Impulse Asesores nace en el 2003 como consultora dirigida a prestar servicios a empresas, concretamente orientada al asesoramiento en procesos de fusiones y adquisiciones (M&A); realización de informes de valoración de compañías (paquetes accionariales minoritarios o mayoritarios); planes de viabilidad y búsqueda de financiación (bancaria y no bancaria) para proyectos de inversión.

Una «boutique de consultoría» fundada por Luis Gimeno Vilarrasa, quien, previamente, había desarrollado su trayectoria profesional en la firma KPMG. Formó parte del departamento de auditoria en Valencia y posteriormente saltó a Madrid al departamento de valoraciones y M&A. En 2003, regresó a Valencia con el convencimiento de que la empresa valenciana «necesitaba alguien local que pudiera prestar dichos servicios con la máxima calidad y conocimiento». Con él charlamos en Economía 3:

– ¿Cómo fueron los comienzos de Impulse?

– Comencé reuniéndome con muchos empresarios valencianos propietarios de empresas de tamaño medio y grande para presentarles los servicios de consultoría que ofrecíamos. Fue en esas reuniones donde me percaté que había mucha desorganización en el ámbito patrimonial. Grandes empresarios que contaban con grandes empresas (industriales o de servicios) muy bien dirigidas; con estrategias muy bien definidas e implantadas; y bien organizadas. Sin embargo, tenían sus sociedades patrimoniales mal estructuradas; sin política ni estrategia de inversión en el ámbito patrimonial; y con recursos ociosos provenientes de la actividad principal. Fue entonces cuando inicié la actividad del multifamily office. Creía que en ese ámbito podía aportar mucho valor con la experiencia que tenía.

«No competimos por tamaño, sino por servicio»

– ¿Cómo ha ido creciendo la organización?

– Actualmente somos cuatro personas los que integramos el equipo de Impulse. Nos gusta ser pequeños y meternos mucho en las operaciones con nuestros clientes, nos involucramos muchísimo. No tenemos un objetivo de crecer mucho en facturación, sino de prestar un buen servicio y tener clientes cautivos.

– ¿Por que creéis que es necesaria la figura del familiy office o del multifamily office en la Comunitat Valencia?

– Hay un tejido empresarial enorme. Existen muchas empresas familiares creadas a lo largo de los años que actualmente tienen gran tamaño; generan mucho beneficio, que es canalizado a la sociedad patrimonial a través del dividendo (holding patrimonial); o bien empresas familiares que se venden y se encuentran al día siguiente con un importe considerable de dinero que debe ser gestionado. Ahí, es donde radica la necesidad de tener un equipo que les ayude a gestionarlo. Y para ello, o contratas un grupo humano dedicado a tiempo completo a la gestión de tu patrimonio; o externalizas el servicio apoyándote en empresas con experiencia en la gestión global del patrimonio, como nosotros. A veces puedes encontrarte con una fórmula mixta; es decir, contar con personal en plantilla y adicionalmente apoyarte en asesores externos en el estudio, compra y/o contratación de ciertos productos específicos.

– ¿Con qué valores o forma de trabajar os identificáis?

– Nuestra relación con el cliente es siempre muy estrecha y directa. Nos gusta trabajar codo a codo.

Además destacaría máxima confidencialidad y compromiso. La confidencialidad en nuestro trabajo es muy importante pues estamos viendo y dirigiendo estrategias patrimoniales para grupos familiares. Cada familia tiene su propio perfil de riesgo y define una estrategia de inversión. Son aspectos muy confidenciales que hay que guardar.

Otro aspecto importante es que nuestro asesoramiento independiente e imparcial. No tenemos acuerdos de colaboración con nadie (ni entidades bancarias, ni sociedades gestoras de fondos, ni fondos de capital riesgo…). Si nos gusta un producto lo recomendamos porque consideramos que es bueno y entra dentro del perfil de inversión del cliente.

