Key account manager, ¿por qué es tan importante contar con uno en la empresa?

¿Es importante el Key account manager para la compañía? ¡Por supuesto que sí! Debido a la gran competencia que existe en el mercado, se requiere de personas que tengan aptitudes o capacidades específicas. Este perfil está encargado de mantener y gestionar la mejor relación con cuentas clave de la organización. Entendiendo que cuando se habla de cuentas clave, nos referimos a clientes que generan altos ingresos. Dicho de otra manera, son clientes que impactan la facturación de la empresa con una parte importante de dinero.

¿Qué es un Key account manager?

El key account manager (KAM), también conocido en español como “ejecutivo de cuentas clave”. Es el encargado de la atención y gestión de cuentas clave para la corporación. Vale recordar que las cuentas clave para la empresa, son aquellas que generan valiosos ingresos a la organización constantemente. Su objetivo primordial es mantener en el largo plazo la relación con estos clientes. Y se diferencia del ejecutivo de cuenta tradicional, en que sus cuentas son las más importantes de la compañía.

Por lo general, las cuentas clave de la empresa representan un alto porcentaje de su facturación total. Debido a esto, es importante que este profesional posea un perfil adecuado, para desenvolverse en diversas áreas. Requiere de sólidos conocimientos financieros, de marcas y especialmente de relaciones interpersonales y sociales. Los clientes de este tipo de cuenta tienen un tratamiento especial y lo reciben a través del KAM. Un mal manejo de estas cuentas, o por una persona equivocada, podría poner en riesgo la estabilidad corporativa.

¿Cuáles son sus funciones?

Las funciones del key account manager son variadas y todas importantes. No obstante, nos centramos en las más resaltantes. La primera de sus funciones es revisar y analizar la información de mercado. Debe mantenerse al tanto sobre las fortalezas y debilidades del mismo (comparando empresa y competidores). Así, podrá aprovechar cualquier oportunidad que mejore la relación con los clientes. También, debe gestionar las relaciones de la empresa a través de las personas que influyen en las cuentas con sus decisiones.

Además, entre sus funciones está consolidar la marca a través de mejores ofertas. Para ello debe apoyarse en departamentos como el de marketing. Así, se diferenciará de la competencia y aportará valor añadido para que los clientes prefieran su gestión. De igual manera, debe cumplir funciones de liderazgo, puesto que no trabaja solo, debe liderar equipos. Esto incluye la capacidad de resolver problemas que se presenten en el ámbito de su gestión. De igual forma, debe tener capacidad para solventar conflictos que coloquen en riesgo el mantenimiento a largo plazo de las cuentas.

¿Cuál es el salario promedio del Account Manager?

Dependiendo del país, el salario de un Key account manager puede ser alto o no. En América, países como México o Argentina devengan salarios de un profesional de cuentas entre 1500 y 1800 dólares. No obstante, en el viejo continente, tienen un valor mucho más alto. España es uno de los países donde la exigencia de salario para este perfil es alta. Un ejecutivo de cuentas clave puede ganar al año unos 50.000 euros en promedio. (unos, 3350 euros mensuales).

Este salario en España depende fundamentalmente de varios factores, siendo uno de los esenciales la experiencia de la persona. Un profesional catalogado como Junior (3 años o menos de experiencia) puede ganar unos 25.000 euros por año. Ahora que, una persona más experimentada (Senior) puede devengar un salario de hasta 80.000 euros por año. También, influye el tipo de compañía con la que se trabaje y la complejidad de sus cuentas. Por último, las localidades, siendo Madrid y Barcelona, las de mayor demanda.

¿Qué se requiere para ser un account manager exitoso?

En la actualidad, esta es una de las profesiones con más futuro a nivel mundial. Por tanto, para tener éxito en esta profesión, el aspirante debe enfocar muy bien todas sus habilidades profesionales. Lo primero es conocer al cliente, de cuenta de forma completa, todos sus aspectos (desde producción hasta mercadeo). Hay que investigar desde el primer momento todo el prospecto de la empresa, competidores, mercado, entre otros aspectos. Otro punto importante es que el cliente se sienta satisfecho con el servicio prestado.

Para tener éxito en la gestión como KAM, se debe mantener activo un plan de consumo frecuente. Es decir, formularse el cómo hacer para que los clientes permanezcan prendados a sus servicios o productos (y que quieran más). Apoyarse en herramientas de registro (como CRM) será esencial. Por último, la previsión debe ser una habilidad natural. Esto es para detectar fuentes de ingresos novedosas o innovadoras (por ejemplo, evaluar las necesidades para ofrecer nuevas propuestas). En esto último debe apoyar y coordinar su propio equipo de trabajo.

Diferencias entre un Account Manager y un vendedor

Si bien los KAM y los vendedores trabajan de la mano, no quiere decir que persigan los mismos objetivos. Existen diferencias marcadas entre estos dos perfiles. Una de las principales se refiere a los plazos. El vendedor tiene plazos más cortos (específicos) para conseguir sus objetivos fundamentales. En cambio, los objetivos del Key account manager se centran a largo plazo. Esto puede ser a través de colaboraciones con beneficio mutuo, ofreciendo todo el apoyo necesario. También citamos la cercanía de la relación. Un key account tiene una relación mucho más directa.

Otras diferencias importantes se centran en el tipo de transacción. Para un vendedor, el cierre de la transacción es crucial para su operación. Acabando la misma, la relación está completa. En cambio, un key account manager, busca mantener al cliente enlazado con la empresa el mayor tiempo posible. Otra de las diferencias radica en la visión del cliente por parte de los perfiles. Para un vendedor, es eso, un cliente que obtiene sus productos. Para un KAM, la finalidad es que se convierta en un socio.

Ventajas de tener uno en la empresa

Los KAM son profesionales que se destacan por trabajar en ambientes dinámicos, con alta capacidad para cambiar. Y esa capacidad se traduce en destreza para mantener a largo plazo la relación con clientes importantes. Además, cuentan con especializaciones para ir a la vanguardia en la tecnología. Estas son apenas dos de las principales ventajas que contar con un key account manager aporta a la empresa. Pero no son las únicas, veamos otras de sus ventajas:

• Un KAM puede diferenciar su empresa de forma beneficiosa del resto de la competencia.
• Su perfil impacta de manera positiva en la cantidad de ventas y la rentabilidad.
• La satisfacción de los clientes aumenta significativamente.
• El equipo de ventas conformado con personas que tengan este perfil aumenta el valor de la compañía.
• Un KAM beneficia la relación no solo interdepartamental (a nivel interno) sino también con los clientes, sean locales o internacionales.
• Ofrecen mejor estímulo para organizar el negocio o la empresa.