Cómo conseguir la venta en la primera reunión con un cliente

Recoger información del cliente

Investigar el tipo de cliente a quien te diriges es uno de los pasos iniciales que hay que dar para preparar una primera entrevista comercial. Internet es un medio muy adecuado para obtener y recopilar información -básicamente consultando su página web-, lo que proporcionará una idea general sobre la empresa, es decir, “quién es, qué hace y qué necesita”.

De todas formas, “no hay que ir con ideas preconcebidas, dado que la información que encuentras en la red, en ocasiones no es totalmente veraz”, señala el especialista en ventas. Es mejor ir tanteando los distintos pormenores durante la entrevista, para comprobar que el producto que ofreces puede satisfacer sus necesidades.

Causar buena impresión

La primera impresión que tenga el cliente del vendedor es determinante para que lo atienda de una u otra forma, se sienta cómodo y con una actitud abierta a escuchar y valorar lo que se le ofrece. Es necesario cuidar al máximo la forma de vestir -es tu “tarjeta de presentación”-, la educación y las buenas formas, además de ser directo y sencillo.

Tarjetas de presentación

Una manera de iniciar la conversación es entregarle una tarjeta de visita “con el nombre hacia arriba” e ir comentando los datos que hay en ella. Cuando el cliente corresponda con su tarjeta, es recomendable, señala Eduardo Cuevas, darle importancia, dándole la vuelta y leyendo en voz alta lo que en ella está escrito. “Nunca escribir tu nombre en ella, ya que no causa buena impresión”.

Escuchar más que hablar

Nunca se debe interrumpir al cliente cuando está hablando porque “puedes hacerle perder el hilo de su exposición y que no te traslade sus verdaderas necesidades”, muy útiles para que el vendedor conozca de primera mano lo que el cliente pide de tu producto.

Cuando haya terminado, es cuando el vendedor debe comenzar a exponer las cualidades de su producto, resaltando aquellas que más interesen al interlocutor. Las preguntas que se realicen deben ser abiertas– para que el cliente se extienda-, con el objetivo de conseguir establecer un diálogo entre ambos. Es muy importante evitar muchas preguntas cerradas -si ó no- y sólo hacer las necesarias.

Durante la entrevista habrá que actuar de forma diferente “si lo que vendes es un producto o un servicio”.

En el caso de un producto, indica el especialista en ventas, es interesante llevar un ejemplar del mismo, para que el cliente pueda verlo, tocarlo o probarlo, e incluso dejárselo al final de la cita.

Si es un servicio, es más complejo, ya que no puedes enseñarlo físicamente, por lo que es recomendable conocer y exponer con detalle todas las utilidades del mismo e incluso llevar fotografías, catálogos, folletos o una tableta en la que se puedan mostrar los efectos del servicio en sí.

Enseñar el producto o el servicio de una manera u otra creará un clima de confianza donde el cliente se sentirá más cómodo y podrá iniciarse una conversación. Es el momento ideal para ir dando explicaciones de cómo puede tu producto o servicio satisfacer sus necesidades, “que es lo que él busca para decidir si compra o no lo que le ofreces”.

Atmósfera de complicidad

Hay personas que no preguntan cuando tienen dudas sobre un producto o servicio, lo cual puede solucionarse si se crea entre comprador y vendedor una atmósfera de complicidad, en la cual plantee sus dudas y el vendedor pueda preguntarle “si las tiene, para intentar resolverlas”.

…Y, ¿una vez que has conseguido vender?

1. Si te compra, no continúes vendiendo tu producto o servicio, ya que el cliente puede considerarte pesado y arrepentirse, además puedes decir algo que haga que se eche para atrás. El siguiente paso es rellenar la hoja de pedido o firmar un contrato de compromiso.

2. Cuando se esté cerrando la venta, habla con total sinceridad sobre el precio y el plazo de entrega. “Lo más importante no es la primera venta, sino la segunda, dado que si vuelve es porque está satisfecho y le gusta lo que ha comprado, con lo cual habrás conseguido fidelizarlo y ganado un cliente”.

3. Una vez que el cliente ha recibido el producto es aconsejable, asegura Eduardo Cuevas, hacer un seguimiento de la venta. Una llamada para interesarse si el pedido ha llegado bien. En caso contrario, hay que proponerle la devolución o el cambio.