Hace justo treinta años, Jorge Cerdán y Elia Martínez pusieron en marcha RLC Transportes, una empresa especialista en trasladar los productos hortofrutícolas de la huerta española a nuestros vecinos europeos.

La compañía se marcó como objetivo «no ser una agencia al uso». ¿Cómo lo han conseguido? Con dos objetivos: formar a sus propios operadores de tráfico y dando trabajo a autónomos y pequeñas empresas de transporte, que han crecido al calor de RLC.

En el futuro, la renovación de sus sedes de Bolonia, Sevilla, Barcelona y El Puig (Valencia) y comenzar a dar servicio por ferrocarril al norte de Europa.

En junio de este año 2023, RLC Transportes ha cumplido treinta años, que no son pocos. Sus fundadores, Jorge Cerdán y Elia Martínez comenzaron este proyecto con mucha ilusión en el municipio de El Puig (Valencia), Raúl Cerdán, hijo de ambos, se incorporó a la compañía en 2013, año en el que falleció su padre y fundador.

– ¿Cómo fueron los inicios?

Elia Martínez (E.M.): Jorge ya conocía el mundo del transporte y del grupaje y en aquella época trabajaba en una compañía francesa. A raíz de sufrir un infarto, con la pequeña pensión que le quedó y con nuestros dos hijos muy pequeños –Raúl tenía tres años y María ocho meses–, no podíamos salir adelante. En ese momento, decidió sacarse el título de transportista y montar su propia empresa. Él se encargaba de la parte comercial y de la gestión del tráfico y yo de las finanzas.

– ¿Cuáles fueron los momentos más fáciles o más difíciles de aquella época?

(E.M.): Recuerdo los inicios con mucha alegría y con muchas ganas de hacer las cosas bien. Trabajamos con muchísima ilusión para sacar adelante un proyecto diferente en el mundo del transporte. No íbamos a ser una agencia al uso que cobrara una comisión, que es lo que entonces se hacía. Es decir, se daba una comisión por el margen y no se facturaba. Nosotros ya facturábamos al cliente y el transportista nos pagaba a nosotros. Al principio perdíamos dinero en todos los camiones, pero, poco a poco, fuimos corrigiéndolo.

Lo peor para mí en aquella época, que no conocía el sector, era negociar con los bancos para pedir algún préstamo destinado a algún tipo de inversión. Como este apartado era cosa mía y Jorge era muy buen comercial, por las noches me enseñaba cómo tenía que negociar. En teoría, parecía muy fácil pero cuando llegaba el momento de ponerlo en práctica lo pasaba mal. Al final, poco a poco me he ido desenvolviendo.

– Os definís como diferentes. ¿En qué cualidades residen esas diferencias?

(E.M.): En nuestro caso, la diferencia reside en la formación de nuestros operadores de tráfico, que incluso han puesto en marcha sus propias empresas. Nosotros nunca hemos “robado” talento de otras empresas pero sí que hemos sufrido que hayan ‘captado’ a nuestros empleados.

Raúl Cerdán (R.C.): Otra de nuestras diferencias es que los trabajadores de RLC somos todos iguales, operadores de tráfico, con mayor o menor experiencia, con mayor o menor rango, con mayor o menor responsabilidad, pero todos tenemos un trabajo muy similar, que engloba ser comercial, el de seguimiento del cliente y de la ruta.

Es decir, una sola persona gestiona todo el servicio que se le puede ofrecer a un mismo cliente o a un transportista. De esta forma, los clientes solo tienen un único interlocutor. Es más fácil para ellos cuando una misma persona gestiona toda su cuenta.

Esta iniciativa propicia que entre el cliente y el operador se establezca una relación de confianza y se trabaje con mayor transparencia. El cliente se relaciona con una única persona, con nombres y apellidos, que se encarga de proteger su negocio y de prestar un servicio tan importante como el transporte para cualquier empresa.

– ¿Qué otros valores pondríais sobre la mesa?

(E.M.): Nos caracterizamos por la seriedad que avala los treinta años que estamos en el mercado. Somos una empresa totalmente accesible y transparente. Cualquiera que tenga un problema, tanto clientes como trabajadores, puede comentarlo sin problemas. En nuestra compañía hay una estructura transversal.

