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Eduardo García-Oliveros, presidente de Mercedes-Benz Retail

¿Puedo permitirme un Mercedes?

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– Cuando un cliente se interesa por un Mercedes quiere decir que está dispuesto a pagar un plus por tener un vehículo ‘premium’. ¿Le ayuda la marca a financiar el esfuerzo que supone comprar un vehículo Mercedes-Benz?

– Una de nuestras estrategias de venta, clave y crítica, asumida por Mercedes-Benz España y toda su red de concesionarios, es la que se basa en dos preguntas: “¿me lo puedo permitir?” y “¿lo puedo mantener?”. En la discusión de venta en una marca premium, la clave no está en el precio -pues todo el mundo sabe que son superiores que los de una marca generalista-, sino en la cuota mensual.

Y la cuota mensual puede ser simplemente la de financiación del vehículo o incluir otros servicios: mantenimiento, reparaciones, ruedas, vehículos de sustitución… Se puede llegar a contratos de 30 euros al mes, o cuotas que parten de 200 euros al mes, pero esto permite a un cliente disponer de un Mercedes por 250 euros al mes, mantenimiento y reparaciones incluidas. Lo único que tienen que pagar además es la gasolina.

Nuestra financiación Alternative se hace a tres o cuatro años, es indiferente que se dé una entrada o no -normalmente los clientes dan como entrada su coche usado-, y se establece un valor del vehículo al terminar el contrato.

Ese valor se reduce de lo que se financia, lo que minora las cuotas.


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– ¿Qué ocurre al final del periodo de 36 o 48 meses?

– El cliente decide si devuelve el coche y punto; si se le refinancia el valor residual y continúa pagando otros cuatro años, con lo que la financiación se extiende hasta ocho años y el pago queda diluido con un esfuerzo mensual inferior; o puede entregar ese coche como entrada del siguiente. Como se pueder ver, con estas condiciones Mercedes se ha puesto muy a tiro; al alcance de personas que antes no se lo planteaban. La clave está en la respuesta a las dos preguntas: “¿me lo puedo permitir?”; “¿lo puedo mantener?”. Es decir, traducir la operación a euros/mes para el cliente.

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