, fomentamos la continuidad y colaboración técnica con nuestros proveedores homologados.

Rafael Boix (GAC).- Nosotros ofrecemos productos con una vida útil de ocho días. Para ello, el suministro de materias primas debe ser constante a lo largo del año, porque nuestro cliente no permite un suministro discontinuo. Los ingredientes los necesitamos tanto en invierno como en verano, llueva o no llueva, y con una calidad de producto fresco constante.

Tomás Guillén (Ifedes).- Eso que dice exige tener milimétricamente integrada la cadena de aprovisionamiento, lo que les aporta más ventajas competitivas que la propia innovación en producto. Pero fíjense en lo que comenta Rafael Juan sobre la innovación en la manera de presentar el producto: lo que les aportó la ventaja competitiva no fueron las características del producto, sino el modelo de comercialización, un aspecto donde la industria alimentaria está más focalizada en atender las exigencias de la distribución y donde hay un gran potencial de mejora.

Las compañías presentes en esta mesa se preocupan de estas cuestiones, pero no todas las empresas del sector piensan en clave de cliente final. Lo habitual es hacer el producto que pide el distribuidor y ya se encargará él de vendérselo al cliente final. 

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