Antonio del Amo

Director General de ÉXITO | Dinamización, (Grupo ALTAIR | Soluciones Reales). 

 «El resplandor” es una película estadounidense de terror dirigida por Stanley Kubrick en 1980. El propio Kubrick junto a Diane Johnson escribieron el guión, basado en la novela homónima de Stephen King. La frase “No por mucho madrugar, amanece más temprano” se hizo famosa cuando en una escena importante de la película, se descubre que el libro que estaba escribiendo el protagonista solo contenía este mensaje.

Volviendo a la realidad actual del mercado, podríamos aplicarla en innumerables momentos de nuestra gestión diaria, cuando después de meses de esfuerzos vemos que lo realizado no tiene más sentido que la famosa frase. Las consecuencias inmediatas son el desánimo y la sensación de que el tiempo se nos ha ido de las manos, que no hay margen para rectificar y, lo que es peor, el ciclo de venta está en un punto imposible de volver atrás.

Esto sucede cuando en la actividad diaria de la empresa damos más valor a la forma que al fondo de los mensajes y tareas que desempeñamos. En ciertas áreas de la compañía el incidente tiene fácil solución: nos esforzamos más y asunto resuelto. Pero, ¿qué ocurre en el área comercial? Pues que a veces, si no reaccionamos de forma eficiente y corregimos las actitudes y aptitudes de los equipos, no llegaremos a tiempo, el mercado nos cerrará las puertas y nos desplazará de forma definitiva. 

En ÉXITO | Dinamización somos conscientes de que es normal que en los tiempos actuales, donde las dificultades son mayores, se puedan cometer estos errores. Por ello, siempre resaltamos los valores más importantes de las empresas, que son el capital humano; su actitud y aptitud hacia el mercado (los clientes). Debemos tener en cuenta que un buen producto-servicio-solución, sin la proyección adecuada hacia el mercado -que quiere decir comunicación, ventajas, precio, seguridad y valor añadido-, resulta imposible de vender.

Es necesario que nuestro equipo comercial sea consciente de los valores de la compañía que representa. Trabajar en equipo, además de dar valor a nuestros productos-servicios-soluciones, nos permitirá conseguir ganar a la competencia en igualdad de condiciones de mercado. ¿Por qué si es tan claro, no sucede así en las compañías? La razón es fácil: porque las personas no se pueden programar y solo con mucho esfuerzo de aprendizaje se consigue la gestión del cambio hacia una organización orientada a éxito.

LA EXCELENCIA ES UN HÁBITO 

El lema de ÉXITO | Dinamización es: “Somos el resultado de lo que hacemos repetidamente. La excelencia, entonces, no es un acto, sino un hábito” (Aristóteles). Desde ALTAIR | Soluciones Reales se ha creado la compañía ÉXITO | Dinamización para ayudar a las empresas, mediante la formación de sus equipos humanos, a ser mejores en el desempeño de las habilidades necesarias para poder transmitir al mercado los valores anteriores sin caer en una película más.

Cuando se dejan las frases y las palabras y pasamos a la acción es cuando nos damos cuenta de que los esfuerzos dan resultado. Es entonces cuando culminamos en la venta. Los factores que influyen directamente en la venta, con independencia del mercado y sus circunstancias, podríamos resumirlos en:

> Ir en la dirección correcta.

> Con la calidad adecuada.

> Con el esfuerzo justo.

Estas frases podríamos convertirlas en unos ejes cartesianos, donde el equilibrio de estas tres ideas nos llevaría al éxito deseado. Pero faltaría aún saber cuándo se producirá la venta. El tiempo es muy importante. Hoy en día, los ciclos se retrasan y hay que impulsarlos de la forma adecuada para que la venta se cierre en nuestro ciclo de compañía. ¿Cuántas compañías con los mejores productos, han tenido que cerrar? Aquí entraríamos en determinar las prioridades en la venta y poder ir a los mercados más próximos a nosotros y con el potencial adecuado.

Estas reflexiones que estamos haciendo se basan en parámetros de hace años, donde resultaba sencillo definir estas prioridades. Los cambios tecnológicos y de mercado dan lugar actualmente a un nuevo escenario de actuación, que denominamos “Gestión del cambio en tiempos modernos”.

Desde ÉXITO | Dinamización nos planteamos este escenario diferente y más cambiante y, teniendo en cuenta a este escenario, desarrollamos un concepto diferente de actuación, donde los ejes cartesianos anteriores son los mismos, pero en todas las direcciones actuales: digitales, habilidades, personales; naciendo un concepto nuevo para las compañías, que denominaremos “clienting”.

«CLIENTING», MIMAR EL FONDO DE COMERCIO 

“Clienting” es el resultado de formar, orientar y entrenar al capital humano de las compañías orientadas a éxito, para que los esfuerzos culminen en lo que denominaríamos “cumplimiento de objetivos”, no solo en volumen económico, sino en cantidad y calidad de nuestros clientes, con aquellos que se incorporen a nuestro fondo de comercio que es, en definitiva, el verdadero patrimonio de la compañía.

Con estas reflexiones, realmente, ¿qué hemos querido decir? Que las crisis, dificultades y cambios siempre han existido. Lo que ha cambiado realmente en nuestro caso es la velocidad de comunicación, el desánimo generalizado por la situación y la falta de motivación para el acto reflejo de reaccionar a tiempo incluso ante situaciones normales de mercado. Desde ÉXITO | Dinamización consideramos que la formación adecuada dentro del marco actual da mejores resultados y con los primeros objetivos cumplidos, por pequeños que sean, y la dinamización adecuada, siempre culminará en el éxito de la compañía y el equipo que representa a la misma. 

Todos los interlocutores dentro del escenario de la “gestión del cambio en tiempos modernos”, debemos de actuar con método, impulso y dirección adecuados; nadie puede sobrevivir solo, pero sí en equipo. Este sería el guión de la mejor película que podríamos escribir, donde no hay protagonistas, ni buenos ni malos, sino capital humano en desarrollo y esfuerzo direccional. 

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