Fede Martrat, ActitudPro: Vender más caro mediante un discurso de valor excelente

Vender más caro mediante un discurso de valor excelente

La subida de los precios debido a diversos factores como la crisis del transporte, la especulación de las materias primas y la inflación se han convertido en una molesta compañera de viaje de muchos profesionales de las ventas que deben saber justificar dichos ascensos frente a sus posibles compradores. Como consultores en excelencia comercial, desde ActitudPro llevamos meses percibiendo la preocupación por parte de muchos responsables comerciales porque sus equipos de ventas tienen miedo a salir a vender teniendo que defender esta subida de precios que, en algunos casos, supera el 30%.

En muchas ocasiones esto se debe a que el vendedor siente que tiene una relación laboral, y muchas veces emocional, con su cliente. Por el contrario en realidad, la tiene con la empresa que representa. Pensemos también en que hay personas que llevan 20 años trabajando en un contexto en el que nunca ha habido inflación. Y deben aprender a vivir, y vender, en este nuevo panorama.

El modelo de las 25 palancas de valor de la venta

Facilitar la labor del vendedor para construir un discurso de valor que justifique esta subida de precios es fundamental y factible con el modelo de las 25 palancas de valor de la venta, desarrollado por ActitudPro.

El modelo conceptual, inspirado en la conocida pirámide de Maslow, sirve tanto para entornos empresariales como de cliente final (B2B o B2C). Así, ayuda a entender las necesidades del comprador y la construcción de nuestro discurso de valor. Si bien, para llevar a cabo la construcción de un discurso de ventas basado en el valor, todo el equipo de vendedores deberá volcarse a identificar los elementos de mayor impacto para cada perfil de interlocutor, con el fin de poder enfocar su discursos hacia aquellas necesidades o motivaciones que más valor aportan a su producto/servicio.

Seis tipos de necesidades que cualquier vendedor debe saber interpretar

El punto de partida es que existen seis tipos de necesidades que cualquier vendedor debe saber interpretar. Desde las más básicas -situadas en la base de la pirámide- a las más elaboradas y sofisticadas, que ocupan la parte más alta.

El principal error es que la mayoría de profesionales de las ventas trabajan muy bien las necesidades de la parte más baja de la pirámide -que tienen que ver con que lo que se espera que el producto/servicio haga, a un precio razonable, en un plazo de tiempo aceptable y con un impacto positivo en la economía empresarial (B2B) o particular (B2C)- y nada les empuja a ir más allá, quedando muchas posibilidades sin explotar.

Además, el hecho de quedarse anclados en la base de la pirámide hace que el único factor diferencial con respecto a su competencia sea el precio, siendo el elemento sobre el que versa la discusión, ya que las necesidades más básicas habitualmente el cliente ya las da por cumplidas.

Más allá de ayudar a identificar los elementos de valor de un producto o solución, esta metodología ayuda a que el vendedor pierda el miedo a defender el precio de un producto y ponga el énfasis en los beneficios de su solución. Con el Modelo de las 25 Palancas de Valor ofrecemos al vendedor las herramientas para crear un discurso diferencial, centrado en el valor aportado a cada tipo de cliente e interlocutor. La construcción de este argumentario ayudará a conseguir ventas, lograr crecimiento y, en definitiva, vender más caro.

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