Así es como triunfó Saye, la marca de zapatillas veganas que lleva Harry Styles, Rigoberta Bandini o Naomi Watts

Tras cuatro años en consultoría estratégica, Marta Llaquet (Barcelona, 1989) decidió que quería montar su propio negocio y no trabajar para nadie. En 2018 lanzó Wado, un e-commerce de zapatillas con sus dos socios, Lizzie y Damián, un negocio que en 2020 cambiaría su nombre a Saye. La marca facturó el pasado 2023 un total de 6 millones de euros y sus zapatillas veganas y sostenibles son conocidas en todo el mundo, tanto que las han lucido artistas como Harry Styles, Naomi Watts y Rigoberta Bandini.

Casi toda la venta de Saye es internacional: España representa un 15 % de las ventas y sus primeros mercados son Alemania, Estados Unidos, Francia y Bélgica. En seis años, la empresa ha facturado más de 25 millones de euros y ha llegado a vender 2.000 pares de zapatillas en un solo día.

Con motivo de su participación la semana pasada en el congreso Business 2 Digital, la cofundadora de Saye, Marta Llaquet, habla con Economía 3 sobre las claves del éxito de la marca de zapatillas veganas que ha tenido meses con una facturación superior al millón de euros.

Del crowdfunding al e-commerce

– ¿Cómo surge la idea de crear Saye? ¿Qué personas estáis detrás de la marca desde el comienzo?

Antes de lanzar Saye, que al principio se llamaba Wado, yo ya había montado un e-commerce de gafas de sol low cost. Al cabo de tres años vendí la empresa a mis socios y pensé montar otra cosa, concretamente un e-commerce de zapatillas, porque me encantan. Yo estudiaba un máster de marketing digital mientras montaba Wado y fiché a mis dos socios: Lizzie y Damián.

Entre los tres que empezamos a preparar una campaña de crowdfunding de Kickstarter, que lanzamos en marzo de 2018. En los 25 días que duró la campaña conseguimos vender 360.000 € de zapatillas que no teníamos fabricadas. Lo bueno de esto es que cuelgas el proyecto y pides dinero para producir, entonces hay gente a la que enamoras con el proyecto, apuesta por este y te hace una compra anticipada. En ese momento, fuimos la empresa de moda española que más dinero había recaudado en la historia de Kickstarter.

A partir de entonces, el proyecto arrancó muy rápidamente y lo que hicimos fue trasladar el proyecto a otra plataforma de crowdfunding que se llama Indiegogo. Y ahí estuvimos vendiendo como un año y medio hasta finales de 2019. Con el crowdfunding llegamos a facturar casi 3 millones hasta que que dimos el salto en enero de 2020 al e-commerce, cuando pasamos oficialmente a llamarnos Saye y cerramos Indiegogo para abrir nuestro propio Shopify.

Llegan las zapatillas 100% veganas

– Hacéis ese cambio pocos meses antes de la pandemia. ¿Cómo ha sido la evolución de la marca? ¿Cuáles han sido los hitos más importantes de la empresa?

La pandemia catapulta las ventas, o sea, fue espectacular. Los competidores estaban cayendo porque contaban con puntos de venta físicos y nosotros no teníamos tiendas propias en ese momento, el 90 % era venta a través de la web. Nuestros competidores vieron que tenían que hacer ERTEs en sus tiendas y eso los sacó del mercado durante una temporada. Con lo cual, para nosotros era mucho mejor hacer anuncios, porque la gente pasaba más horas que nunca delante las pantallas y el coste de adquisición de cliente estaba muy bajito porque había menos oferta.

Zapatillas veganas de Saye. Fuente: Saye.

Para nosotros fue un ecosistema, un caldo de cultivo brutal para crecer en ventas y empezamos a fichar a gente también en el equipo de manera online, porque entonces éramos ocho personas solamente. En ese momento, lanzamos nuestra primera colección vegana, que fue un récord histórico de ventas. Llegamos a vender 450 el día del lanzamiento. Era la única colección de zapatillas veganas que teníamos entonces, el resto estaban hechas con piel animal.

Nos costó mucho desarrollar una piel vegana que no contuviera plástico, que a nivel sostenible no tiene ningún sentido. Decidimos empezar la marca con piel animal y no fue hasta 2021 que ya dimos la vuelta a la empresa y la hicimos 100% vegana. Ahí sí que habíamos conseguido desarrollar polipieles hechas de materiales que no contenían plástico y comenzamos a hacer unas innovaciones muy bestias, como por ejemplo meterle piel de manzana reciclada, mango reciclado o utilizar botellas de plástico de las costas españolas.

Las zapatillas veganas que llevan las celebrities

– Artistas como Rigoberta Bandini o Harry Styles llevan vuestras zapatillas veganas. También Elliot Page apareció con unas Saye en la portada de la revista Time. ¿Cómo impacta eso en las ventas?

