Riba Mundo ha conseguido un hito histórico y, desde el pasado 28 de julio, se ha convertido en la primera empresa española en cotizar en el mercado secundario de la bolsa de Milán. Esta nueva forma de financiación le va a permitir poner en marcha proyectos de gran envergadura como la incorporación de nuevas categorías de producto y el lanzamiento de una marca propia de pequeño electrodoméstico.

Graduado en Economía y Negocios por la Universidad de Roma, MBA en Milán y Máster en Marketing por la Business School Sole 24 Ore, Marco Dezi, CEO de Riba Mundo Tecnología desde hace tres años, ha conseguido que la compañía se convierta en la primera española en cotizar en la Bolsa de Milán.

Pero sus logros no acaban aquí. Este primer semestre de 2023, las ventas de la empresa especialista en el comercio B2B de electrónica de consumo a nivel mundial han crecido un 51 % con respeto al mismo periodo de 2022, hasta alcanzar los 183,6 M€.

Conversamos con él sobre cómo ha ido el proceso de salida a Bolsa y sus planes futuros.

Salida a la Bolsa de Milán

– El pasado 28 de julio comenzasteis a cotizar en la Bolsa de Milán, concretamente en Euronext GrowthMilan, una plataforma multilateral de negociación gestionada por Borsa Italiana. ¿Cómo ha ido evolucionando la cotización a lo largo de este mes de agosto?

La capitalización inicial fue de 40 M€ con un valor por acción de 19,70 euros. Despúes de un mes y tras ejecutar íntegramente la opción de greenshoe la acción cotiza a 23,50 euros, incrementándose así la capitalización en casi un 20 %, lo que supone un importe de aproximadamente 48 M€.

– Os habéis decantado por cotizar en Euronext GrowthMilan, que está dirigido a pymes. ¿Habéis pensado entrar en BME Growth?

Nuestra idea siempre ha sido la de «cristalizar el valor de Riba Mundo« y pensamos que la mejor forma de certificarlo era a través del mercado. Nuestra idea inicial era emitir un programa de pagarés en el Mercado Alternativo de Renta Fija Español (MARF), sin embargo se nos presentó la oportunidad de cotizar en Euronext Growth Milán, con lo que, valorando las situaciones actuales de cada mercado y teniendo en cuenta diferentes variables, sobre todo desde el punto de vista de liquidez existente en el mismo, nos decantamos por cotizar en Milán.

Durante el proceso, desde BME Growth se nos ofreció la posibilidad de realizar un dual listing (empresa que cotiza en dos mercados de valores o dos bolsas distintas simultáneamente) incluso mantuvimos alguna reunión con ellos, pero el proceso en Italia estaba muy avanzado y valorar esa opción hubiera atrasado la cotización en Milán por lo que definitivamente lo desechamos.

No obstante, no lo descartamos de cara a un futuro ya que, incluso durante la ronda de inversores realizada para la cotización en Milán, mantuvimos reuniones con algún fondo de inversión con capital y operativa en España y predispuesto a invertir a través del mercado español.

Los primeros españoles en el secundario de Milán

– ¿Cómo ha sido el proceso hasta llegar a Bolsa? ¿Con qué apoyo habéis contado? ¿Por qué etapas habéis tenido que pasar?

Ha sido un proceso largo –nos ha llevado más de un año– y ha sido muy complicado. A un proceso de cotización que ya es complejo de por sí, se ha añadido el hecho de cotizar en un mercado extranjero, con leyes y prácticas de mercado diferentes. Por el contrario, nos queda la satisfacción de habernos convertido en la primera empresa española que cotiza en el mercado secundario de Milán.

Quería destacar también que ha sido posible gracias a que hemos sido asesorados por grandes profesionales que disponían del conocimiento y la profesionalidad necesaria para encontrar, en todo momento, la mejor solución para todas las complejidades que se nos han presentado y que no han sido pocas.

Concretamente, hemos transformado la compañía de sociedad limitada a sociedad anónima; hemos adaptado los estatutos en España a la normativa italiana con su correspondiente inscripción en el Registro Mercantil; hemos estructurado la operación de Oferta Pública Inicial (IPO) de una manera diferente a la habitual, vendiendo acciones existentes y ampliando capital una vez vendidas al mercado; hemos trabajado y coordinado múltiples equipos tanto españoles como italianos; y hemos elaborado documentos en tres idiomas diferentes –español, italiano e inglés–. En definitiva, hemos ido adaptándonos a las circunstancias en función de las necesidades que iban surgiendo. Todo ello sometidos a unos plazos muy estrictos.