(R.C.): En este sentido, quería matizar que nuestras delegaciones se han ido abriendo acompañando al crecimiento personal y profesional de los trabajadores que integran RLC. Se trata de profesionales de nuestro equipo que han abierto sus propias oficinas. Sin olvidarnos de que estas delegaciones deben localizarse en puntos estratégicos para la empresa tanto en el ámbito del transporte como por la localización de clientes.

Con lo cual, podríamos definirlo como un ‘mix’. Vamos abriendo oficinas porque acompañamos a los jefes en su crecimiento personal y profesional. Por ejemplo, la delegación de Italia la lleva Darío, que ha trabajado diez años en Valencia y que ha decidido volver a su tierra para estar más cerca de su familia y por eso abrimos en Bolonia.

Él vuelve a su país y se lleva consigo el trabajo que realiza en RLC. La misma situación se ha dado con los responsables de Dénia o Castellón. Se trata de profesionales que se han formado en nuestra central y que, por cuestiones personales, han decidido trasladarse a vivir a otras ciudades.

– ¿Con cuántas delegaciones contáis en estos momentos? ¿Qué vinculación societaria tienen con RLC?

(E.M.): Contamos con ocho delegaciones en total: Bolonia (Italia), Barcelona, Castellón, tres en Valencia –Marítima, Import y RLC– Sevilla y Dénia.

(R.C.): Nuestros jefes de delegación tienen una participación del 15%, que sería como un incentivo por su implicación con la compañía.

(E.M.): Solo somos dos cabezas visibles en la dirección de la compañía: Raúl y yo. Con lo que para poder gestionar los 120 operadores de tráfico, es más eficaz que las lidere el responsable de cada una de las delegaciones y cuando tenga cualquier problema o incidencia la consulte con nosotros. Para nosotros, esta es una fórmula cómoda para poder crecer.

– ¿Tenéis previsto abrir nuevas delegaciones?

(R.C.): En estos momentos no tenemos ninguna localización pensada para abrir una nueva delegación. Sí tenemos en mente algunos proyectos pero más a largo plazo.
Entre 2023 y 2024 nos estamos centrando en renovar una gran parte de las delegaciones. Muchas de ellas se están ampliando porque se han quedando pequeñas.
De hecho, ya hemos renovado Italia y estamos ampliando Barcelona y Sevilla.

– ¿En qué consisten las obras y qué inversión estáis realizando?

(R.C.): Estamos mudándonos a locales más grandes con el fin de incorporar a nuevos profesionales a la plantilla y mejorar las instalaciones para que trabajen más a gusto. La inversión rondará los tres millones de euros. Ahora mismo, todas estas delegaciones estaban al límite de capacidad, ya no quedaba ni un espacio libre para incorporar nuevos trabajadores.

Así, en Barcelona teníamos cerca de 14 puestos de trabajo y habilitaremos un total de 40. En esta sede, la inversión ha alcanzado el millón de euros. En el caso de Sevilla pasaremos de 12 a 40 puestos de trabajo e invertiremos otro millón de euros más. Mientras que en Italia triplicamos, pasando de tres a nueve puestos de trabajo y la inversión es menor y se situará en el medio millón de euros.

También estamos reformando nuestra sede central en El Puig (Valencia), obra presupuestada en medio millón de euros más. En estos momentos ya se han trasladado los 18 operadores de tráfico a otra oficina en esta misma localidad donde tenemos previsto ampliar a 24 personas a lo largo del año. La sede central de El Puig prestará servicios centrales a todas las delegaciones y aglutinará Administración, Contabilidad, Sistemas, Recursos Humanos…

– En total tenéis 300 camiones propios y más de 180 dedicados en exclusiva.

(R.C.): Nosotros solo somos propietarios de los remolques con capacidad de hasta 22 toneladas, la tractora es del transportista. De esos 300 remolques, 240 son frigoríficos y 60 son lonas.

Los 180 que comentabas son camiones que no están rotulados con nuestra marca pero trabajan con nosotros todo el año y aportan su propio remolque frigorífico o su propia lona.

– Con lo que RLC no tiene transportistas en plantilla.

