La información económica de los líderes

Mondraker: bicis cuesta abajo, ventas hacia arriba

 2016-enero-Parque-Empresarial-mondraker-Miguel-Pina-02-ALC

No siempre los negocios surgen de la pasión, pero cuando lo hacen el éxito sabe mejor. Hace ahora quince años, un grupo de apasionados del ciclismo que trabajaba en una empresa distribuidora de bicicletas decidió lanzarse a la aventura –nunca mejor dicho– de diseñar y crear vehículos que se adaptaran lo más fielmente posible a su manera libre y natural de concebir el deporte.

Mondraker es una marca de bicicletas de alto nivel que cada día parten a cientos desde las naves que la empresa Factory Team posee en Elche Parque Empresarial hacia unos 40 países. Proviene de una empresa ‘madre’, Team Bike, propiedad del dueño único de las dos compañías, Francisco Sánchez. Team Bike es una distribuidora de bicicletas importadas de gama media alta que opera en territorio nacional. En el año 2001, se crea la firma que da vida a Mondraker, una compañía que tras varios años de crecimiento continuado en sus ventas, acaba de cerrar 2015 con un espectacular aumento del 34 %, alcanzando los 15 millones de facturación. Con Miguel Pina, director ejecutivo de la compañía, analizamos las claves de semejante éxito. 

[mepr-rule id=”598″ ifallowed=”show”]

– Nacen en 2001, pero provienen de una empresa distribuidora de más larga trayectoria.

– Sí, pero hoy las dos empresas están completamente separadas, no hay ningún empleado común. No compartimos ni red de ventas, ni nada. Team Bike opera solo en España y nuestras bicicletas se venden en muchos países del mundo. Mondraker nace en 2001, de la mano de un grupo de técnicos de Team Bike que decidimos embarcarnos en la aventura de hacer nuestras propias bicicletas. Habíamos tenido malas experiencias al distribuir otras marcas de bicis, americanas, francesas… que habían sido relevantes, pero que, por movimientos del mercado, no habían continuado en la línea que llevaban y todo el trabajo que habíamos hecho como distribuidores en España se perdía. Entonces pensamos, ¿por qué no las hacemos nosotros? Así que fue una creación más vocacional que otra cosa.

Fue una ilusión, como un sueño. Todo empezó sin ningún tipo de plan de negocio, sin ningún tipo de decisión empresarial muy meditada; simplemente, nos pusimos a hacer bicis.

– ¿Por qué tuvieron éxito?

– Tuvimos un punto de suerte, dar con el momento adecuado, que siempre es importante en los negocios. En nuestro caso, resulta que empezamos a hacer las bicis que nos gustaban personalmente como usuarios, que eran unas bicis, para entendernos, de pedalear menos, con menos rendimiento y menos esfuerzo físico, y más divertidas, más pensadas para bajar sobre todo, con un componente añadido de diversión. Y eso nació ligado a un movimiento que en aquel entonces se llamó el free ride (montar libre). Nacimos con ese movimiento que se creó en Canadá y nos convertimos en el free ride español. Así que en esa primera colección, la de 2001, la mayoría de nuestras bicis eran de doble suspensión… pensadas para ese tipo de uso específico: más cuesta abajo que cuesta arriba.

2016-enero-Parque-Empresarial-mondraker-instalaciones-02– ¿Por qué apostaron desde Mondraker por ese tipo de producto?

– Eran las bicis que nos gustaban, sinceramente. Nosotros solo practicamos el descenso. Empezamos en el 89, en competiciones que se celebraban ya a principios de los 90 en estaciones de esquí. Subes en un telesilla, o en coche y en la bici realizas el descenso, como los esquiadores. Tenga en cuenta que en las estaciones de esquí encuentras las bajadas más salvajes, más radicales y más extremas. Al principio eran menos profesionalizadas que ahora, que ya hay competiciones oficiales muy serias. Empezamos con eso, pero hoy en día nuestras bicis ya no son solo para eso.

– ¿Les sorprendió la respuesta del mercado?

– Los dos primeros años nos sorprendió la respuesta positiva, pero partimos con la ventaja de la red de tiendas ya consolidada por Team Bike. Eso ayudó mucho a la introducción del producto, pero claro, después, el producto tenía que estar a la altura para que hubiera reposición. Y tuvimos que crear esa demanda por el producto final. Y funcionó muy bien.

– ¿Cuánto vendían entonces y cuánto venden ahora?

– Empezamos vendiendo el primer año menos de 500 bicicletas, con siete modelos en la colección. A día de hoy tenemos 72 modelos diferentes y vendemos 18.000 bicis. Con un precio medio que está cercano a los 3.000 euros venta al público, lo cual quiere decir que vendemos muchas de cinco o seis mil euros. La bici más cara que tenemos vale 9.000 euros y la más económica 499 euros.

