César Bernabéu, Muñecas Berjuan: «Lo que más nos perjudica es la baja natalidad»

Muñecas Berjuan, una empresa líder en la industria del juguete, se destaca por su compromiso con la calidad, la innovación y la creatividad en la fabricación de muñecas. Desde su fundación, la empresa se ha dedicado a proporcionar experiencias de juego únicas y duraderas.

En la actualidad la firma se centra en abrir nuevos mercados fuera de España. Queremos afianzar Europa –Italia, Portugal, Francia…– para no sufrir picos de sierra y mantener una tendencia segura.

César Bernabéu Juan, CEO de Muñecas Berjuan lleva prácticamente medio siglo de historia innovando y buscando aquel juguete con el que sorprender al público infantil. La empresa familiar comenzó su andadura en 1977, en Onil en el conocido Valle del Juguete (Alicante).

Un paso adelante

– ¿Quién está al frente de la empresa en estos momentos?

Yo represento a la segunda generación. Berjuan fue fundada por tres socios, mi padre y dos tíos míos y tenía como objetivo prestar servicio a terceros. Poco a poco, fuimos creando nuestra propia línea. En aquella época ni se fabricaba ni se vendía a China.

Cuando entra en escena el gigante asiático comienza la crisis en el ámbito global y, en ese momento, desaparecen bastantes empresas de Onil. Nosotros, sin embargo, dimos un paso adelante y nos afianzamos fabricando un producto de diseño y de calidad, trabajando la marca y creando producto a medida para determinados clientes y mercados.

Con la incorporación de la segunda generación, hace aproximadamente veinte años, lanzamos al mercado varias líneas de muñecas que han marcado un antes y un después en la compañía como el bebé glotón (2009), el primer muñeco lactante del mundo; una muñeca con un traje en tres dimensiones; la línea Mosquidoll, muñecos que repelen los mosquitos; y Sanibaby, la primera muñeca del mercado capaz de eliminar virus y bacterias y su posible transmisión, entre otras propuestas.

Este año 2023 lanzamos Anireal, una colección de cachorros de animalitos que tienen el peso, la escultura y el decorado muy reales.

Una coyuntura complicada

– ¿Cuáles han sido los mejores y los peores momentos que habéis vivido, además de la crisis de China que has comentado?

La peor situación que estamos viviendo, me atrevería a decir que es la actual. Después de la pandemia, la guerra de Ucrania… Todas estas situaciones excepcionales están perjudicando al sector y por supuesto a Berjuan.

– ¿Por qué este es el momento más complicado? ¿Sufrís falta de materiales?

No, se trata de una caída de ventas generalizada. Con la crisis de la pandemia de la covid-19 cayeron las ventas; y con la guerra de Ucrania llegó la inflación y la subida del precio de todas las materias primas. Con lo cual, mientras que en 2019 una familia tenía un sueldo y le quedaba dinero para ahorrar, ahora no.

¿Qué está pasando? Nuestro producto no es de primera necesidad y su precio es medio-alto. Por tanto, la decisión de compra por parte del cliente está estancada.

Aportar valor

– Vuestro producto estrella siempre ha sido la muñeca. ¿Cuál ha sido su evolución tecnológica?

Más que hablar de evolución tecnológica, yo hablaría de tendencias. Hay momentos en los que ha funcionado mejor la muñeca maniquí, el bebé… pero va evolucionando en función de las tendencias más que de los materiales o la innovación en el producto en sí.

Sí que es verdad que nosotros sí que trabajamos la innovación en el mundo de la muñeca. Hemos hablado ya del bebe glotón, del primer muñeco repelente de mosquitos, de la primera libre de virus y bacterias… Pero, al final la muñeca es prácticamente el mismo concepto.

Lo que hacemos es darle un valor añadido como la posibilidad de que evite que le piquen los mosquitos tanto al público infantil como a los adultos que estén cerca.