Como indicaba anteriormente, han sido fundamentales los distintos asesores y colaboradores con los que hemos trabajado, entre los que destacan: Banca Profilo, especialista en Euronext Growth y agente colocador y coordinador global de la operación; Estudio Legal Gattai/Minoli, asesor legal de la operación en Italia; KPMG Abogados, asesor legal de la operación según la normativa española, así como asesor de la operación desde el punto de vista fiscal, societario, mercantil y laboral; PwC, como auditores nuestros y sus colegas en Italia, –PwC Business Services Italia– que, bajo normativa italiana, han elaborado las Due Diligence financiera y de Sistema de control interno; RSM Italy, asesor para datos no contables; e Irtop Consulting, asesor en comunicación financiera e inversores.

Un proceso costoso

– ¿Cómo os han ayudado tanto PwC como KPMG a concluir con éxito la salida a Bolsa en Italia?

Tanto con PwC, que son nuestros auditores habituales, como con KPMG, que ejercen de asesores fiscales y legales, mantenemos una estrecha relación, ya que colaboramos con ellos diariamente en nuestra operativa habitual.

Además, como ya he explicado, han sido fundamentales en el proceso de cotización: PWC se ha encargado de todo lo relacionado con auditoría y análisis financiero, mientras que KPMG se ha responsabilizado de los aspectos legales, fiscales y laborales.

– ¿Cuál ha sido el coste al que habéis tenido que hacer frente para salir a Bolsa?

Como has podido comprobar, ha sido un proceso costoso, sobre todo porque hemos querido contar con los mejores equipos de las firmas más importantes en el ámbito internacional, con un amplio expertise en cotizaciones. Con lo cual, y teniendo en cuenta todos los trabajos realizados, hemos invertido en torno a un millón de euros hasta concluir con éxito todo el proceso.

– ¿Cuál es la actual estructura societaria después de producirse la ampliación de capital que habéis llevado a cabo? ¿Y en cuánto se ha ampliado el capital?

Hemos ampliado capital por valor de 5.279.600 euros, el equivalente a la emisión de 268.000 nuevas acciones a 19,70 euros. Con esta nueva estructura, como indicaba anteriormente, el mercado (free float) posee un 12,13 % de las acciones, y yo sigo siendo el accionista mayoritario con un 43,91 %.

¿Y con el capital recaudado?

– ¿Qué objetivos os habéis propuesto conseguir con el capital recaudado gracias a vuestra salida a Bolsa en Italia?

Nuestro objetivo principal con esta iniciativa ha sido crear un valor para todos nuestros stakeholders y certificarlo ante partners, clientes, proveedores, empleados, entidades financieras y ante todas aquellas empresas con las que colaboramos.

Concretamente, del total de financiación que captamos en el mercado: un 70 % lo destinaremos a investigación y desarrollo para incorporar nuevas categorías de producto con el fin de mejorar nuestros márgenes, poniendo el foco sobre todo en white goods (gran electrodoméstico), productos parafarmaceúticos y productos para cuidado de belleza y salud.

Otro 20% a analizar el mercado con el fin de lanzar una marca propia para la categoría de pequeño electrodoméstico; y con el 10 % restante mejoraremos y optimizaremos nuestra capacidad de almacenamiento de cara a preparar nuestras instalaciones para los crecimientos futuros previstos.

Explorar nuevos márgenes

– ¿Qué nuevas categorías de producto tenéis previsto incorporar? ¿Sigue siendo protagonista la tecnología?

Actualmente, los teléfonos inteligentes y las tabletas representan el 70 % de las unidades vendidas entre ambas categorías en 2022. Aunque las dos seguirán siendo relevantes en nuestro core, nos hemos propuesto crecer en otras que impulsen nuestro crecimiento para obtener márgenes más elevados.

Hasta hoy, tanto por segmento de mercado como por perfil de clientes, hemos ido incorporando productos relacionados con la tecnología y seguiremos por esta línea en el corto plazo donde todavía, a pesar de disponer actualmente de más de 20 categorías, tenemos recorrido como por ejemplo en white goods o gran electrodoméstico.

Sin embargo, pensamos que a medio plazo sería sencillo extrapolar nuestro modelo de negocio a otras categorías de producto que no guarden relación con la tecnología como pueden ser artículos de parafarmacia así como de belleza y cuidado personal, productos que, según los informes que manejamos, tienen un nivel de rotación importante con tasas de crecimiento previstos interesantes.

Operar en más de 45 países

– ¿En cuánto tiempo llevaréis a cabo este proceso?

