¿Cómo llegan tus jugos favoritos al supermercado? o ¿cómo se envía ese vestido que compraste online hasta tu casa? Pues es simple, esto se logra a través de los canales de distribución. Y aunque no lo creas, son una parte muy importante de tu negocio. Ya que, un producto o servicio perderá valor si no está disponible para los usuarios en el momento y lugar que ellos desean.

¿Qué son canales de distribución?

Los canales de distribución son los medios que utiliza una empresa para llegar a sus clientes y proporcionarles sus productos o servicios. Es decir, son los medios por los cuales se mueve un producto o servicio desde el fabricante hasta el consumidor final. Estos son, por lo general, una combinación de intermediarios comerciales que pueden ser internos o externos (minoristas, mayoristas, distribuidores, transportistas, etc.), que facilitan la entrega del producto o servicio a los clientes.

Ten presente que un canal de distribución, no debe ser asimilado solo como un elemento logístico, sino también como parte de la estrategia de marketing empresarial.

Funciones de los canales de distribución

Siguiendo la idea de que la importancia de los canales de distribución va más allá de ser un puente entre el productor y el consumidor, es preciso mencionar sus principales funciones:

Eficiencia: acortan y simplifican el proceso de compra desde el productor hasta el consumidor.

Suministro: fungen como intermediarios de información, producción, finanzas y bienes entre clientes y vendedores para asegurar un flujo suave del proceso de compra.

Comercialización: proporcionan a los clientes una experiencia de compra satisfactoria manteniendo contacto directo con los consumidores finales.

Logística y distribución física: son responsables del almacenamiento, embalaje, clasificación y transporte de las mercancías desde el productor hasta los usuarios.

Tipos de canales de distribución

Debido a la variedad de las necesidades y peculiaridades de cada empresa, no existe un único canal de distribución. Veamos los principales:

Canales cortos: los canales cortos son aquellos que implican pocos intermediarios entre la empresa y el cliente final. Por ejemplo, una empresa que vende directamente a los consumidores a través de su propio sitio web estaría utilizando un canal corto.

Canales largos: los canales largos son aquellos que implican muchos intermediarios entre la empresa y el cliente final. Por ejemplo, una empresa que vende sus productos a través de un minorista y luego a través de un distribuidor antes de llegar al consumidor final estaría utilizando un canal largo.

Canales exclusivos: los canales exclusivos implican que una empresa solo distribuye sus productos a través de un solo intermediario o canal.

Canales selectivos: los canales selectivos implican que una empresa distribuye sus productos a través de varios intermediarios o canales, pero de manera selectiva.

Canales mixtos: los canales mixtos combinan elementos de canales cortos y largos. También, pueden incluir la venta directa y a través de intermediarios.

Elementos de un canal de distribución

Los elementos que se involucran en un canal de distribución son:

Fabricante: organización dedicada a la producción de los bienes o servicios que se expiden o distribuyen.

Mayorista: compra grandes cantidades de productos o mercancías para venderlos al por mayor. Por lo general, a comerciantes más pequeños.

Minorista: se dedica a comercializar y promocionar productos al por menor, o sea, a consumidores individuales.

Proveedor/ Distribuidor/Detallista: son intermediarios entre los fabricantes y el resto de la red de distribución. También reciben mercancías para categorizarlas para su envío internacional, transportarlas y dar soporte posventa.

Transportistas: son responsables del movimiento físico de la mercancía.

Consumidor: persona o empresa que adquiere el producto para su consumo.

Características de los canales de distribución

Algunas de las características clave de los canales de distribución son:

Alcance: se refiere a la cantidad de clientes potenciales a los que se puede llegar a través de ese canal.

Cobertura: la cantidad de puntos de venta o lugares de distribución a los que se pueden llegar a través de ese canal.

Intensidad: se refiere a la cantidad de esfuerzo o recursos que se dedican a promocionar y vender productos a través de ese canal.

Eficiencia: se refiere a la cantidad de costos y esfuerzos necesarios para llegar a los clientes a través de ese canal.

Control: la influencia que tiene la empresa sobre la promoción y venta de sus productos a través de ese canal.

Flexibilidad: la facilidad con la que se pueden realizar cambios o ajustes en el canal para adaptarse a las necesidades o preferencias de los clientes.

Costo: se refiere a la cantidad de dinero que se necesita al utilizar ese canal para llegar a los clientes.

¿Cómo crear una estrategia de canales de distribución?

Para crear una estrategia de canales de distribución efectiva, sigue estos pasos:

Define tus objetivos de distribución: Primero, debes determinar qué es lo que quieres lograr a través de tus canales de distribución. ¿Quieres llegar a una audiencia amplia? ¿Quieres ahorrar dinero en costos de distribución? ¿Quieres tener un mayor control sobre cómo se promueven y venden tus productos? Tu estrategia de canales de distribución debe estar alineada con tus objetivos de negocio.

Conoce a tu audiencia: Asegúrate de entender quiénes son tus clientes potenciales y cómo prefieren adquirir tus productos o servicios. Esto te ayudará a elegir el canal de distribución adecuado.

Analiza tus opciones de canal: Existen muchas opciones de canales de distribución disponibles, como la venta directa, la venta a través de minoristas, la distribución a través de mayoristas y la venta a través de agentes de ventas. Considera las ventajas y desventajas de cada opción y elige aquellas que mejor se adapten a tus objetivos y a tu audiencia.

Selecciona tus canales de distribución: Una vez que hayas analizado tus opciones de canal, elige aquellos que mejor se adapten a tus objetivos y a tu audiencia. Asegúrate de tener en cuenta el alcance, la cobertura, la intensidad, la eficiencia, el control, la flexibilidad y el costo de cada canal.

Diseña un plan de distribución: Una vez que hayas seleccionado tus canales de distribución, diseña un plan detallado para cómo utilizarás cada canal para llegar a tus clientes. Asegúrate de tener en cuenta el presupuesto, los plazos y cualquier otro factor importante.