Así es la organizadora de torneos española que ha sabido rentabilizar el tenis

¿Sabes cómo funciona un torneo? ¿Cómo se rentabiliza? ¿Cuál es su coste? Nuestro protagonista, Joaquín Ríos, socio de Tennium, nos habla sobre su incursión en el mundo del tenis y cómo Tennium está trabajando para aumentar el valor y la rentabilidad de un deporte que goza de mucha popularidad.

Un deporte popular y «underrated»

-¿Quién ha fundado Tennium y cuál es su objeto de negocio?

En 2015 nos unimos tres compañeros que trabajábamos juntos en una consultora de estrategia de Dubái llamada Delta Partners. El socio fundador y principal inversor es el belga Kristoff Puelinckx, impulsor de Delta Partners. También se incorporó al proyecto, Sébastien Grosjean, capitán de la Copa Davis de Francia, número cuatro del mundo y una de las personas más laureadas del tenis mundial. Igualmente es socio el uruguayo Martin Hughes, que era el director global de Marketing de British American Tobacco.

Comenzamos en octubre de 2015 con el objetivo de crear una plataforma vinculada al mundo del deporte y, más concretamente al tenis, después de analizar una serie de ratios como el que mide la popularidad respecto al retorno de la inversión.

Por ejemplo, el fútbol está totalmente «overrated» porque es muy popular y genera ingresos económicos importantes; y en el golf también funciona bien para ser un deporte que no es popular.

Mientras que en el tenis comprobamos que era un deporte popular pero que estaba muy poco monetizado por lo que decidimos embarcarnos en esta nueva aventura con el fin de generar valor. También nos ayudó a decidirnos la presencia de Sébastien Grosjean en el accionariado de Tennium, una persona con una relevancia mediática y, sobre todo, muy reputado en el mundo del tenis.

Lo primero que hicimos fue comprar a Octagon y a otros inversores el ATP de Valencia, que se celebraba en el Ágora, un torneo que dependía prácticamente de las administraciones públicas.

Comprar un torneo

– ¿Cómo se lleva a cabo la compra de un torneo?

Adquieres una licencia para organizarlo en una categoría concreta de por vida hasta que decidas venderla. El disponer de esta licencia no te da derecho a organizar un torneo donde quieras, en la superficie que quieras y cuándo quieras. El tour se mueve como una serpiente por diferentes zonas del mundo.

En el caso de Valencia, por ejemplo, era ATP 250, debía celebrarse la tercera semana de octubre en una superficie cubierta en Europa. De hecho, este torneo nos lo llevamos en 2016 de Valencia a Amberes (Bélgica) en el Sportpaleis.

– ¿Qué servicios prestáis en Tennium?

Contamos con tres líneas de negocio, la primera consistiría en comprar y organizar torneos de tenis. Somos dueños, en la categoría masculina, de la licencia de la ATP 250 de Amberes, el ATP 250 de Buenos Aires, somos operadores del Trofeo Conde de Godó en Barcelona (la licencia es del Club de Tenis de Barcelona, pero les ayudamos a operar el torneo) desde 2021 hasta 2025.

En la categoría femenina contamos con un WTA de València, un torneo en propiedad al 50 % con Anabel Medina; en América del sur, dos WTA, en Montevideo (Uruguay) y en Argentina; y en EE. UU. el año que viene organizaremos un WTA en Boca Ratón (Florida); y es probable que acabemos el año haciendo otro WTA en Andorra entre noviembre y diciembre.

De izda. a dcha., Santiago Halbide, Irene Rodríguez, Blau Clapés, María Arévalo y Joaquín Ríos.

Es importante aclarar que tenemos la sociedad matriz y luego contamos con filiales en aquellos países en los que tenemos activos como España, Bélgica o Argentina. En estos momentos, estamos poniendo en marcha Tennium USA. Conceptualmente, lo que se hace es que cada país tiene gente que opera, pero la mayor parte del equipo se concentra en España, donde somos 20 personas, en Argentina ocho, en Bélgica tres y en EE.UU. otros tres.