Llegar al gran electrodoméstico o white goods será relativamente rápido al estar ligado a nuestro know-how actual. Algunos de nuestros proveedores y colaboradores actuales disponen de una amplia gama en esta categoría.

En cuanto a las categorías de productos de parafarmacia y belleza y cuidado personal todavía estamos estudiándolo. Como ya he indicado, se trata de artículos con márgenes y tasas de crecimientos muy relevantes tanto actualmente como de cara al futuro.

Sin embargo, para poder entrar en nuestro porfolio deben ser productos que cumplan una serie de requisitos para que encajen en nuestro modelo de negocio. Por ejemplo, deben ser fáciles de comercializar en el exterior tanto en el ámbito legislativo como logístico, ya que actualmente vendemos en más de 45 países; deben ser productos con una alta rotación en el mercado para que no desvirtúen nuestros ciclos de caja; y deben proporcionar márgenes más elevados.

Continuar creciendo, seguir diversificando

– ¿Habéis establecido contactos con nuevos proveedores para la adquisición de estas nuevas gamas de producto?

Ya hemos comentado que en el caso white goods, muchos de nuestros proveedores actuales ya trabajan esas categorías de producto con lo que será fácil integrarlos en nuestra cadena de suministro.

En cuanto a los productos parafarmacéuticos, belleza y cuidado personal no hemos buscado proveedores todavía, ya que aún estamos analizando las categorías y artículos que comercializaremos.

– Con la entrada de nuevas categorías de producto, ¿continuaréis teniendo el mismo perfil de cliente?

Hasta 2021 estábamos muy centrados en clientes mayoristas, lo que generaba que nuestras ventas estuvieran muy concentradas en pocos clientes. A partir de esa fecha cambiamos la estrategia y nos centramos en consolidar este mercado mayorista, para crecer en el minorista y retailer/e-tailer.

Así, a finales de 2022 pasamos a tener las ventas diversificadas en más de 1.000 clientes. De cara a futuro, la estrategia es continuar creciendo en el retail/e-tailer para seguir diversificando nuestras ventas y disponer de unos márgenes más elevados.

¿Y la logística?

– Entre vuestros proyectos, para finales de diciembre de 2022, se encontraba la puesta en marcha de un servicio de logística propio. ¿Lo habéis conseguido?

En este punto debemos aclarar que cuando hablamos de logística nos referimos a todo el proceso que engloba las actividades de planificación, gestión, control de almacenamiento y envío de bienes desde que los adquirimos hasta que los entregamos a los clientes.

En este sentido, sólo nos falta llevar a cabo todos los envíos a clientes con medios propios, algo que sólo hacemos en un porcentaje muy reducido. Lo hemos hecho para analizar qué rutas son las más viables, qué impacto tienen en nuestra cuenta de resultados y cómo podemos mejorar y optimizar tanto el coste como el servicio logístico.

Fruto de este análisis, hemos conseguido optimizar el transporte estableciendo grupajes totales de nuestra propia mercancía para entregar a diferentes clientes, externalizando este servicio con los mejores operadores logísticos internacionales.

– La incorporación de grandes electrodomésticos y productos de parafarmacia conllevará cambios en vuestro sistema logístico. De hecho, has comentado que ampliaréis la capacidad de almacenamiento de vuestras instalaciones.

Efectivamente, se tienen que dar cambios de gestión internamente ya que no es lo mismo a nivel logístico y de almacenamiento gestionar un móvil que un gran electrodoméstico.

A nivel de infraestructuras, en nuestras oficinas centrales de Loriguilla habilitaremos 1.500 m2 adicionales que se destinarán a almacén, un proyecto que se encuentra muy avanzado.
Crecer en EE.UU. y Asia

Presencia internacional

– En estos momentos estáis en 45 países. ¿En qué otros países queréis tener presencia? ¿Habéis contemplado abrir nuevos centros logísticos en otras zonas?

Actualmente estamos muy bien posicionados en Europa y el objetivo es ganar presencia en otros países fuera de la Unión Europea como EE.UU., Dubái u otros países asiáticos, que actualmente representan en torno a un 18 % de nuestras ventas.

En cuanto a la apertura de nuevos centros logísticos, nuestro objetivo es que toda la mercancía transite por nuestras instalaciones en España por motivos de control y calidad. Sin embargo, en algunos países, como es el caso de Dubái, donde no tenemos un almacén propio, mantenemos acuerdos con compañías logísticas del país donde enviamos la mercancía. Atendiendo a una previsión inicial, esta se queda allí depositada en on hold (espera) y cuando el cliente hace el pedido se libera y así puede disponer de ella rápidamente. Esta misma vía la estamos implementando recientemente en EE.UU. ya que nos permite entregar las existencias a los clientes rápidamente, sin contar con una estructura propia.