(R.C.): Eso es. Se trata de una fórmula para dotar de mayor flexibilidad a la empresa: contar con autónomos y pymes que lleven a cabo ese trabajo de arrastre de los remolques. Esta política de empresa supuso renunciar a una parte de la rentabilidad para RLC pero cuando empezamos supuso una gran oportunidad para esas pequeñas pymes.

De hecho, muchos de los que empezaron trabajando con nosotros con uno o dos camiones, ahora mismo tienen más de veinte. Trabajando con nosotros han tenido la opción de poder recapitalizarse, seguir invirtiendo… para pasar de ser conductor de un camión a un gestor de una pequeña flota de camiones y además no tienen ningún contrato de exclusividad con nosotros.

– Sois especialistas en transportar frutas y verduras. ¿Hasta qué países llegáis?

(R.C.): Lo que más hacemos es exportar verduras, frutas y productos alimentarios de temperatura controlada desde toda España, especialmente de la zona de Levante, al resto de Europa, incluso a Hungría o Polonia. También estamos certificados para transportar productos farmacéuticos.

Esos mismos países europeos se convierten en punto de origen para regresar a España. En el caso de la importación, hay una mayor variedad de producto y predomina la mercancía industrial, desde textil, bebidas, automoción o mercancía refrigerada.

– ¿Qué papel juega en todo ello el grupaje?

(R.C.): El grupaje nos permite ahorrar costes cuando necesitas transportar pequeñas cantidades de mercancía. Así, desde nuestro almacén en Badalona recogemos la mercancía y la reunificamos en diferentes camiones para desplazarnos al norte de Europa, sobre todo al Benelux, Holanda, Bélgica y Luxemburgo con el fin de dar servicios a clientes que no necesitan transportar camiones completos. Es decir, desde un palé o dos hasta medio camión o incluso, prácticamente un camión entero.

– ¿Cómo definirías a tus clientes?

(R.C.): La mayoría de los destinos a los que exportamos fruta y verdura son grandes plataformas y supermercados. Desde grandes distribuidores de alimentación europeos a grandes mercados.

– ¿Tenéis rutas fijas?

(E.M.): Cada vez menos. Satisfacemos la necesidad del cliente.

(R.C.): Tenemos que ser muy flexibles. Por eso, tener una flota propia grande y contar con tantos colaboradores nos ayuda a garantizar esa flexibilidad al cliente. En alimentación es difícil que haya rutas fijas, ya que depende mucho del consumo.

-Además, para ser rentable, el camión debe ir cargado tanto a la ida como a la vuelta.

(R.C.): Para el sector del transporte, históricamente es una preocupación porque España siempre ha sido un gran exportador. Siempre hemos sido grandes productores de fruta y verdura para toda Europa. El problema siempre está en volver a España con el camión lleno y rentabilizar el negocio.

Este fue también uno de los motivos por los que nació RLC: para ayudar a las pymes con capacidad para transportar producto a Europa pero no para importar, lo que suponía que tenían que cobrar el viaje de ida y vuelta al exportador. Nuestro propósito, desde nuestros orígenes, ha sido dar servicio a esos pequeños transportistas que no tienen oficinas con gente formada y con idiomas llamando al extranjero para encontrar esas cargas.

– ¿Qué les pedís a vuestros operadores de tráfico?

(R.C.): Como tenemos los departamentos divididos por países, intentamos encontrar gente nativa porque, a la hora de entablar relaciones comerciales, es mucho más fácil cuando dominas el idioma.

– El operador de tráfico ejerce también de comercial.

(R.C.): Efectivamente, además de controlar el tráfico es comercial. Se trata de un rasgo diferenciador con respecto a otras empresas del sector. El comercial sale a la calle a buscar clientes y el que está en la oficina controla el tráfico. En RLC, en cambio, el comercial está en la oficina, controla el tráfico y fideliza clientes.

– Habéis comentado que siempre os habéis preocupado por dar empleo a los transportistas del sector. ¿Cuántas pymes y autónomos tienen una relación consolidada con RLC?

(R.C.): En 2022 trabajamos con 4.800 transportistas distintos, con lo que nuestro volumen de trabajo está muy repartido entre diferentes autónomos. Las pymes que llevan nuestros remolques serán cerca de las 100. Es decir, la media sería tres camiones por empresa subcontratada.