En cuanto a la segunda línea de negocio, ejercemos de agentes de jugadores profesionales de tenis de la talla de Feliciano López, Marc López, Tommy Robredo o Richard Gasquet… Contamos también con nuevas generaciones que están rompiéndolo todo como Holger Rune, Ilya Ivashka o Luca Nardi, entre otros. De esta forma, combinamos jugadores consolidados con jóvenes promesas.

En el apartado femenino ocurre lo mismo. Contamos con jugadoras consolidadas como Marie Bouzkova o Sorana Cirstea; y figuras jóvenes como Vicky Jiménez o Solana Sierra.

En total, gestionamos entre 20 o 30 jugadores. El equipo de la empresa que lleva a cabo esta labor se encarga también de buscar patrocinadores para estos jugadores, encontrar talento…

Por último, y a través de la tercera línea de negocio organizamos eventos y asesoramos a empresas interesadas en el mundo del tenis.

Un mercado líquido

– ¿Qué precio tiene una licencia?

El mercado es muy líquido. En ATP Tour hay 50 torneos, no hay más y, además, no puedes crear uno nuevo.

Un 250 te puede costar entre 5 y 8 millones de euros; un 500 entre 15 y 25 millones; y un 1.000 no se sabe, aunque puede rondar entre los 80 o 100 millones de euros. Todos ellos con licencia de por vida.

También se puede comprar un torneo y alquilarlo a otras empresas.

– ¿Qué papel juega en todo ello la Asociación de Tenistas Profesionales (ATP)?

La ATP creó hace muchísimos años un circuito de torneos y los licitó. Posteriormente surgió un mercado secundario que la ATP debe aprobar.

– ¿Y qué pide la ATP para aprobar la venta?

ATP te pide tu historial, en qué has trabajado o qué capacidad económica y financiera tienes para ejecutarlo y para afrontar un mal año, entre otros requisitos.

El valor de un torneo

– ¿Cuánto cuesta organizar un torneo, aproximadamente?

Un ATP 250, cerca de 3,5 millones de euros cada año; un ATP 500, entre 10 y 12 millones de euros; y un ATP 1.000, entre 25 y 40 millones de euros.

Hay años en los que puedes obtener un beneficio cercano a los 100.000 euros y otros se acerca a los 500.000. Depende de los jugadores que participen, las entradas que se vendan… Más allá de una casuística de un torneo concreto la rentabilidad también te la da el tiempo o la consolidación del torneo.

En un ATP 250, un resultado económico aceptable sería poder ganar entre 200.000 y 500.000 euros

En un ATP 250, un resultado económico aceptable sería poder ganar entre 200.000 y 500.000 euros.

– ¿Vuestros jugadores participan en los mismos torneos que organizáis?

Nuestro objetivo era crear sinergias entre las distintas líneas de negocio. Por eso, decidimos invertir en jugadores más allá de representarlos. ¿Cómo? Ayudándoles a desarrollar su carrera profesional y participando en los torneos que organizamos. Algunos han salido bien, otros mal. La lucha por el top 100 es muy difícil.

Este sería el vaso comunicante que tenemos en Tennium. Por ello, en el ámbito de representación de jugadores somos más atractivos que nuestra competencia porque conseguimos patrocinios y además nuestros representados juegan en nuestros torneos, lo que les permite crecer profesionalmente.

Planes de futuro

– ¿Qué objetivos tiene Tennium para el futuro?

Tennium Estados Unidos ya está confirmado. Por lo general, la forma de entrar en un mercado es organizando un torneo.

también es muy probable que hagamos un torneo femenino pequeño en San Sebastián en septiembre u octubre con la misma filosofía que empezó el WTA de València, que ha ido creciendo gracias a las marcas, que cada vez participan más, la sociedad, y al BBVA, un espónsor fundamental.

Joaquín Ríos y Anabel Alonso.

Actualmente, el WTA de Valencia se encuentra entre las 70 ciudades del mundo que cuentan con un torneo de estas características.

Esta misma filosofía queremos extrapolarla también a otras ciudades de España: la posibilidad de generar un evento que apoye al tenis femenino y que el torneo vaya creciendo con la ciudad.

También nos hemos propuesto como objetivo seguir creciendo fuera de España incorporando torneos ATP, ya sea en torneos bajo gestión, como es el caso de Barcelona, o comprando nuevas licencias como Amberes o Buenos Aires.