Esta forma de trabajar es la que nos permitirá abrir nuevos mercados. Apoyándonos en estructuras logísticas de terceros, podemos llegar a mercados y clientes nuevos donde, no existiendo una confianza inicial ni una relación estable tanto por parte nuestra como por parte del cliente, este sistema facilita la materialización de estas ventas, ya que el cliente puede visitar las instalaciones de este socio logístico externo, ver las existencias y pagarnos de manera anticipada, en caso de no disponer de cobertura de seguro o incluso disponiendo de ella para generar confianza inicialmente solemos pedir pago anticipado.

Control de riesgos

– Has comentado que pedís a los clientes que aseguren los pagos. ¿Tenéis un alto índice de impago?

Por política de empresa, todo cliente que compre a crédito debe cumplir una serie de requisitos, y uno de los más importantes es disponer de una cobertura de seguro por parte de nuestra compañía aseguradora Coface, aunque no es la única.

Además, tenemos contratado un servicio de informes para conocer la situación económica de los nuevos clientes. De hecho, analizamos sus balances y cuentas presentadas en los últimos años, posibles incidencias, antigüedad, quiénes son sus socios y/o administradores etc.

Todo ello propicia que, a pesar de la dificultad que atraviesan muchas compañías, en 2022 y con unas ventas de 329 M€ hayamos tenido un porcentaje de impago del 0,02 % muy por debajo de la media del sector.

– ¿Aseguráis todas vuestras ventas?

Para que un cliente pueda realizar una compra a crédito y cumplir todos los requisitos que enumeraba anteriormente, debe tener un histórico con la empresa. Por ello, todos los clientes nuevos (salvo excepciones) deben abonar anticipadamente los primeros dos o tres pedidos.

Aquellos clientes calificados como “históricos y estratégicos” tienen un crédito interno para que, en momentos puntuales de necesidad si superan el crédito que la compañía aseguradora les tiene concedidos, no vean sus pedidos interrumpidos.

Marca propia para pequeño electrodoméstico

– Has mencionado que tenéis previsto poner en el mercado vuestra marca propia. ¿Qué puedes contarnos de este nuevo proyecto?

La idea es lanzar una marca propia especializada en la categoría de Pequeño Aparato Electrodoméstico (PAE). Hemos decidido centrarnos en esta escala de producto porque en el pasado elaboramos un análisis en el que comparábamos las ventas en esta categoría de marcas de primer nivel con un reconocimiento en el mercado con las realizadas por otras marcas secundarias. Comprobamos que en esta categoría, la fidelización del cliente a una marca es muy baja, por lo que hay una oportunidad de lanzar una marca propia en este rango y obtener unos márgenes elevados.

– ¿Habéis pensado ya qué volumen tenéis previsto fabricar, quién produciría, cómo podría ser el diseño…?

Al igual que los anteriores, este proyecto se encuentra aún en desarrollo, por lo que todas estas cuestiones están por definir. Te puedo adelantar que sí contamos con una marca registrada y hemos iniciado algún contacto con diversos fabricantes en Oriente Medio y Asia, pero sólo a modo de análisis.

– ¿Cuándo creéis que podréis lanzarlo al mercado? ¿Qué estrategia habéis pensado para poner en marcha este proyecto?

Cuando decimos que vamos a ir a categorías de productos más grandes, a marca propia y a productos de parafarmacia y belleza y cuidado personal es porque ya hemos hecho un trabajo previo de análisis de mercado. Ahora hay que ponerlo en marcha y llevará su tiempo.

Nuestra intención es que el proyecto de marca propia pase a la fase de implementación finales de este año. Por lo que para ver los primeros electrodomésticos con marca propia habrá que esperar al segundo semestre de 2024.

¿Y el programa Marvin?

– ¿Cómo está evolucionando el programa Marvin al calor de todos estos cambios que comentas?

Como sabes, el software está vivo y sigue desarrollándose cada día. Su evolución y mejora es fundamental para entrar en nuevas categorías de producto. De hecho, todos los días se hace alguna modificación. Crecemos tan rápidamente y vamos desarrollando tanto negocio diariamente que cada departamento va teniendo nuevas necesidades cada día que se van trasladando al equipo de Desarrollo para ir sacándolas adelante en función de su prioridad, decisiones que deben pasar primero por el equipo directivo.

Marvin nos guía comercialmente, nos dice dónde comprar, qué comprar y a qué precio, e incluso, en qué mercados vender. Nos informa también, por cada categoría de producto, dónde podemos conseguir más beneficio.

