Pymes: Especialización como ventaja competitiva duradera

El consultor de estrategia de negocio y director general de Grupo Ifedes, Tomás Guillén, explica que la estrategia de competir por costes es muy difícil para una pyme frente a las empresas de países emergentes, que puede replicar el producto rápidamente a menor precio gracias a los bajos costes salariales. “Únicamente pueden ser competitivas cuando los plazos de entrega son muy cortos o porque la producción es muy artesanal”, explica Guillén, que añade que las compañías de países emergentes deben añadir los costes logísticos, especialmente altos en los casos de mayor urgencia, que precisan transporte aéreo.

La estrategia de diferenciación, es decir, competir con la mejora o ampliación de los beneficios del producto tampoco tiene muchas probabilidades de ser sostenible sin el tamaño suficiente. En caso de éxito se verá sometida a una fuerte presión competitiva, por lo que tampoco es duradera en el tiempo, ya que pronto aparecerán las copias. “La única defensa son las patentes, que son caras para una pequeña empresa”, explica el consultor.

Guillén, que es además profesor de varias escuelas de negocios, aclara que a las pequeñas y medianas empresas solo les queda la especialización dirigida a segmentos más pequeños, que son válidos como público preferente para las pymes pero de los cuales las grandes empresas no pueden vivir. Esa especialización puede surgir desde el producto ofrecido o, directamente, por el público al que va específicamente dirigido.

“Al final la diferenciación y la especialización convergen, porque si la empresa se especializa en un grupo, acaba ofreciendo servicios ‘ad hoc’ y muy ajustados a ese segmento, y al final no hay nadie que compita en ese segmento, con lo que la empresa se diferencia por atacar más efectivamente el mercado de una forma mucho más especializada”, explica Guillén.

Uno sector donde triunfa la especialización de las pymes es en el mundo de la práctica deportiva. En deportes como el ski, el surf y el triatlón, algunos establecimientos que empezaron únicamente con la venta de materiales acaban ampliando su catálogo para incluir servicios como viajes a competiciones, dietas alimentarias específicas, ropa y ocio especializados. La base del éxito en esta ampliación de servicios, que les permite crecer en facturación, está la información de alto valor sobre los usuarios de ese nicho de mercado, que les facilita adaptarse con eficacia a la demanda.