Gracias a los diversos estudios y avances que se han estado realizando en el mundo del Marketing, es posible crear mejores y más efectivas estrategias de ventas. Entre ellas, una de las más utilizadas hoy en día, es el Cross Selling. Si aún no sabes de qué se trata, no te preocupes, nosotros nos encargamos de explicártelo. Conocer estas estrategias y cómo poder implementarlas en tu negocio, es fundamental si deseas aumentar tus ventas y forjar relaciones sólidas con tus clientes.

¿Qué es el cross selling o venta cruzada?

El Cross selling, también conocido por su traducción, como venta cruzada, es una estrategia de marketing. Y su objetivo principal, es el de incrementar las ventas de tu negocio. La manera de aplicar esta táctica correctamente, es ofrecer al cliente un producto extra que complemente el que ya está comprando. Así, el comprador, se sentirá atraído por la idea de adquirirlo y, en lugar de salir de tu negocio con un solo producto, podrá salir con dos o incluso con tres.

Si bien es cierto que, todo cliente va a una tienda con una necesidad específica que satisfacer, es importante darle a conocer las opciones complementarias. Esto le posibilitará conocer, cuáles de tus otros productos, le permitirán sacarle un mayor provecho a aquel que fue a comprar en primera instancia. La idea central de esta estrategia es alargar el proceso de compra y hacer que se genere una nueva necesidad y/o que el mismo cliente descubra si necesita algo más de tu tienda.

Diferencia entre Upselling, Downselling y Cross selling

Debes saber que existen otras estrategias que son bastante similares al cross selling, pero que de ninguna manera son lo mismo. Es el caso del upselling y el downselling, veamos en qué se diferencian. Se habla de upselling cuando el negocio ofrece al cliente un producto mejor y más costoso que el que está buscando. Por ejemplo, si pide una hamburguesa sencilla y se le ofrece, una de doble carne que es más costosa, para generar una venta de mayor valor.

Por el contrario, cuando se habla del downselling, se está ante una táctica totalmente distinta. En este caso, se trata de ofrecerle al cliente una opción más económica, cuando no puede adquirir el producto que desea por falta de capital. Así, a pesar de que esto implica vender algo más económico y tener una ganancia menor, igual genera una venta, lo que también es beneficioso. Asimismo, se logra captar un nuevo cliente que seguramente volverá para hacer más compras, y tal vez incluso una de mayor valor.

Sin duda, ambas estrategias son totalmente distintas al cross selling, pero conocerlas y aplicarlas todas es fundamental. Pues, todos los vendedores, deben de estar preparados para generar todo tipo de ventas. Así, sin importar el perfil de cliente que llegue al negocio, se podrá efectuar una venta sí o sí. Tanto si la venta es, de un producto costoso, un producto económico o dos productos distintos que se complementan entre sí. Como ves, aunque tienen sus diferencias entre sí, todas son relevantes dentro del Marketing.

¿Cómo usar el cross selling correctamente?

Aunque la definición del cross selling es bastante simple, a muchas personas les cuesta un poco comprender cómo aplicar la estrategia de forma correcta. Una de las primeras cosas que debes hacer es analizar con detenimiento las necesidades del cliente. Para esto puedes preguntarle qué le hace comprar este producto en específico. De ese modo, podrás evaluar tus oportunidades de venta, según los productos que tengas disponibles en la tienda. Así, podrás hacer una venta cruzada que le resulte realmente útil al cliente.

Además, deberás hacer la propuesta de otra compra, una vez que el cliente esté decidido, pero sin sonar muy insistente. Por ejemplo, si laboras en una tienda de teléfonos y alguien pregunta por uno que tenga una buena cámara, tendrás la oportunidad de hacer una venta cruzada. En principio, le mostrarás las características de la cámara del móvil para demostrarle que es la mejor. Luego de que esté decidido, puedes ofrecerle un selfie stick o un trípode, pues le permitirá tomar mejores fotografías con el móvil que va a comprar.

Ventajas del cross selling

Al tratarse de una estrategia de marketing que tiene el objetivo de incrementar tus ventas, el cross selling, cuenta con una gran variedad de ventajas. Por supuesto, todas ellas, dependen de que la apliques, de forma correcta. Por lo tanto, ahora que sabes cómo hacerlo, estarás listo para utilizarla si trabajas como vendedor. Así que, para que estés al tanto de los detalles de esta estrategia, debemos repasar cuáles son las principales ventajas del cross selling:

• Aumenta tus ventas generando una necesidad de compra adicional en los clientes.
• Al ofrecerle una experiencia más completa y beneficiosa, lograrás obtener un cliente que será recurrente.
• Te ayudará a optimizar los costos y ahorrar el tiempo de la captación de nuevos clientes.
• Podrás aumentar la visibilidad de otros productos de tu negocio
• Le otorgarás más información sobre el producto y los productos complementarios a los clientes objetivos.
• Mejorar la relación que se suele generar entre los vendedores y los clientes de la tienda.

¿Tiene alguna desventaja?

Ahora bien, así como hay varios puntos a favor, también debes saber que hay puntos en contra. En este caso, no se trata solamente de meras desventajas, ya que desde la definición misma del cross selling, no se contemplan desventajas. No obstante, sí existen algunos riesgos y consecuencias de una aplicación incorrecta. En primer lugar, está el análisis erróneo del cliente, pues esto te hará darle demasiadas opciones entre las que pueda escoger, cuando la idea es darle pocas opciones, pero que le resulten beneficiosas.

Del mismo modo, debes evitar a toda costa que el costo de los productos complementarios sea excesivo. Ya que, si son más costosos que el producto principal, el cliente no querrá concretar la compra. Por otro lado, si no le estás ofreciendo contenido de valor (en especial si se trata de una venta online), no lograrás crear la relación deseada con el cliente. En resumen, es cuestión de estar seguro de aplicar esta estrategia de forma correcta, para así evitar posibles consecuencias.

¿Cuál es su importancia para el comercio electrónico?

Al igual que las demás técnicas mencionadas, el cross selling, también es muy usado, en los comercios electrónicos o ventas en línea. Además, al realizarlas a través de las plataformas virtuales, podrás utilizar las ventajas de las mismas. Es decir, tendrás la oportunidad de emplear los anuncios o las categorías del sitio web para hacer que el cliente vea más productos similares. De ese modo, podrás aplicar de manera efectiva las ventas cruzadas en el comercio electrónico y aprovechar sus ventajas.