“Cuando estás seguro de que tienes un buen producto lo que necesitas es que el cliente lo escoja y lo pruebe por primera vez, y eso es muy difícil si el producto no llama mucho la atención, de ahí que se nos ocurriera la idea de incorporar una luz led en el fondo de la botella que la ilumina con tres efectos diferentes”, relata para Economía 3, David Soucase, el joven emprendedor valenciano y creador de La Pócima, ginebra premium gallega nacida en 2016.

• ¿Por qué decides emprender en el mundo de las bebidas?
• Empecé con un pequeño negocio de distribución de vinos y licores, hasta que elaboré mis propios vinos, incluso una cerveza bajo la marca “d’un golp” , que en valenciano quiere decir «de un solo trago». Pero a la hora de distribuir, me di cuenta de que es muy complicado llegar a las diferentes zonas en España si no eres un Rioja, un Ribera del Duero o el vino de la propia zona. Esta situación, me lleva a pensar otras soluciones. Se abre entonces la oportunidad de elaborar una ginebra. Para ello, marcho a Galicia, la cuna de esta bebida en nuestro país.
• ¿Y es así como se empieza a gestar La Pócima?
• Nuestra idea era diseñar algo que llamara mucho la atención para respaldar una ginebra premium a un precio muy asequible. Está elaborada de forma artesanal por una destilería con 150 años de historia, es un producto de gran calidad, con tres destilaciones, trabajado de forma muy profesional, en un proceso que se cuida hasta el más mínimo detalle en cada uno de sus pasos… pero a un precio muy competitivo: un 40% por debajo del precio medio del segmento premium. Salimos al mercado a unos 13 euros por botella.
• ¿Qué productos comercializáis actualmente?
• En cuanto a ginebras, La Pócima Gin Clásica, La Pócima Gin Apple, una de las primeras ginebras de manzana verde de nuestro país y La Pócima Gin Rossé, donde el sabor tradicional se combina con un toque a base de macerado de fresa. Todas ellas con una imagen fresca, desenfadad y divertida, que hace referencia a los brebajes elaborados por las meigas gallegas a finales de la Edad Media.

• ¿Y además habéis desarrollado una serie de licores con gran éxito?
• Sí, Crema de Arroz y Crema de Fresa y, siendo un producto gallego, no podía faltar un Licor de Hierbas, elaborado mediante la mezcla de aguardiente de orujo de Galicia y catorce especies diferentes de hierbas naturales de los montes gallegos. La última gran innovación ha sido una apuesta personal mía, el Licor de Melón con ginseng. Su elaboración a base de fruta madura y ginseng, su efecto metalizado y su color verde intenso son algunas de las principales características de este licor que también incorpora luz propia. Es un producto único en su categoría.
• ¿Y cómo está respondiendo la demanda, cómo van las ventas?
• De este último producto que acaba de salir al mercado, elaboramos una primera tolva con 3.000 litros y en la primera semana lo vendimos todo, unas 9.000 botellas. Nos entró un pedido de 6.300 botellas para Carrefour porque ha sido seleccionado por la cadena como uno de los productos innovadores del año. Estamos muy contentos porque teníamos pedidos que tuvieron que esperar a la siguiente partida, ya que requiere un proceso de elaboración muy costoso que supone 36 días de producción.

• ¿Y del resto de productos?
• El pasado año, vendimos 34.000 botellas de ginebra de los tres sabores; unas 6.000 de crema de fresa y otras tantas de crema de arroz. Además de 3.000 de licor de hierbas. Y las ventas están creciendo comparativamente este año. Creo que el producto estrella en 2019 va a ser el licor de melón, pero lo cierto es que las primeras distribuciones son más sencillas, falta confirmar que efectivamente tiene demanda y rotación.
• ¿Cuál es vuestro gran reto?
• Hacer que el producto llegue y sea aceptado y consumido en toda la geografía española. Estamos encarados al canal horeca y lo más urgente es intentar tener un distribuidor en cada territorio, que explote en exclusividad la zona. Consolidar una red comercial que confíe en el producto y se enamore de él para hacerlo crecer.
• ¿Por qué apostáis por ese canal?
• Porque si estuviéramos en superficies de alimentación venderíamos mucho más volumen, pero no nos cuidarían tanto el producto. No obstante, estamos en superficies como Macro, ahora en Carrefour con el licor de melón…  También vendemos a través de nuestra página web y por medio de algunos distribuidores a través de marketplaces como Amazon.  En cualquier caso, con unos márgenes tan estrechos intentamos que el distribuidor que trabaje con nosotros, esté fidelizado con todos nuestro catálogo. No queremos que trabaje unas referencias sí y otras no, intentamos que todo el abanico de productos esté cubierto, y tratamos de que haya margen para nosotros, para el distribuidor y para el hostelero.

• Entiendo que, en cuanto a volumen, queréis crecer poco a poco, a modo de mancha de aceite… ¿es una cuestión también de capacidad productiva o de recursos económicos?
• Queremos crecer poco a poco, pero no es tanto por falta de capacidad productiva, pues la destilería acaba de comprar una máquina nueva que le aporta una mayor capacidad productiva, ni tampoco por falta de capacidad económica porque el año pasado entró un inversor con nosotros al que le vendimos el 50% de la marca y además creo que si hay un buen producto siempre se acaban encontrando inversores, sino, por el hecho de gestionar bien el proyecto, de querer mantener un producto muy bueno, estable, que no presente fallos, no externalizar el proceso para derivarlo a terceros y embotellar con nuestra marca… No es nuestra finalidad crecer de manera desmesurada.
• ¿Cómo el packaging, esa botella con luz propia que habéis lanzado influye a la hora de consumirlo?
• La verdad es que ha sido un antes y un después, porque ¿cómo conseguimos en un lineal o en una estantería de un establecimiento con cientos de productos llamar la atención del consumidor? es muy complicado. De este modo, la botella entra por los ojos del consumidor con una imagen muy atrevida o, como mínimo, el posible cliente se interesa por ella.

David Soucase  reconoce que han intentado «comprarles» cerca de una docena de veces, eso sí, a su entender a «un precio menor del que tienen». De momento, están centrados en seguir conquistando el mercado nacional, aunque no descartan realizar alguna incursión en los mercados internacionales, como ya ocurrió con Dinamarca, «si llega no lo rechazamos, aunque de entrada no buscamos la exportación por ahora».

El pasado año alcanzaron una facturaron, a falta de cierre, de unos dos millones de euros y el objetivo para 2019 es aumentarla, al menos, a tres. Ganas y proyectos no le faltan a este joven de l’Olleria, al que, por difícil que parezca su cabeza le funciona más rápido que sus pies. En su mente, lanzar una nueva marca con tres vinos gallegos con denominación de origen. Se tratarían de series muy limitadas de un albariño, un ribeiro y un godello de tres pequeñas bodegas familiares que miman hasta el extremo su producción. La estrategia será la misma: un vino premium a un precio muy competitivo. No se lo pierdan.