Cuesta mucho medir el impacto cuando tienes a una celebrity de este calibre, porque no le das a ningún código de descuento ni nada para trackear las ventas. En este caso, Naomi Watts, Alessandra Ambrossio, la portada del Time…, todo pasó sin que nosotros pagáramos a nadie. Ellos mismos compraron las zapatillas.

Yo me acuerdo un día llegar a la oficina y que me pasaran una foto de Harry Styles y me metí en Shopify y, es verdad, había comprado cinco pares de zapatillas hacía una semana. Cuando hemos visto que las han comprado, hemos contactado con ellos a través de los datos que tenemos y les hemos ofrecido más gratis.

Y lo de la portada del Time también fue muy bestia. De repente, salió Elliot Page en la portada con las Saye granate. Alucinamos. Había comprado varias y unas eran las que estaban hechas con mango reciclado, luego fue al programa de Oprah Winfrey con las zapatillas puestas.

Es difícil de medir esto porque hay muchas variables que influyen en las ventas, no es solo eso, sino que paralelamente estamos lanzando anuncios, hay otros eventos que realizamos, también la venta en b2b y en tiendas físicas retroalimenta la web. Entonces, es muy complicado de medir porque hay muchas variables que entran en juego constantemente.

6 millones de facturación en 2023

– ¿Cuál fue el volumen de ventas de 2023?

El año pasado estuvimos en 6 millones de facturación.

– ¿Y cuáles son los planes de Saye de cara al futuro?

El plan es hacer un viraje en cuanto a canales de venta, porque históricamente la web ha representado el 90 % al principio o el 70 % el año pasado. Por otro lado, el b2b, las ventas a tiendas físicas, solamente el 30 %. Entonces, de cara a este año queremos llegar a un 50% -50% y esto implica mucha más venta en tiendas físicas.

Para ello, hay un plan de expansión a tiendas físicas, actualmente estamos en 300 puntos de venta. Contamos con agentes, que esto es algo que nunca habíamos hecho, porque el b2b siempre lo habíamos trabajado internamente con el equipo. Ahora ya sí que hay agentes trabajando con nosotros.

Emprender, «una montaña rusa de adrenalina»

– ¿Cuál es la fotografía actual de la empresa en cuanto a empleados?

Actualmente somos alrededor de 18 trabajadores y llegamos a ser 30 en su momento, pero tuvimos que hacer reajustes. Estábamos vendiendo mucho, pero queríamos ser más rentables. En vez de ir a una estrategia tan agresiva en crecimiento, quisimos girar más hacia la rentabilidad, de aquí también el tema de b2b. En online cada vez es más complicado vender de manera rentable por el coste de adquisición de cliente, que ha crecido muchísimo en los últimos años. Nuestra apuesta hacia el b2b nos aporta este extra de rentabilidad.

– Respecto al proceso de emprender un negocio, ¿cuáles han sido las mayores dificultades que has encontrado?

Para mí emprender es una montaña rusa, es pura adrenalina. Unos días estás emocionadísima y otros días te invaden los nervios. Es muy duro, es durísimo, pero es muy gratificante. Cuando salí de la universidad estuve trabajando cuatro años en consultoría estratégica, mientras lanzaba mi primer proyecto de gafas de sol y ya decidí que no quería volver a trabajar para nadie.

Zapatillas veganas de Saye. Fuente: Saye.

Yo siempre había tenido esa inquietud por emprender, porque me parece que es tener una hoja en blanco y tú puedes marcar las directrices y llevarla hacia donde quieras. Es un camino muy difícil porque constantemente tienes que apagar fuegos e ir sorteando dificultades. Por otro lado, es pura adrenalina y mola un montón.

El trabajo detrás de la empresa

– ¿Qué consejo darías a una persona que quiere iniciar un negocio?

Hoy en día en Internet está absolutamente todo el conocimiento habido y por haber. Hay gente muy válida que, aunque no sea catedrático de no sé qué universidad, seguramente ha puesto en marcha e-commerce muy potente.

Al final no hay una varita mágica y no es trabajar durante un mes y hacerte millonario, eso pasa en las criptomonedas. Al final es un trabajo de hormiguita y no deja de ser una empresa, aunque a veces se venda que esto es pura diversión, es una empresa con trabajadores, con siete u ocho departamentos. Necesitas mucho curro detrás para que las cosas salgan y para llegar a tener buenos resultados.

Entonces, lo que recomendaría es que se formen, pero en universidades online, en mentorías o en formaciones que sepan que hay emprendedores potentes detrás, emprendedores que ya lo han hecho, es decir, gente que se ha metido del barro y es capaz de llevarte de la mano y ayudarte.