José Garcerán, director comercial territorial Este de BBVA

Como ya informamos en nuestra pasada edición de noviembre, por quinto año consecutivo, en 2014 la publicación financiera especializada “The Banker” reconoció a BBVA Banca Privada como la mejor entidad financiera de España en su especialidad. Para conocer las razones y claves de este reiterado éxito hemos mantenido la entrevista que transcribimos a continuación con José Garcerán, director comercial del banco para la territorial Este y sobrado conocedor del modelo de Banca Privada del banco por anteriores responsabilidades desempeñadas en la organización.

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José Garcerán, director comercial de la territorial Este de BBVA

¿Qué factores han pesado en el jurado para dar este reconocimiento a BBVA Banca Privada por quinto año consecutivo?

– Pensamos que han sido los cuatro pilares en los que descansa el modelo de Banca Privada que desarrolla BBVA: atención personalizada, servicio integral, equipo multidisciplinar y constante innovación.

– ¿A qué se refiere cuando habla de “constante innovación”?

– Nuestro objetivo es facilitar al máximo el contacto y la relación con el cliente y la del cliente con nosotros, por lo que ponemos a su disposición la posibilidad de interactuar a través de cualquier canal, para que el diálogo cliente-Banco sea lo más fluido posible, sin perder, en ningún caso, el trato personalizado propio de este servicio. Esto es clave. En BBVA Banca Privada cada cliente tiene asignado un gestor patrimonial, al que el cliente puede acceder por el canal que prefiera (en directo, por teléfono, por internet, etc.), y en el momento en que lo necesite.

Además de su propio gestor patrimonial, los clientes de Banca Privada tienen acceso a la plataforma Family Wealth Comunity, donde expertos independientes en diferentes activos (fondos de inversión, gestión patrimonial, asesores inmobiliarios, expertos en arte, etc.), publican libremente sus comentarios y opiniones, constituyendo una comunidad de información de interés para inversores del perfil de Banca Privada.

Elementos diferenciales y prioridad

-¿Cúales son los elementos diferenciales básicos del modelo de Banca Privada que desarrolla BBVA?

– En primer lugar debemos situar la figura de los gestores patrimoniales de cada cliente que, a su vez, están respaldados por un equipo de especialistas en diferentes aspectos de la inversión (gestor de carteras, asesor inmobiliario, asesor fiscal y patrimonial, ‘family office’, etc.), que intervienen a demanda del cliente. Nuestra oferta de asesoramiento para el cliente de Banca Privada es integral, tanto de operaciones de pasivo como de activo.

– ¿Cuál es la prioridad en el modelo de BBVA Banca Privada?

– Que el cliente sea consciente y controle en todo momento los riesgos asumidos con las invesiones realizadas. Obviamente, buscamos la máxima rentabilidad para la inversión del cliente, pero con un conocimiento y control claro por su parte de los riesgos asumidos, así como de los impactos posibles que tendría sobre su posición patrimonial los diferentes escenarios de evolución de los mercados.

– ¿De qué riesgos estamos hablando?

– De la evolución de su cartera de inversión y de su patrimonio. Cuando analizamos el patrimonio de un cliente para presentarle una propuesta de inversión, tenemos muy claro que en ese patrimonio hay tres partes claramente diferenciadas.

En primer lugar están aquellos elementos del patrimonio que son para su disfrute personal. Por ejemplo, su residencia habitual, una posible segunda residencia o, si es aficionado al arte, su colección de cuadros. En nuestra opinión, y salvo excepciones, esos elementos del patrimonio quedan al margen desde una perspectiva económico-financiera por su propia naturaleza: son para su uso y disfrute particular.

Un segudo grupo lo forman aquellos elementos del patrimonio que desempeñan una función de ‘seguro’; es decir, su cometido es asegurar el mantenimiento del nivel de vida de sus titulares, ante imponderables que pudieran producirse, lo que condiciona absolutamente el tipo de recomendaciones de inversión.

Por último, la tercera parte del patrimonio sería aquella con cuya inversión el objetivo que se persigue es incrementar el patrimonio total disponible.

Cada parte del patrimonio debe tener un tratamiento diferente. Siempre es cada cliente quien decide qué activos sitúa en cada uno de los tres grupos y también nos dice cómo tiene estructurado dicho patrimonio: qué elementos están a nombre de personas físicas, cuáles forman parte de una o varias estructuras societarias, y de qué tipo en cada caso, etc. Con esto claro, estamos en condiciones de presentar al cliente propuestas de inversión, pues tenemos un abanico completo de opciones en productos financieros, tanto propios como de terceros.

‘Asesora’ y ‘Planifica’

– ¿Con qué herramientas cuentan los profesionales del banco a la hora de seleccionar la propuesta de inversión más adecuada para cada cliente?

– Además de con una formación específica impartida por el banco y evaluada por el Instituto Español de Analistas Financieros, hemos desarrollado dos herramientas internas bastante potentes y con un enfoque muy práctico.

La primera se llama ‘Asesora’ y teniendo en cuenta series históricas y determinados inputs de información que introducen los analistas del Servicio de Estudios del Banco, lo que ofrece son proyecciones a corto, medio y largo plazo sobre la evolución de los diferentes activos posibles, contemplando tanto escenarios positivos como negativos.

Incorporando a la herramienta los datos del perfil del cliente, facilitar a los gestores información y propuestas para darle la solución más idónea.

La segunda herramienta se llama ‘Planifica’ y es similar a la anterior, pero enfocada a la gestión patrimonial. A partir de la información fiscal del cliente, la herramienta nos ofrece las propuestas más idóneas para optimizar su fiscalidad, pero sin olvidar la liquidez de las inversiones planteadas ante cualquier eventualidad que pudiera plantearse. Cuando quedamos con un cliente para estudiar su situación tributaria mediante ‘Planifica’, procuramos que le acompañe su asesor fiscal para que complete las recomendaciones.

– En una situación como la actual, en la que los tipos de los depósitos están por los suelos, ¿qué producto recomendaría a un ahorrador con liquidez?

– Nuestro modelo no apuesta por “el producto del mes” o “el producto del año”, porque no es lo que necesitan los clientes de Banca Privada. Nuestro auténtico ‘producto estrella’ es el servicio que prestamos a los clientes, el modelo de BBVA.

Porque para cantidades relativamente pequeñas y perfiles de cliente que no quieren complicaciones, tenemos el servicio de carteras gestionadas, con el que, tras conocer bien el perfil y prioriadesdes del cliente, difinimos una estrategia de inversión considerando en qué divisa quiere invertir, a qué plazo (mínimo tres años), y qué porcentaje de renta variable está dispuesto a asumir. Con esto claro, los profesionales del banco pueden gestionar su cartera sin problemas.

Pero este modelo no es el apropiado para un cliente de Banca Privada y menos aún para uno de BBVA Patrimonios. En estos casos, donde variables como liquidez y volatilidad son fundamentales, cuanto más conozcamos al cliente, mejor servicio podremos darle y, por eso, hemos desarrollado el modelo de gestores patrimoniales individuales y asesores especializados.

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