Hecho en casa

– ¿Todos los elementos de la muñeca se fabrican en Onil?

Así es. En nuestra planta controlamos el 80 % de la producción y verificamos todos los procesos para salvaguardar la calidad del producto.

Para el 20 % restante nos apoyamos en el tejido industrial auxiliar de Onil donde hay empresas que nos nutren de ojos, pelo, cartón, semielaborados…

En nuestro caso, la parte del horno con el que se fabrican las partes de la muñeca, –extremidades, torso y cabeza–, lo externalizamos. Hoy en día, prácticamente nadie tiene en planta un horno ya que conlleva unos costes muy elevados y necesita una rotación constante y diaria para que la producción sea rentable. En cuanto a la confección, preparamos el corte del vestido y el material necesario y se lo entregamos a talleres de confección externos para que nos lo devuelvan confeccionado.

En planta implantamos el pelo, colocamos ojos, decoramos, montamos el mecanismo y las distintas piezas, vestimos, encajamos y lo dejamos listo para entregar a la tienda.

Quiero dejar claro también que los costes no son los mismos en España que en China. Nuestro producto tiene diseño y calidad y presumimos de ello. Nuestras líneas de juguetes van dirigidas a un público con un poder adquisitivo medio-alto.

¿Qué ocurre entonces? Que implantar en una de nuestras líneas de producto mecanismos muy complejos dispararía mucho más aún el precio, aunque ese mecanismo viniera de China. Por tanto, fabricamos la muñeca clásica de toda la vida, un bebé, una muñeca maniquí, una muñeca educativa… Además, trabajamos para terceros…

Premio al Mejor Juguete 2023

– Has hablado que vuestros productos además de marcar tendencia llevan innovación. ¿Cómo casáis esa innovación con la actualidad?

A la hora de interactuar con la innovación analizamos qué ocurre en el día a día. Hasta la fecha, nadie se había atrevido a lanzar al mercado un producto que imitara la lactancia materna como el bebé glotón. Todos hemos fabricado muñecas que se toman el biberón y la papilla.

Nuestro objetivo va por esa línea: ver qué ocurre en nuestro día a día y a partir de ahí, ver si somos capaces de desarrollar productos que sirvan para jugar, y al mismo tiempo, ayuden a dar visibilidad a cuestiones del día a día.

Nuestro último lanzamiento, la colección Anireal ha nacido al calor del crecimiento exponencial que está teniendo el mundo de las mascotas. Hasta este momento, no había en el mercado una categoría muy definida donde el público infantil o adulto tuviera la oportunidad de cuidar y de tener un cachorro que tuviera un peso y una escultura lo más real posible… Con lo que fueron todas estas peculiaridades, además de fomentar el amor por el mundo animal, lo que nos llevó a pensar que teníamos un hueco en el mercado.

A todo ello se suma que Anireal se ha hecho con el Premio al Mejor Juguete 2023 que entrega la Asociación Española de Fabricantes de Juguetes (AEFJ).

Romper con la estacionalidad

– Has comentado también que fabricáis productos para terceros…

Hay empresas que no son fabricantes de muñecas, pero tienen en su catálogo una pequeña colección que anteriormente fabricaban en China, pero desde la pandemia están produciendo en Onil gracias a nuestra excelencia, calidad y seguridad. En concreto, trabajamos para marcas como la multinacional Yekko y Miniland, entre otras empresas.

– ¿La fabricación de productos para terceros os ayuda a romper con la estacionalidad?

La estacionalidad es nuestra gran batalla. Por desgracia, dependemos mucho de la campaña navideña, que se concentra en tres semanas al año y que representa el 60 % de nuestras ventas. Trabajar para terceros y sobre todo para aquellos que trabajan líneas que nada tienen que ver con el sector juguetero nos ayuda a tener una sostenibilidad durante todo el año.