No competimos en tamaño sino en calidad. Somos muy escrupulosos con la calidad del servicio que prestamos. Y por ello pensamos en un “contrato” de larga duración con el cliente. Queremos tener clientes que nos quieran y que les queramos. No queremos clientes esporádicos ni puntuales. Nuestra relación pretende ser siempre a largo plazo. Queremos ver cómo el cliente crece, agranda su patrimonio y nosotros le vamos acompañando en su viaje.

Tenemos para el cliente disposición absoluta y plena accesibilidad en cualquier momento. Tienen la confianza de poder llamarnos cuando quieran. Cualquier pregunta a cualquier hora. Si hay algo que les inquieta y necesitan hablar, nos llaman. Da igual que sea un lunes por la mañana que un domingo por la tarde. Nos gusta que el cliente perciba que somos sus asesores de confianza y que nos tiene a su disposición para cuando lo necesite.

¿Qué le sucede realmente al empresariado?

– ¿Cuál es el perfil del cliente con el que trabajáis (patrimonio medio o líquido…)?

– Nos dirigimos a grupos familiares con patrimonios globales significativos; que cuentan con una base de índole profesional o empresarial y no disponen de recursos ni tiempo para realizar un adecuado seguimiento y control sobre su patrimonio personal.

Clientes que generan beneficio en su actividad principal empresarial; pero con dificultades para trasladar dicho excedente al patrimonio personal por falta de proyectos atractivos de inversión; por falta de un claro marco de estrategia de inversión; por falta de tiempo y medios para analizar propuestas de inversión… Sin estructura suficiente para establecer un adecuado de control de costes y seguimiento de las rentabilidades generadas por las inversiones financieras y no financieras.

También patrimonios con necesidad de contar con una figura independiente e imparcial en el grupo familiar; que pueda coordinar, controlar y supervisar las acciones estratégicas, decisiones y sugerencias de cada uno de los integrantes del mismo. A veces es bueno tener una figura independiente que pueda coordinar y canalizar las sugerencias o ideas del entorno familiar.

O clientes que precisan una gestión multidisciplinar que excede de lo estrictamente financiero. Empresarios con necesidad de contar con “un representante” de su patrimonio frente a terceros; por ejemplo entidades bancarias que gestionan carteras de fondos de nuestros clientes. Un «representante» que tenga capacidad para realizar un seguimiento, control y evaluación de los servicios prestados y de establecer una comunicación fluida con el prestador de servicios.

Adicionalmente, para ciertos patrimonios que cuentan con una estructura de family office ya montada pero requieren asesoramiento en ciertas áreas que no cubren; podemos prestar dicho apoyo por nuestro know how o conocimiento en un sector determinado.

Por hacer un resumen, Impulse se dirige al mercado de patrimonios familiares con un valor global aproximado entre 10-80 millones de euros; ubicados principalmente en la Comunidad Valenciana, Madrid y País Vasco.

La cartera equilibrada

– ¿Qué tipo de productos o activos recomendáis, según perfiles?

– Primero ayudamos a definir una estrategia global de inversión del patrimonio; definiendo políticas de inversión (cuánto y cómo) en cada una de las áreas patrimoniales; en función de los perfiles de riesgo que hayamos definido en cada área. Haciendo una división general del patrimonio encontramos las siguientes áreas.

– Cartera de Inversión financiera: carteras de fondos, acciones u otros instrumentos financieros de inversión. Ayudamos a hacer un seguimiento de cómo van las carteras financieras de nuestros clientes (pueden tener una o varias, en distintas entidades financieras) y les damos una posición global de la misma. El seguimiento puede ser mensual o trimestral, como el cliente prefiera.

– Cartera de participaciones societarias: inversión alternativa (capital riesgo, fondos de deuda, fondos de startups…); inversiones en otras empresas que participan como minoritarios; etc. En este área solemos hacer seguimiento de las participadas; cómo están evolucionando; si cumplen presupuestos o no; análisis de cierres contables periódicos; reuniones con el equipo gestor, etc. Es más, si nuestro cliente participa en el órgano de gestión solemos apoyarle además de asistir a las Juntas de Accionistas si nuestro cliente no puede ir. Como he dicho anteriormente intentamos tener relación directa con los equipos que gestionan las participadas; para que nos den un feedback de cómo esta funcionando el negocio.

