Live shopping, el exitoso modelo de ventas nacido en China que lanza Zara en España

El gigante textil Inditex lanza este miércoles el live shopping de Zara en España, mercado al que se sumarán también otros como Estados Unidos, Francia, Italia o Reino Unido. El grupo de Amancio Ortega pone en marcha esta experiencia de compra con una sesión protagonizada por las modelos Cindy Crawford y su hija Kaia Gerber y dirigida por David Lowery. ¿En qué consiste esta forma de comercio electrónico?

El live shopping o live streaming es un modelo de ventas que busca presentar productos a través de redes sociales y canales de streaming para cautivar nuevas audiencias. Lo que distingue al live shopping de cualquier transmisión en vivo es la posibilidad de acceder directamente al producto y añadirlo al carrito sin salir del vídeo. A diferencia de lo que suelen hacer los influencers en redes sociales, que generalmente proporcionan un enlace que te redirige al producto, en este caso, la experiencia del usuario es mucho más sencilla y fluida.

En Asia, y especialmente en China, este formato lleva siendo un éxito desde hace años. En Europa, el live streaming aterrizó con una serie de empresas tecnológicas que desarrollan plataformas que las marcas pueden utilizar en sus propios ecosistemas digitales, es decir, en sus propias webs. Uno de los ejemplos pioneros en España es el de Ikea, aunque otras marcas como Orange, Saigu Cosmetics o Cupra ya han adoptado este modelo.

Zara pretende convertirse en un referente de esta tendencia nacida en China y que en los últimos años no ha dejado de crecer en el Viejo Continente. El crecimiento de esta nueva modalidad de ventas ha dado lugar al nacimiento de empresas especializadas en ofrecer servicios de live streaming a diversas marcas.

Llegada del live shopping a España

Detrás de este crecimiento se encuentran los cambios en los hábitos de compras por parte de la población. «La pandemia empujó a muchas marcas como Inditex, Sephora o El Corte Inglés a pasarse al mundo online y empezar a vender en vivo. Además, los influencers han ayudado a que esto sea más entretenido y cercano. A la gente, especialmente a los jóvenes, les encanta la interacción en tiempo real y la rapidez que ofrece», destaca José Tejero, country manager de Skeepers en España, grupo europeo especializado en soluciones de engagement con el comprador.

Poco a poco, nuevas marcas se han ido sumando a esta nueva forma de vender, aunque la penetración en el mercado todavía no es muy elevada al ser un modelo que los consumidores desconocen en España. «Vamos a ver un crecimiento porque el consumidor está cada vez más acostumbrado a ver streamings y a conectar con las marcas. Próximamente, se lanzará en España TikTtok Shop y eso también va influir mucho en lo que es la venta a través de live streaming. Así que esto ya no puede hacer más que crecer», señala Carmen Muley, CEO y cofundadora de Stream Plaza, plataforma de live shopping desarrollada por Secture.

Cercanía con el consumidor

Entre otros beneficios del live shopping, esta modalidad aumenta la conversión de las ventas, genera una interacción más directa con los clientes y ofrece una experiencia de compra más entretenida y personalizada. Y no solo eso, al integrar el live shopping en sus plataformas digitales, las marcas pueden obtener datos sobre el comportamiento de los consumidores y propiciar una conexión más cercana con ellos para diferenciarse y atraer a más compradores.

José Tejero recalca que las empresas obtienen «múltiples» beneficios con este modelo, tanto a nivel de ventas como de marketing. «Aumenta la conversión al generar urgencia y permite la interacción directa con clientes, mejorando la confianza y la transparencia. Además, ofrece entretenimiento y engagement, ampliando el alcance de la marca. Facilita el proceso de compra, reduce costos y proporciona datos en tiempo real, permitiendo ajustar estrategias rápidamente», agrega.

Live shopping de El Ganso. Fuente: The Jump.

En la misma línea, Carmen Muley detalla que las marcas pueden obtener muchos datos acerca de cuáles son los productos que más se han visitado durante la emisión en directo, además de ser una herramienta diferenciadora. «Se ofrece una experiencia nueva y diferente que lo que hace es que el consumidor quiera volver a esa marca. Hay tantísima competencia, tantísimas marcas que venden lo mismo, que es una manera muy buena para diferenciarse», indica.

Para Pablo Sturzer, la clave es que se acaba con la «ruptura» que hay en las emisiones en redes sociales, ya que con esta modalidad se puede comprar mientras se visualiza el vídeo. Así, se establece «un vínculo mucho más cercano» con el usuario o con tu potencial consumidor, explicando un producto y respondiendo a preguntas de los usuarios en directo. «Se incrementa esa relación, lo que llamamos el engagement, y eso se traslada a una mejora de las ventas», añade.

Los sectores beauty y moda, los más idóneos

A pesar de que el live shopping es un modelo de ventas aplicable a cualquier sector, ha cobrado mayor relevancia en industrias como la cosmética y la belleza, donde los productos se pueden probar en tiempo real. «Son productos que siempre se van a vender y siempre van a funcionar. En cosmética, los consumidores quieren saber más sobre el producto. Por ejemplo, si un maquillaje va a quedar bien con mi tono de piel, eso a través de un directo se puede ver», asegura Muley.

Por otro lado, Sturzer señala que el sector de la moda también funciona muy bien con los live streaming, «aunque todavía no está muy desarrollado en España». «Adolfo Domínguez ha hecho alguna cosa y en The Jump hemos trabajado con El Ganso, por ejemplo», añade.

Más allá del mundo de la moda y de la belleza, el live shopping también es una buena oportunidad para industrias como la tecnología, el hogar, la alimentación e incluso la automoción. «Cuando quieres comprar un coche, quieres ver cómo es por dentro y qué funcionalidades tiene. El live streaming traslada la experiencia del coche al entorno online», apunta el cofundador de The Jump.

En el caso del sector tecnológico, esta modalidad de ventas permite enseñar cómo funcionan gadgets o dispositivos en vivo, algo que resuelve muchas dudas y genera confianza. «Para las empresas de hogar y decoración, mostrar muebles o artículos en un ambiente real mejora la visualización del producto. También es genial para alimentos y bebidas, con catas, recetas en directo o demostraciones de cocina que invitan a la compra al instante», resalta Tejero.