Alpesa: ‘Caso de éxito’ en el mercado nacional

Javier Altur, director general de Alpesa

Javier Altur, director general adjunto de Alpesa, intervino en la sesión para presentar el trabajo realizado por el equipo de Altair en su compañía, así como los objetivos conseguidos. La empresa desarrolla su actividad en el sector del ‘packaging’, siendo proveedor de empresas de los sectores hortofrutícola, textil, papel-cartón y plástico.

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Dado el coste del transporte de los productos que oferta al mercado, sus ventas se sitúan en España, Portugal y sur de Francia. Da empleo a unas 100 personas y la cifra de negocio supera los 17 millones de euros. En el área comercial, con un equipo de nueve personas, “siete empleados de la casa y dos agentes multicartera”, atienden un total de 1.000-1.300 clientes activos, “de una cartera total o histórica de casi 3.000”.

“Empezamos a trabajar con Altair en 2011”, explicó Javier Altur, “porque detectamos una reducción drástica de las ventas y de los clientes activos, especialmente en el mercado nacional, que es donde está el grueso de nuestro negocio. Además, esa caída en los precios de venta se produjo al tiempo que nuestro coste de materias primas iba en aumento. Y esto, a su vez, producía el efecto de incrementar el grado de concentración de las ventas en cada vez menor número de clientes”.

Con la sistemática de trabajo implantada por Altair en Alpesa, la situación ha dado un giro de 180º. “Empleamos unos tres meses en realizar la fase de análisis de nuestra realidad comercial, del sector y de los competidores, y otros tres meses en el desarrollo de la estrategia y el nuevo modelo de trabajo. Una vez desarrollado, empezó la implantación y la fase de seguimiento, que ha durado 12 meses”.

Además, gracias a la metodología implementada, “hemos desarrollado un Cuadro de Mando Comercial, con el que monitorizanos el trabajo”.