– Entre tantos modelos, no todos serán para descensos alocados…

– No, claro, eso es con lo que empezamos, pero nuestra clientela se ha expandido a una gama de bici muy variada. Digamos que el mountain bike como tal ya no existe; lo que hay son disciplinas muy variadas. Ese mountain bike de gente que solo hace descenso es un nicho de mercado, y hay otros como los que solo la usan para pedalear por la montaña como con una bici de carretera, que sigue siendo el trozo de pastel más grande. Pero después hay una categoría que es All mountain Enduro, que son salidas un poco más cortas, pero más exigentes en cuanto al terreno. Siempre por senda, no nos gusta ir por un camino ancho o por una pista forestal. Buscamos sendas pequeñitas, con su dificultad, sus piedras, sus escalones… no solamente pedalear, sino con un componente de habilidad y de técnica que hace la excursión mucho más divertida.

– ¿Qué porcentaje se vende actualmente en España?

– El mercado español representa en la actualidad el 35 % de nuestras ventas y aspiramos a que dentro de un par de temporadas se limite al 25 %. Sobre todo exportamos a Europa: Inglaterra, Alemania y Francia son nuestros principales mercados, pero ahora mismo estamos en más de cuarenta países distintos y aunque las ventas en muchos de ellos son todavía pequeñas, hemos metido la cabeza y van creciendo. Estamos en Japón, China, Taiwán, Malasia, Singapur, Australia o Corea del Sur. La globalización nos ha venido a buscar, más que pretenderla nosotros.

2016-enero-Parque-Empresarial-mondraker-Miguel-Pina-ALC

– ¿No le tienta abordar el mercado norteamericano?

– Estamos en ello. Es un proyecto para 2017. Creemos tener espacio allí. De hecho, la idea es crear la primera filial de Mondraker en el extranjero y hacerlo en California. Está en la fase inicial del proyecto. La paridad euro-dólar nos ha afectado negativamente en Europa, porque las ventas se hacen en dólares, pero al mismo tiempo, nos abre una buena oportunidad para vender en Estados Unidos. No es que sea fácil, pero vamos a intentarlo.

– ¿Dónde fabrican las bicis?

– Lo que hacemos aquí es el ensamblaje de las piezas. Montamos las cuarenta piezas distintas que tiene una de nuestras bicicletas, que proceden de muy diversos países: Estados Unidos, Italia, Francia… pero sobre todo de Taiwán. Allí al principio, hace veinte años, se iba por una cuestión de mano de obra barata, pero con el tiempo eso se ha trasladado a China, Vietnam o Camboya. Lo que ocurre es que Taiwán se ha convertido en el mejor fabricante de bicicletas del mundo, no solo las nuestras, sino las de las multinacionales más importantes del sector.

– ¿Cuánta gente integra en estos momentos en la compañía?

– Somos 54. Más o menos la mitad en la planta de ensamblaje –montadores y embaladores– y el resto entre ventas, marketing, administración, diseño gráfico, desarrollo de producto, ingenieros, diseño industrial…

– Supongo que el diseño es muy importante en su producto

– Sí, claro. Uno de los valores de la marca es que intentamos hacer las cosas diferentes. Nuestras bicis se conducen de una manera diferente, porque tienen una geometría distinta y un sistema de suspensión también diferente, que está patentado a nivel mundial. Elegimos ese camino tecnológico para marcar la diferencia con el resto. Para vender al precio que lo hacemos debemos ofrecer algo más, el producto tiene que valer lo que se paga por él.

– ¿Cuál es el perfil mayoritario de su clientela?

– Inicialmente empezamos con un perfil más joven, pero con nuestra especialización tecnológica y las gamas altas nos hemos ido a un público más mayor, con alto poder adquisitivo. El rango es amplio, desde 30-35 hasta gente que sigue montando con 60 años.

– ¿Un cliente masculino?

– Sí, mayoritariamente masculino. Está empezando a cambiar, pero más en otros países como Alemania o Inglaterra que en España. Con esto que dicen que el ciclismo es el nuevo running, las chicas están empezando a practicarlo más, se está notando el efecto spinning. Pero como nuestro segmento es el más profesionalizado, todavía costará.

[/mepr-rule]
[mepr-rule id=”598″ ifallowed=”hide”]

Para leer el artículo completo:
Suscríbase a la la edición digital de Economía 3;
con su cuenta de suscriptor

[/mepr-rule]

Suscríbete a nuestra newsletter