José Mª Gómez, gerente de Volcenter

Conseguir un crecimiento sostenido en ventas en un mercado en el que casi todos los operadores están reduciendo su cifra de negocio, no solo es atípico por su singularidad; si hablamos de una concesión de automóviles, es algo heroico. Desde luego, una realidad digna de observación y reflexión.

Ese es el caso de Volcenter, la concesionaria de Volkswagen sita en la Pista de Silla de Valencia, que empezó sus operaciones en abril de 2006 vendiendo algo menos de 500 coches en los primeros nuevos meses de existencia (cifra bastante superior a la previsión inicial), y que en 2013 cierra sus cuentas con unas ventas de casi 800 vehículos; muy cerca del óptimo que la marca tenía previsto para esta concesión de 5.000 metros. José Mª Gómez, gerente de Volcenter desde que se puso en marcha, rehuye de cualquier mérito especial. “Aún no conocemos el techo en ventas de esta concesión”.

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Este texto se redacta cuando la última actualización del plan Pive ha agotado sus fondos y aún se desconoce si el Gobierno implementará una nueva tanda de ayudas para la renovación del parque móvil en España, “por eso, hacer previsiones de evolución de ventas en estos momentos es una temeridad”, asegura José Mª Gómez, “pero las estimaciones que nos ha adelantado Volkswagen para 2014 hablan de un escenario de ventas que se sitúa entre repetir cifras de 2013 y aumentar un 5%. La hipótesis que no se contempla, al menos en términos generales, es un nuevo descenso, hasta situarnos por debajo de los 700.000 o 725.000 coches de venta en España”.

Si estas previsiones se confirman, podríamos concluir que la sangría de ventas en el mercado español de automoción ha llegado a su suelo. De lo que se trata ahora es de saber a qué ritmo remontará, “y ahí es donde juegan su papel medidas como las contempladas en el plan Pive; sirven de acelerador, de catalizador de la decisión de compra. A todos nos gustaría trabajar en un mercado que no necesitase de estos estímulos para funcionar; que no funcionase a base de tirones y paradas, pero si el Pive sirve para despertar la demanda, ¡bienvenido sea!”.

LAS CONDICIONES OBJETIVAS 

– ¿Cree que en algún momento España volverá a ser mercado de millón y medio de coches anuales?

– Es muy difícil decirlo y, desde luego, a la vista de las cifras actuales (este año acabaremos a menos de la mitad de ese millón y medio de matriculaciones), no parece fácil. Pero lo cierto es que se dan las dos condiciones necesarias para que las ventas vuelvan a subir de forma significativa: el parque existente en España es muy viejo y los consumidores tienen apetencia de compra de coche según nos indican las encuestas. ¿Qué nos falta? Financiación y expectativas.

Las condiciones de plazo, precio y garantías que plantea hoy cualquier entidad financiera para el crédito al consumo, hacen muy difícil a un particular o autónomo asumir el cambio de coche. Por eso desde hace tiempo los principales financiadores de la compra de vehículos son las propias financieras de las marcas.

Pero la clave fundamental está en la recuperación de las expectativas entre la población, y eso pasa por la recuperación del empleo: hasta que la gente no tenga claro que va a poder mantener su renta, no se planteará la compra o cambio de coche salvo que lo necesite de forma perentoria.

UN CASO SINGULAR

En este contexto, que José Mª Gómez ha descrito con total claridad, es donde adquiere toda su singularidad el caso de Volcenter, una concesión de Volkswagen domiciliada en la Pista de Silla de Valencia, que inició sus actividades en marzo de 2006 “con los pies en el suelo, y sin dejar de crecer” desde entonces. Las previsiones de venta para los nueve primeros meses eran de 450 coches, “y aquel primer año ya rozamos casi los 500”. En 2013 la previsión es cerrar rozando los 800 vehículos vendidos a particulares.

En una situación de mercado normalizado, una concesión de las características de Volcenter (5.000 metros cuadrados, de los que 1.500 son para taller, 600 para sala de ventas, 2.000 para almacén de vehículos y 900 se reparten entre oficinas, recambios y lavadero), ubicada en uno de los ejes básicos de L’ Horta Sud de Valencia, debería alcanzar una venta media anual de 850 coches, “pero si en un ejercicio como el de 2013 vamos a quedarnos a menos de 30 coches para los 800 de venta, creo que lo correcto es pensar que no sabemos cuál es el techo de esta concesión”.

No le faltan razones a José Mª Gómez para pensar así, “pues iniciamos nuestra actividad cuando el anterior ciclo alcista estaba llegando a su final, por lo que siempre hemos vivido en situación de máxima prudencia en nuestros costes y previsiones”.

Por otra parte, no debe olvidarse que la puesta en marcha de Volcenter coincidió con el cese de actividades de dos concesiones de Volkswagen en la misma área de influencia: la parte de Saica dedicada a VW en la Pista de Ademúz y Autoval en Valencia ciudad. Los competidores que quedaron en el mercado con la enseña VW eran Levante Wagen (la concesión del propio fabricante), Vasauto y Chuyval, esta última ya sin actividad.

Por último, para comprender las claves del modelo Volcenter no hay que olvidar que la propiedad de la empresa es de la familia Giner. “Juan Giner es una persona que, tanto por tradición familiar, como por experiencia propia, conoce perfectamente este negocio. Llevan años gestionando concesiones de vehículos con la marca Peugeot. Por lo tanto, sabe cuáles son los factores que hay que controlar y cómo hacerlo”. En suma, auténticos profesionales del negocio también en la propiedad.

Las cosas son muy claras. “Por una parte, se trata de gestionar Volcenter para que, vendiendo 600 coches, la empresa entre en punto de equilibrio, y eso significa que está muy claro cuál es nuestro techo de costes. Por otra parte, desde luego hay que conseguir superar esos 600 coches de venta anuales”.

Traducido lo anterior a euros y empleados, “iniciamos nuestra actividad en 2006 con 20 empleados y unas ventas de 11 millones de euros, y este año acabaremos con 33 empleados y unas ventas próximas a los 19 millones de euros”.