Hablábamos de que la innovación es una de las claves principales de nuestra empresa. ¿Por qué estamos tan empeñados en innovar? Porque nos ayuda a desestacionalizar la venta. Un ejemplo de ello es el Mosquidoll, un producto vinculado al verano con el que ganamos un espacio que nadie tiene copado y que nos ayuda a desestacionalizar vendiendo tanto en Europa como en América.

Mercados principales

– ¿Cuáles son vuestros mercados principales?

Los principales mercados en Europa son España, Portugal, Italia, Francia, República Checa, Rumanía, Ucrania, Rusia, Hungría e Inglaterra. En América trabajamos en EE.UU., Perú, México y Chile, entre otros países.

– ¿Hacéis productos adaptados a un mercado y público concreto?

Generalmente, la distribución trabaja nuestro catálogo que cuenta con cerca de 200 referencias, pero hay momentos en los que algunos clientes, con los que tenemos un vínculo más cercano, desarrollamos líneas exclusivas para ellos ya que estamos capacitados para fabricar productos a medida para mercados y clientes.

Por ejemplo, para Walmart México hemos hecho una línea de bebés en exclusiva y lo mismo para Auchan Internacional.

El cliente satisfecho

– ¿En qué canales podemos encontrar vuestros productos?

En El Corte Inglés, Juguetos, Toy Planet, tiendas Drim, Toysmaniatic, Jugatoys, Todojuguete…

– Tenéis un servicio posventa. ¿Cómo se gestiona?

Nuestro producto es de calidad y asumimos cualquier incidencia que pueda ocurrir. No solo se puede acceder a él a través de la web, sino que cuando nuestra propia distribución tiene un problema le damos una solución de manera inmediata. ¿Cuál? Si el producto tiene alguna tara lo reponemos; si tiene alguna rotura por la parte de jugabilidad, intentamos dar una solución y en el caso de que no la tuviera, reponemos el producto.

Nuestro objetivo es que nuestro cliente final esté satisfecho con el producto y con el servicio.

– ¿Cuál es el precio medio de un producto de Berjuan?

Entre 25 y 30 € de media.

Las cifras del sector

– ¿Qué cifras pensáis alcanzar esta campaña?

Es una incertidumbre porque se trata de un momento duro y complicado, pero estimamos que, gracias a la línea Anireal recuperaremos esa cuota de mercado que habíamos perdido. Esperamos mantener la cifra del pasado año en torno al 1,2 M€ en ventas.

– ¿Cómo lucháis con tecnologías como los videojuegos…?

El juguete electrónico afecta, pero lo justo a la categoría de muñecas. Lo que más nos perjudica, a día de hoy, es el índice de natalidad tan bajo que venimos registrando desde hace años. A esta situación se suma el hecho de que si la jugabilidad infantil llegaba hace años hasta los 14 o 15 años.

Hoy en día, a los 7 años ya empiezan a decantarse por otros juegos electrónicos. De hecho, llegar actualmente a una niña o un niño de entre 7 y 8 años es un éxito para la empresa. Esto nos dice también que hay un producto interesante en el mercado. De todas formas, es un reto cada día más más importante para la empresa llegar a ese target.

Retos a futuro

– ¿Qué retos os habéis marcado de aquí a los próximos años?

Nuestro objetivo principal ahora mismo pasa por abrir nuevos mercados fuera de España. Queremos afianzar Europa –Italia, Portugal, Francia…– para no sufrir picos de sierra y mantener una tendencia segura que nos garantice una producción estable en estos mercados, que son los más cercanos y los de mayor probabilidad para poder trabajar con mayor tranquilidad.

El segundo objetivo sería la innovación. Tenemos muy claro que cada uno o dos años tenemos que ir lanzando nuevos proyectos que nos afiancen en el mercado con productos exclusivos que no existen.

Somos la primera empresa española de muñecas con el sello de Pyme innovadora que concede el Gobierno a las empresas que cumplen con unos determinados requisitos en la innovación y queremos mantenerlo en el tiempo y afianzarlo.