Diego Saldaña, director de Mercedes Benz Retail en Valencia

Con 25 años de trayectoria en Mercedes, habiendo pasado por las instalaciones de Madrid y Sevilla, Diego Saldaña pronto cumplirá un año como responsable de Mercedes en Valencia. Conocedor en profundidad del negocio de la automoción, Saldaña analiza en esta entrevista el momento del sector en Valencia, las perspectivas que ofrece 2015 y cómo afronta la coyuntura la marca alemana.

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Esta concesión ya no es Mercedes Benz Comercial Valencia ¿Ha habido un proceso de concentración de filiales en Mercedes España?

– Seguimos siendo Mercedes, lo que pasa es que la marca ha unido sus filiales en España, tanto la que había en Madrid como la de Valencia, en una empresa denominada Mercedes Benz Retail, dentro de la cual diferenciamos Mercedes Benz Valencia y Madrid como nombres comerciales.

Teníamos también una filial en Sevilla, y hace unos meses la hemos cedido a un concesionario local. Estamos optimizando las redes y buscando concesionarios fuertes en cada una de las provincias.

– Aquí en Valencia prácticamente se han quedado como única distribuidora de Mercedes.

– En efecto, en Valencia estamos solos, con cinco puntos de atención al cliente: uno en L’Eliana, dos en Quart –uno de ellos para vehículos industriales y comerciales–, la tienda-exposición en la Gran Vía y el centro principal y de back office aquí en Massanassa.

– ¿Hay prevista alguna apertura?

– Estamos actuando con prudencia en materia de inversiones. Tenemos proyectos, pero ahora mismo estamos analizando la evolución del mercado. En cualquier momento se puede activar el plan de inversiones, pero hoy la prioridad es rentabilizar al máximo los cinco puntos que existen y lograr el máximo nivel de servicio al cliente, optimizando recursos. Cuando estemos en los niveles de eficiencia que necesita una compañía como esta, veremos si el mercado sigue tirando.

– En términos de empleo ¿cuál es la cifra de Mercedes en Valencia?

– Estamos sobre los 200 empleados entre los cinco centros.

Líder en matriculaciones

– ¿Qué cifras han logrado en 2014 y qué objetivos tienen para 2015?

– 2014 ha sido un gran año para Mercedes en Valencia. Hemos conseguido, por vez primera en la historia, el liderazgo de matriculaciones entre las marcas premium, lo que para nosotros es un hito importante. Hemos matriculado por encima de las 1.000 unidades en la provincia, que es el mercado que nosotros cubrimos.

Respeto a 2015, todavía es pronto para dar una cifra-objetivo, pero si atendemos a la proyección que llevamos, aumentaremos entre el 15-20. Se aprecia un mayor movimiento de la economía. La Comunidad Valenciana es muy dinámica, anticipando tanto los momentos buenos como en los malos. En estos momentos, se está moviendo el segmento del autónomo y del transportista, lo que está funcionando como catalizador, porque si el autónomo se mueve, se activará el consumo de vehículos y furgonetas en toda la provincia.

– ¿Cómo ve el mercado de la automoción en Valencia?

– 2014 tuvo dos partes bastante definidas. El primer semestre apuntaba maneras, pero todavía no arrancaba y en el segundo semestre fue cuando se produjo el despegue del mercado. Y existe un factor importante que nos explica, en parte, este repunte: el envejecimiento del parque.

Hoy la movilidad es algo fundamental para las personas, y estamos con un parque automovilístico muy envejecido. Hay una necesidad real de cambiar el vehículo; sobre todo, porque con el coste de reparación de las averías, ya no compensa mantenerlo. A medida que se ha ido despejando la incertidumbre económica y se ha vuelto a crear empleo, se hace más patente la necesidad de cambiar el vehículo.

– ¿Cuáles son sus previsiones de evolución del mercado para 2015?

– Soy optimista. Hay varios factores que inciden para que esto empiece a funcionar. Por ejemplo, España ha sabido orientarse bien hacia la exportación y en Valencia tenemos un sector muy vinculado con las exportaciones, el transporte, que no solo presta servicio a las empresas de aquí, sino también al resto de España, que tienen por aquí su salida al mar. Esta reactivación de las exportaciones ha venido muy bien y ha generado mucha actividad económica.

Creo que se van a superar mucho las cifras del año pasado, pero todavía no sabría decir cuánto, aunque estoy casi seguro de que serán dos dígitos.

– Ese repunte de las ventas, ¿afecta a toda la gama de vehículos o solo a algún segmento?

