Cómo negociar un contrato con un nuevo cliente

Un nuevo cliente llama a tu oficina, se interesa por tus servicios, le explicas lo que haces, te pide un presupuesto, se lo mandas y comienza a negociar el contenido del servicio y el precio. Esta situación es muy habitual y, en ocasiones, simplemente con tener claros una serie de puntos puedes llegar a un acuerdo fácilmente. Te proponemos algunos consejos:

1# Analiza a tu potencial cliente

Una precaución muy sencilla que te ayudará en la negociación es analizar a tu potencial cliente, busca información sobre él en internet, solicita una nota simple en el Registro Mercantil o un informe de empresa. Es fundamental que conozcas a fondo a ese cliente, a qué se dedica y si tiene solvencia para pagar tus productos o servicios.

2# Da valor a tu propuesta

Cuando empezamos un nuevo negocio tenemos muy claro lo que aportamos, pero nos cuesta transmitirlo al cliente. Es muy importante que cuando negocies tus servicios con el cliente no te estanques en el precio, sino que des valor a tu propuesta. Para eso debe tener presente qué te diferencia de la competencia, por qué tu servicio o tu producto es distinto.

3# Utiliza la empatía

Tu futuro cliente tendrá una serie de razones para defender su posición, ponte en su lugar, intenta entenderle y no entres en un debate que no tenga solución, aporta alternativas que beneficien a ambas partes, de forma que todos ganen.

4# Establece el precio que vas a ofrecer

Antes de comenzar a negociar debes saber muy bien qué precio es el justo para los servicios que vas a prestar, es esencial que tengas en cuenta el tiempo y los recursos que vas a invertir. Tu objetivo debe ser no perder dinero y evitar aceptar un contrato que no te compensa económicamente.

5# Ofrece alternativas y busca puntos en común

Si hay una parte importante en la negociación con un nuevo cliente es esta. Ofrecer alternativas y buscar puntos en común puede llevarnos directamente a un acuerdo. Poco a poco irán surgiendo aspectos en los que tu potencial cliente y tu estáis de acuerdo, esas serán las bases sobre las que trabajar.

6# Planifica la negociación

Un aspecto esencial a la hora de negociar es tomarte el tiempo necesario para planificar la negociación y saber cómo contestar a las objeciones que te pueda plantear tu cliente potencial. Algo tan simple como planificar te dará una ventaja y seguridad durante el proceso negociador.

7# Plasma la negociación por escrito

Una vez que hayas alcanzado un acuerdo con tu cliente llega el momento de que se plasme todo por escrito para que haya un contrato que firméis los dos y que recoja todo lo que hayáis acordado. De esta forma ante cualquier duda que surja en el futuro podréis acudir al contrato y consultar lo pactado.