– ¿Qué papel juega en vuestro trabajo diario las nuevas tecnologías?

(R.C.): Para empezar, es imprescindible que el camión esté conectado con el GPS para conocer sus movimientos in situ. Una tecnología que facilitamos a cada uno de los conductores.

Igualmente, tenemos integrado en un único servidor todas las herramientas de telefonía, comunicación, GPS… que ayudan al operador a ser mucho más efectivo en su trabajo. En ámbitos como la gestión contable y facturación, estamos integrando nuevos sistemas que nos ayuden a ser más ágiles y efectivos.

Incremento de facturación

– ¿Qué factores han contribuido a que vuestra facturación ascienda a los 111 M€: el incremento de tarifas, el grupaje…?

(R.C.): Se ha debido principalmente al aumento de tarifas en un 20% propiciado por la subida del precio del gasoil en marzo de 2022.

El grupaje también ha contribuido ya que 2022 ha sido el año en el que más lo hemos practicado ya que el almacén que tenemos en Badalona para dar este servicio lo abrimos en 2021.

– ¿Tenéis subcontratado el servicio de mantenimiento de vuestra flota o lo hacéis vosotros mismos?

(E.M.): Nosotros sólo nos encargamos del mantenimiento del remolque, el de la tractora corre a cargo del transportista. Contamos con proveedores, como Frigicoll Valencia, que nos ofrecen el servicio de taller en las diferentes zonas en las que operamos.

– En 2022 hicisteis 77.000 viajes. ¿Qué previsiones tenéis para este año? ¿Y de facturación?

(R.C.): En 2023 pretendemos hacer el mismo número de viajes.

(E.M.): No tenemos previsto crecer en facturación. 2023 no ha comenzado muy boyante, una sensación que se refleja también en todos los sectores económicos. Repetir la misma cifra de facturación y el mismo número de viajes ya va a ser un éxito ya que la gran mayoría de nuestros clientes tienen menos trabajo que el año pasado.

(R.C.): Estamos afrontando una crisis en el consumo de productos frescos, de frutas y verduras porque los precios están disparados. Esta situación no se da sólo en España, sino que se extiende por toda Europa. A muchos de nuestros destinos, como los países del Este, la inflación les ha afectado más que en el resto de Europa y que en España.

En estos países hemos notado un descenso en el consumo de fruta y verdura, que es lo que más exportamos.

– Cuando hablamos de realizar este año 77.000 viajes. ¿La rentabilidad será la misma o va a disminuir?

(R.C.): Ahora mismo, la rentabilidad es menor porque los precios son más bajos, hay menos trabajo y en este sector la ley de la oferta y la demanda es imperiosa. Cuando hay menos oferta de transporte, los precios bajan. Cuando hay menos oferta de exportación de mercancías, los precios bajan.

– La sequía actual está aumentando el precio de aquellos productos que más la están sufriendo. ¿Os afecta de alguna manera?

(R.C.): Todavía no hay una gran sequía como para que afecte al consumo. Nuestro negocio está muy vinculado a la agricultura y a la producción hortofrutícola porque son los productos que más exportamos. Si no hay mercancía, si hay sequía, si se convoca una huelga de trabajadores nos afecta directamente: no hay mercancía para cargar y transportar.

– ¿Tenéis previsto diversificar o incrementar el transporte de otro tipo de productos para no sufrir estos vaivenes del producto fresco?

(R.C.): Sí, de hecho ya transportamos otro tipo de productos que no son hortofrutícolas y estamos bastantes diversificados. En el caso de que nuestros clientes hortofrutícolas fallen potenciaremos otras líneas de negocio que ya están abiertas.

Existen otros productos perecederos que necesitan refrigeración y que no son hortofrutícolas como las plantas o el césped. De hecho, en verano transportamos césped para repoblar los campos de fútbol.

– En junio terminó la subvención del gasoil por parte del Gobierno. ¿Cómo os ha beneficiado y cómo os perjudica el fin de esta medida?

(R.C.): La nueva ley del Transporte nos ampara para trasladar la subida del gasoil a nuestros clientes. En el caso de que dejemos de percibir los 20 céntimos por litro de bonificación, este incremento se trasladará al coste del servicio. Por lo tanto, se verá afectada toda la economía del país ya que se incrementarán aun más los costes de los productos.

