Para comprender bien el problema habría primero que entender el papel que juegan los restaurantes en las plataformas de delivery y qué parte del negocio suponen para dichas plataformas.

A consecuencia de la rápida evolución tecnológica y, en definitiva, a la era de la información que estamos viviendo, la forma de comunicarse de los restaurantes con sus clientes ha evolucionado radicalmente.

Años atrás existían diferentes modos de contactar con los clientes; boca a boca, flyers y folletos o bien por anuncios en los medios. El usuario pagaba el precio de la comida y en ocasiones un fee adicional que cubría los costes logísticos. En esos tiempos el usuario «era del restaurante» aunque la comunicación directa era muchísimo más complicada que en la actualidad.

De Nevera Roja a Glovo y más

Saltando en el tiempo y con la llegada de la Nevera Roja y Sin Delantal, se digitaliza el proceso de venta online de comida a domicilio. Se crea el primer directorio/agregador de comida a domicilio donde el usuario podía encontrar una gran selección de restaurantes y agilizar la compra con unos solos clicks. Todo ello desde un mismo sitio web.

Con el nacimiento de Glovo y la llegada de Deliveroo o Take Eat Easy a España el food-delivery evolucionó. Comenzó una nueva fase tecnológica influenciada por los marketplaces, se generaron las primeras plataformas 100% basadas en aplicaciones móviles donde tenías acceso 24/7 al elemento de comunicación más cercano al usuario, el móvil.

El usuario tenía acceso a cientos de restaurantes literalmente en la palma de su mano. Dichas plataformas consiguieron acceso a datos que en web serían mucho más complicados acceder. Entre ellos el modo de uso, gustos, edad y un sin fin de datos que definen distintos perfiles de usuarios. Gracias a las automatizaciones, inteligencia artificial y otras tecnologías la empresa tenía a su merced al usuario para bombardearlo con promociones, mensajes, etc.

Solo quedará en pie el que más aguante quemando dinero en growth

Es por eso que, estas plataformas tienen la capacidad de mover flujos de usuarios a dónde quieran. Posicionar restaurantes en lo más alto de los resultados de búsquedas para tener un mayor éxito y otras muchas acciones de pago.

Los usuarios ahora no son de los restaurantes, sino de las plataformas

Esta ha sido una de las mayores dependencias de los restaurantes hacia las plataformas como Glovo, UberEats o JustEat, los usuarios. En estas plataformas se comparten los clientes de una lista interminable de restaurantes; pero esos clientes en definitiva son usuarios de los marketplaces y los restaurantes no tienen acceso a su información y por lo tanto, no pueden realizar acciones de marketing directo sobre ellos.

Por otro lado, atraer usuarios a las plataformas requieren de un alto coste de adquisición que, con la entrada de plataformas homólogas y al tener que repartirse el mercado el CAC (customer acquisition cost) no ha parado de aumentar teniendo que aumentar las comisiones de servicio a los restaurantes para poder buscar rentabilidad.

Modelo de negocio insostenible

Al final esto es como la película de los inmortales, solo puede quedar uno y no será el que mejor lo haga, va a ser el que más tiempo pueda estar gastando dinero en malacostumbrar al usuario en promociones. Lo que supone un modelo de negocio insostenible para los restaurantes.

Aquí vislumbramos un segundo pain de los restaurantes, comisiones de más de un 30% por pedido generado por cada una de las plataformas. Obviamente los restaurantes son el motor de dichas plataformas, pero estas se empeñan más en blindar sus usuarios de los restaurantes para que no hayan fugas a canales de fidelización y venta propia.

Por poner un ejemplo, un restaurante con un ticket medio de 30€ paga 9€ a Glovo o Uber Eats por el servicio mientras que si lo hiciera por sus propios medios el coste se podría reducir a menos de 2€ por pedido. Pero, ¿cuánto cuesta adquirir un usuario?

Un paso más, el restaurante decide

Aquí es donde entra Delitbee, una plataforma donde reunimos toda la oferta de food delivery y evidenciamos los costes por plataforma comparando las diferentes opciones de envío incluyendo el propio canal del restaurante. Además permitimos a los usuarios pedir directamente por el propio canal del restaurante sin salir de la app; reduciendo el coste de adquisición de usuario (CAC) drásticamente. Evidenciamos que el canal propio del restaurante es la mejor opción.

Y ahora os preguntaréis en qué nos diferenciamos de estas plataformas. Lo primero es que somos un puente entre el ecommerce del restaurante y su cliente, el usuario pertenece al restaurante. No cobramos comisiones abusivas por servicio, simplemente un fee mensual para cubrir costes de servicio. Además, analizamos cada caso individualmente y acompañamos al restaurante en una estrategia que le permita a medio plazo prescindir de las plataformas como Glovo, Uber, etc. para poder tomar de nuevo el control de su negocio.

Apostamos por un modelo SaaS, donde el restaurante decide según las funcionalidades que quiera, cuánto quiere pagar. El marketplace de Delitbee se convierte en su escaparate para dar visibilidad a su marca y una extensión directa con su propio ecommerce.

La salida de Gorillas de España

Está claro que cualquier salida de empresas tecnológicas no es buena señal para el sector pero a su vez pone en entredicho la viabilidad de este tipo de modelos de negocio. Estas empresas emplean recursos económicos sin miramiento para adquirir nuevos usuarios, basándose en modelos difíciles de soportar en el tiempo.

Esta salida hace que otros gigantes del delivery como Getir, Glovo, Uber Eats, Just Eat o Wolt estén en el punto de mira a día de hoy. Ninguna de estas empresas ha presentado beneficios durante su historia y pocas de ellas contemplan hacerlo a corto plazo. Pero, ¿por qué no intentan ser rentables ahora?

Ninguna ha tenido nunca beneficios

La respuesta es la feroz competencia entre ellas. El gasto millonario que hacen para que tú como usuario pidas esta noche por Uber Eats en lugar de Just Eat o que te descargues la app de Glovo porque encontrarás unos servicios increíbles que nadie más tiene.

Esto se traduce en millones de euros al mes de inversión. En muchos casos, gran parte de esta inversión está subvencionada por los restaurantes que, debido a su necesidad de facturar cada día, no tienen más remedio que aceptar las condiciones que les imponen estas empresas. Es en este momento cuando entran en una espiral insostenible económicamente.

Que tenía que haber un reajuste en el mercado estaba claro, y que lo va a seguir habiendo, también. Estos modelos no son sostenibles y solo quedará en pie el que más aguante quemando dinero en growth. El mercado ya no se comparte, se paga a golpe de talonario y si Gorillas se va, otros lo harán en un futuro y el que quede suplirá las necesidades de aquellos que no supieron enfocarse hacia un negocio sostenible.