– Se va a beneficiar todo el sector –tanto las marcas premium como las más generalistas–, si somos capaces de aprovechar las oportunidades que nos brinda este cambio de ciclo. El hecho de que las entidades financieras ahora sí estén concediendo crédito, también contribuye a la mejoría de la situación, pues en la mayoría de los casos, el vehículo se compra financiado. Si la financiación es asequible y está a precios razonables, servirá para dinamizar al sector. 

Mundo Mercedes

– En materia de producto, ¿ Mercedes cubre en estos momentos todas las opciones que un cliente pueda pedir?

– Tenemos muy claro que el primer paso, cuando el cliente viene a comprar un Mercedes –sea del precio que sea–, es el más difícil. Por eso, hemos hecho un esfuerzo muy importante para tener vehículos a unos precios muy competitivos, entre 20.000 o 30.000 euros ya que cualquier coche medio, hoy en día, está ya en esos precios.

También tenemos la gama Smart, coches que están entre los 11.000-12.000 euros o los GT, donde ya estamos hablando de 200.000 euros. Con lo cual, no creo que haya ninguna marca que tenga una gama tan amplia.

La cuestión es dar el paso, que el cliente se decida a entrar en el mundo Mercedes, a disfrutar de un Mercedes, porque, además, nuestros mantenimientos son mucho más económicos de lo que la gente piensa. Puede hacerse la comparativa de precio de mano de obra de Mercedes con cualquier otra marca generalista y observará que la diferencia no es significativa. Además, tenemos nuestros contratos de mantenimiento para que el cliente esté tranquilo del todo: paga una cuota mensual muy asequible –de 30, 40 o 50 euros–, que cubre todos los mantenimientos que precise durante la duración del contrato y está cubierto al 100%.

Y además de no ser un coche caro de mantener –envejece muy bien y apenas tiene averías–, tiene un alto valor de recompra: cuando quieres cambiarlo, vale bastante más que cualquier otro coche de una gama similar. Aquí damos salida a los vehículos de segunda mano, porque nuestro objetivo es satisfacer las necesidades del cliente. Siempre recompramos el vehículo, porque todos los coches usados tienen su precio en función de su cotización en el mercado. Mercedes se cotiza más, por tanto, se paga más.

– ¿Esta concesión es activa en la venta de segunda mano?

– Somos muy activos. Andamos cerca de la relación 1/1. Es un sector que cuidamos y al que dedicamos un equipo humano muy profesional. Tenemos una alta implantación, tanto en la venta en tienda como a través de internet. Vendemos en toda España y nuestra segunda mano tiene la absoluta garantía del concesionario: el cliente no está comprando un segunda mano cualquiera. Detrás está una gran marca y nuestro coche usado tiene la misma garantía que uno nuevo: dos años.

Además, el cliente puede optar por una ampliación de garantía y eso le da la seguridad de que está comprando en un sitio de confianza. Lo que no hacemos es poner a la venta coches  que puedan dar problemas. No nos interesa tener clientes descontentos y para eso debemos ofrecer productos satisfactorios. Si nos entra un vehículo de recompra que no cumple nuestros requisitos, se buscan otros canales que no sean la venta directa.

Renovación de modelos

– ¿Cuáles han sido los últimos lanzamientos de producto que ha hecho la marca y qué novedades están previstas para los próximos meses?

– Vamos a sacar el Shooting Brake de la gama CLA, que es un coche muy familiar que tendremos antes de primavera. También se renueva el ML y el GLK. Estamos en un momento de muchas novedades. El año pasado cambiaron diez modelos.

Antes, Mercedes hacía un cambio cada 8 o 9 años, pero estamos acortando esos plazos para adaptarnos de una forma muy dinámica al mercado.

– ¿Cómo está funcionando la gama A?

– Fantásticamente. Hace tiempo que los concesionarios de Mercedes deseábamos tener un coche muy competitivo en ese segmento. Es un coche muy atractivo, tanto para gente joven como para gente mayor que no quiera tener un vehículo demasiado grande.

Funciona muy bien por la ciudad e incorpora motorizaciones de altas prestaciones. El nuevo modelo, además, recupera el frontal típico de Mercedes. Es un coche con el que el cliente está encantado.

Y tenemos otro segmento más pequeño aún, los Smart, con las dos versiones de dos y cuatro plazas. Es un producto para urbanitas, que permite moverse con la máxima comodidad por la ciudad.

Está funcionando muy bien porque, por una entrada muy pequeña y una cuota mensual también asequible y con la recompra garantizada a los tres años, tienes un coche para moverte por la ciudad perfectamente. Precisamente, hemos hecho una reforma en el local de Gran Vía en Valencia, para adaptarlo como sala de exposiciones del nuevo Smart.