(R.C.): También nos veremos obligados a reducir nuestro margen una vez que concluya la medida. Cuando el precio del gasoil estaba en su máximo nivel y todavía no habíamos trasladado el precio a los clientes, perdimos entre 7 u 8 puntos de margen. El gasoil es uno de los costes más importantes del transporte. De hecho, representa el 33% del coste de un porte.

– Una de las grandes reivindicaciones del sector del transporte es la falta de profesionales. ¿Vosotros también la sufrís?

(R.C.): Sí. El problema de falta de conductores se da tanto en España como en el resto de Europa. Existe escasez de mano de obra en todas las modalidades de transporte, desde el reparto capilar hasta nosotros, que llevamos a cabo viajes de larga distancia.

Por otra parte, si a la falta de margen suficiente para incrementar los salarios de los conductores, le sumamos que el trabajo no es nada agradecido y que implica estar muchas horas fuera de casa, la falta de conductores continuará incrementándose. De momento, no hay ninguna propuesta por los distintos partidos políticos.

– ¿Qué proponéis para solucionar esta falta de talento?

(R.C.): Es difícil que la gente se decante por ser conductor de camión cuando la primera barrera que se encuentran es que deben gastarse 3.000 euros para obtener los tres carnés. Por ello, considero que se debería subvencionar el acceso a la profesión a todas aquellas personas que estén interesadas y que, una vez obtenido el carné accedieran a prácticas remuneradas.

De hecho, debería existir un plan estatal que tuviera una previsión de transportistas cualificados, para que hubiera más gente trabajadora en este sector. En este sentido, hay países como Bélgica y Holanda que lo están fomentando.

– ¿Qué opinión le merece que haya empresas de transporte españolas que desplacen su sede social a otros países para ahorrar costes?

(R.C.): En mi opinión, se debería ser muy estricto con la deslocalización de las empresas. En este sentido, la normativa española debería ser igual de competitiva que las de otros países para evitar que la gente traslade la sede social de la empresa a otro país o que matriculen los vehículos o den de alta a los conductores en otros países.

– ¿Habéis recibido ofertas para compraros RLC Transportes?

(R.C.): Últimamente, hemos notado muchos movimientos en el mercado. Pensamos que se debe a que hay fondos interesados en adquirir empresas hortofrutícolas y en algún momento se tenía que trasladar al transporte porque somos un partner importante de este perfil de compañías.

Con lo cual, te puedo confirmar que sí que ha habido interés por comprarnos la compañía. Pero, a día de hoy, no contemplamos vender en ningún sentido. No hemos llegado a negociar.

– Desde la Unión Europea fomentan las autopistas del mar para reducir la huella de carbono. ¿Cómo valoráis esta medida?

(R.C.): En el ámbito internacional, el barco siempre ha sido una opción. De hecho, la mayoría de los portes que hacemos desde el Mediterráneo hasta Roma y en sentido contrario se realizan por mar.

En 2023 vamos a abrir una nueva línea de negocio a través del tren. La ruta iría desde Barcelona. Es decir, se carga en Le Boulou (Francia) para llegar a Luxemburgo, con el fin de dar servicio a clientes que exportan a Holanda, Bélgica, Luxemburgo y parte de Alemania, incluso Inglaterra.

Nosotros contratamos a la empresa de trenes una serie de espacios. Nos encargamos de recoger esas mercancías y cargarlas en los remolques que se subirán al tren con destino al norte de Europa.

Esta nueva línea de negocio intermodal, en la que transportaremos mercancía industrial que no necesite ningún tipo de refrigeración, es menos contaminante y el precio del porte es más competitivo.

– ¿Cómo veis el sector de la logística? ¿Os habéis planteado dar servicio de última milla?

(R.C.): No, de ninguna manera. La logística es un sector en auge, en el que están invirtiendo fondos porque garantiza cierta rentabilidad. Se trata de un sector en el que hay grandes empresas que cada vez hacen más difícil que las familiares como la nuestra podamos tener una cuota de mercado que nos permita trabajar con cierta tranquilidad y con garantías para tener una cuenta de explotación saneada.