Se trata del único software que centraliza la actividad de todos nuestros departamentos. Por tanto, es parte fundamental para poder maximizar la comercialización de las nuevas categorías.

– ¿Tenéis pensado comercializarlo?

No. Marvin es un software registrado en la Sociedad Italiana de los Autores y Editores (SIAE) a nombre de Riba Mundo Tecnología, es el corazón de nuestra compañía y su uso está limitado a la operativa de Riba Mundo. Alguno de los consultores con los que hemos trabajado nos han incitado a la venta de la licencia del software pero, de momento, es sólo para Riba Mundo.

La plantilla crece

– ¿Cuánto ha crecido la plantilla en el año 2022?

Hemos pasado de 34 empleados a finales de 2021 a 74 en la actualidad. Seguimos buscando nuevos perfiles con potencial y talento que nos ayuden a seguir creciendo. Durante este periodo, el departamento que ha experimentado un crecimiento más significativo ha sido el de Almacén.

En el último año, sin embargo, nos hemos centrado en incorporar mandos intermedios en todos los departamentos, además de figuras nuevas con las que no contábamos como un auditor interno, una directora de gestión del talento y una responsable de análisis y control de cartera de clientes. Así mismo hemos seguido incorporando talento a nuestro departamento de BigData.

Una estructura novedosa

– Habéis solicitado un préstamo de 21,3 M€ para financiar actuaciones ordinarias. ¿Qué operaciones habéis cubierto con esta partida?

Todas nuestras inversiones van destinadas a desarrollar y mejorar nuestro software o a financiar partidas del working capital necesarias para financiar el crecimiento de la compañía. A día de hoy de los 21,3 M€, sólo hemos hecho uso de 10 M€ ya que se trata de una financiación de la cual podemos hacer uso en diferentes tramos.

Concretamente, se trata de una estructura financiera novedosa en España de la que también hemos sido pioneros y donde hemos contado también con el apoyo y asesoramiento de PwC tanto en la parte financiera como en la legal.

La financiación viene estructurada a través de una SPV (Special Purpose Vehicle) en la que viene ofrecido como colateral un stock con un contravalor LTV (Loan To Value) del 50 %.

– También os habíais planteado fortalecer la cadena de suministro a través de operaciones de fusiones y adquisiciones. ¿Qué tipo de empresas están en vuestro punto de mira?

Buscamos sobre todo empresas que mejoren la eficiencia de nuestras compras, mejoren nuestro posicionamiento en la cadena de suministro, sean compatibles con nuestro modelo de negocio y nos permitan desarrollar sinergias de manera rápida para obtener mayores márgenes.

Partner en el crecimiento

– ¿Habéis recibido alguna oferta para comprar Riba Mundo?

Durante algún tiempo estuvimos valorando la opción analizándolo conjuntamente con los equipos de M&A de PwC, KPMG y Bankinter y, por un momento, nos lo planteamos seriamente mientras avanzábamos en paralelo con el proceso de cotización.

De hecho, alguna propuesta tuvimos encima de la mesa. Finalmente, los socios de Riba Mundo decidimos centrarnos al 100 % en el proceso de cotización y, visto el éxito de la operación, no nos arrepentimos de haber optado por este camino.

En ningún caso hubiéramos vendido el 100 % compañía. La idea era buscar un partner que nos acompañara en el crecimiento que esperamos experimentar en los próximos años, y sobre todo, y al igual que en la salida a bolsa, certificar y cristalizar el valor de la compañía.

Subida de tipos

– ¿Os está influyendo de alguna forma la subida de los tipos de interés? ¿Está afectando de alguna manera a vuestros márgenes?

La situación económica actual, con la subida de tipos de interés, está afectando notablemente a los costes de financiación de forma generalizada a todas las empresas. Sin embargo, a título particular tratamos de ser lo más eficientes posible en nuestras rotaciones para ir reduciendo nuestras necesidades de financiación adicionales apoyándonos, sobre todo, en las mejoras implementadas en Marvin que nos permiten ser más eficientes principalmente en la rotación de stock.

Como ejemplo, de 2021 a 2022 rebajamos de 25 a 17 días nuestro ciclo de conversión de efectivo, lo que significa que mejoramos en ocho días nuestra capacidad para generar efectivo, siendo más eficientes y reduciendo así nuestras necesidades de financiación y, por tanto, nuestros costes financieros, compensando así la subida de tipos de interés.

De cara a futuro seguiremos trabajando en esta y otras vías de cara a optimizar y gestionar más eficientemente nuestras líneas de financiación.