Barlovento, la farmacéutica que abrió la producción india a España

Jaime Martínez y Juan Herreros, actuales CEO de Barlovento Pharma, eran compañeros en una multinacional farmacéutica y después de años en la industria decidieron lanzarse a emprender y así crearon su primera empresa, Gesfarme. Detectaron, asegura Herreros a Economía 3, un “gran distanciamiento entre las multinacionales farmacéuticas y la oficina de farmacia” y decidieron convertirse en los mediadores entre ambos.

“La farmacia, hasta ese momento solo tenía dos maneras de comprar, o directo a los laboratorios que les ofrecían muy buenas condiciones pero a cambio les exigían unos mínimos de compras, o bien a los mayoristas a los que podían comprar unidades sueltas pero el precio se encarecía bastante, dejando muy poco margen de maniobra a las oficinas de farmacia”, relata el CEO.

“Empezamos los dos solos con una idea y muchas ganas de trabajar con un proyecto que muchos daban por muerto. Algo haríamos bien cuando el primer año llegamos a 400 farmacias, el segundo a 700 y el tercero a 1.100”, continúa Herreros.

Necesidad de diversificar

Sin embargo, Herreros asegura que “todo iba sobre ruedas hasta que nos percatamos de que, aunque teníamos muchos clientes en realidad solo teníamos uno que era el que iba adelantando el género y no era bueno como empresa vivir únicamente de ese cliente, por lo que nos buscamos dos clientes más”.

El siguiente paso fue adquirir instalaciones propias, personal en almacén, oficinas y crear Barlovento Pharma Group para poder crecer a su manera, dejando así atrás la primera empresa de la que formaron parte.

Un nuevo comienzo

“Le cedíamos todas nuestras farmacias –a Gesfarme– y empezábamos de cero. Nos tuvimos que poner las pilas para captar nuevas farmacias en un tiempo récord y poder hacer frente a todos los gastos sin apenas facturación. Después de mucho trabajo y tiempo conseguimos las licencias necesarias para trabajar medicamentos y aunque aún no hemos llegado a las 1.100 farmacias anteriores ya vamos por 900. En estos momentos trabajamos con más de 100 laboratorios proveedores y seguimos adhiriendo tanto farmacias clientes como laboratorios proveedores diariamente”, celebra orgulloso Herreros.

Así Barlovento Pharma llegó a 2019 con una facturación de cuatro millones de euros y un crecimiento aproximado de un millón al año. Charlamos con ellos.

Claves del crecimiento

– En nuestro ranking estáis entre las primeras posiciones por el crecimiento registrado en 2020. ¿A qué creéis que es debido?

Tenemos comerciales cuya misión es adherir nuevas farmacias al grupo, además de fidelizar las ya existentes. Para Barlovento es muy importante el feedback con nuestras farmacias clientes/amigas, conocer sus inquietudes, sus necesidades, nuevos laboratorios y productos que conseguir para incorporarlos a nuestro catálogo…

Actualmente tenemos más de 100 laboratorios que confían en nosotros: Unilever, Aboca, Bausch, Dentaid, Lactalis Nutrición Infantil, Leti, Lindor, Menarini, Mustela, Nestlé, Ordesa, Procter & Gamble, Sesderma, Urgo, Uriach…

– ¿Influyó la pandemia, el confinamiento y la crisis sanitaria en general en estos resultados? ¿De qué modo?

Indudablemente. En Barlovento, sin tener en cuenta la pandemia, veníamos creciendo a razón de un millón de euros anual, y así fue. En 2019 habíamos facturado 4 millones y pasamos a 5 en 2020 y a 6 en 2021. La diferencia entre los 5 millones de facturación de 2020 y los 11,5 que finalmente facturamos fue debido a productos covid.

Fuimos pioneros en viajar a la India antes del confinamiento y adquirir un compromiso con un fabricante para poder dar servicio a nuestros clientes. Además de mascarillas vendimos otros productos como batas, guantes, hidroalcohol…

– ¿Cómo os ha ido en 2021 y qué previsiones tenéis para 2022? Si continuáis creciendo, ¿siguen influyendo los mismos factores que en 2020?

En 2021, si descontamos productos covid, hemos seguido la línea ascendente de la empresa pasando de los 5 millones de 2020 a 6 millones en 2021. En cuanto al022, ya sin covid, esperamos facturar entre 10 y 12 millones, que representa un aumento importante debido a la adhesión de nuevas farmacias y a nuevos proyectos de exportación que ya van dando sus frutos.

A cierre del primer trimestre, ya vamos por una facturación de 2.800.000 euros.

El “inmenso coste” de la rotación de personal

– ¿Cuáles diríais que son las claves de vuestro éxito empresarial?

Llevar más de 30 años en el sector escuchando las necesidades de nuestros clientes y tratando de cubrir sus necesidades. Hemos sabido adaptarnos al cambio con la implantación continua de las últimas tecnologías.

Pese a ser una empresa pequeña todavía, no escatimamos en recursos para crecer y hemos ido siempre por delante de nuestras necesidades. Tanto es así que en estos años ni mi socio ni yo nos hemos repartido beneficios, para reinvertirlos en la empresa. Y, por supuesto, haber sabido rodearnos del mejor equipo humano, sin el cual no hubiéramos llegado hasta donde nos encontramos en este momento.

Aquí no hay jerarquías, todos somos compañeros y empujamos en la misma dirección. Por nuestra experiencia en grandes multinacionales del sector, hemos visto el inmenso coste de la rotación de personal en las empresas. Cuando alguien se va o es despedido, el coste de formación de la persona entrante es enorme. Y no solo eso, también la falta de motivación de los que se quedan, por lo que, aunque estas empresas lo puedan pagar, el coste es incalculable. Nuestra rotación es cero.