– ¿Qué papel juega la TV en vuestros ingresos?

Nuestros eventos son internacionales, están reglados y se transmiten por televisión. Durante la pandemia, todo lo que tenía tele ha seguido ocurriendo, cerrado al público, pero se ha seguido celebrando.

La televisión es fundamental para las marcas. Las entradas del público solo representan entre un 15 % y un 20 % de todos los ingresos del torneo. Los patrocinios y la televisión, pueden representar perfectamente en torno al 70 % de las ganancias.

– ¿Qué televisiones optan por este tipo de torneos?

Los torneos ATP interesan a todas las televisiones del mundo.

Nosotros vendemos los torneos a una entidad llamada ATP Media que ofrece todos los torneos –250, 500 y 1000– a todas las televisiones del mundo.

En concreto, nuestra ventaja competitiva reside en que todos los socios de torneo hemos creado un pool donde se venden conjuntamente los derechos de emisión de todos los torneos a todas las televisiones del mundo.

ATP nos ayuda también en cuestiones relacionadas con el marketing, la imagen de los jugadores, reglamentación, entre otras cuestiones.

– ¿Este modelo de negocio se puede aplicar a otros deportes?

El tenis ha crecido mucho en popularidad, pero no ha ocurrido lo mismo con la monetización. El baloncesto también es popular, pero está menos monetizado. Es necesario identificar las oportunidades.

– ¿Qué podríamos hacer para aumentar la monetización del tenis?

El espectador del tenis debe darse cuenta de que ir a un partido significa disfrutar de una experiencia

Incorporar tecnología. El espectador del tenis debe darse cuenta de que ir a un partido significa disfrutar de una experiencia. Es decir, se trata de generar contenidos digitales para que la gente interactúe con ellos.

A mí me encantaría que los partidos fueran más cortos y que hubiera más interacción digital con la gente y que esta pudiera levantarse, tomarse un refresco, hablar con el de al lado…

El tenis tiene que innovar en la parte deportiva e incorporar el concepto de experiencia, más allá del puro partido. ¿Cómo lo hacemos? A través de la realidad aumentada, generando aplicaciones vinculadas con el torneo, creando contenidos que atraigan la atención de los asistentes…

Invertir en crecimiento

– ¿Qué inversiones tenéis previsto hacer en Tennium en el medio y corto plazo?

La inversión depende de las oportunidades, no existe un plan en este sentido.

Sí que contamos con un plan de crecimiento: queremos tener más torneos, aunque no sabemos cuándo; queremos hacer más WTA, cuando haya posibilidad… No somos una empresa al uso que define sus inversiones a principios de año.

Es verdad que para determinados torneos o categorías WTA no es necesario comprar una licencia y en eso sí que vamos a seguir invirtiendo y creciendo. ¿Cuánto? Quizá dos o tres torneos más con una inversión de uno o dos millones de euros.

También estamos siempre en búsqueda activa de jugadores. Con aquellos que ya están consolidados es más complicado porque ya tienen sus agentes; con los jóvenes la inversión consiste en coger un avión, hablar con él y convencer a su familia.

Es verdad que el año pasado registramos un crecimiento importante. Aún somos jóvenes organizando los torneos WTA y esta iniciativa requiere fondo de maniobra porque hay veces que no es necesario la compra de una licencia, pero necesitas dinero para iniciar un proyecto.

– ¿Cuánto cuesta organizar un torneo en tiempo?

Por ejemplo, el WTA de Valencia tiene un coste de 400.000 euros aproximadamente y se tarda entre tres y cuatro meses en organizarlo.

En cuanto a profesionales, al principio se encargan tres o cuatro personas hasta llegar a las 20 o 25 al final. Va creciendo poco a poco a medida que aumentan las operaciones.

– ¿ATP se lleva un porcentaje de vuestras ganancias?

No. Pagamos una cuota anual, como cuando perteneces a un club, que ronda los 70.000 euros por cada torneo al año. También depende del tipo de torneo.

Con esta cantidad contribuyes a pagar el servicio que presta ATP durante el torneo, en el que participan cerca de diez personas de la organización.