– Cartera de inversión inmobiliaria: inversión en activos inmobiliarios de cualquier índole (residencial, logístico, terciario-comercial, terciario-hotelero…). En esta área somos muy activos. Impulse busca en el mercado activos inmobiliarios para sus clientes y los gestiona posteriormente. Algunos de nuestros clientes nos piden también que constituyamos vehículos de inversión; sociedades ad hoc para la compra de activos inmobiliarios; donde ir aglutinando el patrimonio inmobiliario. En algunos casos estas sociedades también las gestionamos desde el punto de vista contable, fiscal, etc.

– ¿Es buen momento para aumentar exposición en renta variable?

– En estos momentos estamos siendo testigos de una volatilidad alta en los mercados por diversas circunstancias que todos sabemos (inflación disparada; tono de los Bancos Centrales más restrictivo; conflicto Ucrania/Rusia; nuevos confinamientos en China; etc.). A priori el escenario sigue siendo lo suficientemente incierto como para pensar en tomar más riesgo. Si bien, aunque los repuntes de volatilidad son sinónimo de cautela; también puede suponer, en ciertos casos, una oportunidad para poder invertir en sectores, compañías y/o fondos que hayan sido penalizados por el mercado injustificadamente.

El entorno actual con tipos de interés reales al alza y fuerte presión en márgenes; debido a la inflación de costes; no es propicio para la renta variable. Pero ciertos segmentos del mercado con valoraciones más bajas, poder de fijación de precios y altos dividendos ofrecen oportunidades. De todas formas, toda decisión de inversión debe tener un sentido dentro de la estrategia global definida por el cliente para su patrimonio. Habrá clientes que su perfil de riesgo les permita incrementar la exposición en renta variable; mientras que otros podrían estar en el tope máximo y aunque dicho activo pudiera representar una oportunidad, estarían más limitados.

– ¿Qué otros activos generan interés (nuevas tendencias como criptomonedas, nft,…)?

– Nos gustan las inversiones en productos alternativos entendidos como vehículos que invierten en activos no tradicionales. Me refiero a fondos que invierten en inmobiliario, infraestructuras; fondos de capital privado que invierten en empresas consolidadas no cotizadas (capital riesgo); y fondos que invierten en startups. Pero no vemos todavía la inversión en criptoactivos (por ser activos con mucho riesgo y poco regulados).

– En cuanto al área M&A, ¿cómo definiríais el momento actual, hay mucho interés por las compañías valencianas? ¿Y estas se dejan querer?

– Sí por supuesto. Hay mucho dinero en el mercado para invertir. Se han levantado muchos fondos de capital riesgo en los últimos años y las gestoras buscan buenas oportunidades.

La Comunitat cuenta con muchas empresas que encajan perfectamente en la filosofía inversora de los fondos; por tamaño; por modelo de negocio y sector; por tipo de accionariado…

A la pregunta de si se dejan querer, hay de todo. Creo que es importante que los accionistas antes de iniciar un proceso de venta total de su empresa o de incorporar un socio minoritario / mayoritario; hagan una reflexión estratégica del tipo de socio que buscan; qué desean de él y qué puede aportar al proyecto. Creo que los fondos de capital riesgo pueden aportar mucho en la empresa, no solo a nivel de inyección de capital; sino también en la gestión.

Si desvías el foco, la gestión se resiente

– ¿Qué recomendaciones podéis hacer ante estos procesos dada vuestra experiencia en corporate finance?

– La verdad es que disfruto asesorando procesos de compraventa y fusiones; es lo que ya venía haciendo desde mi época en KPMG y me siento muy cómodo.

Los procesos de compraventa son largos y desgastan mucho, sobre todo para el empresario que ha iniciado la venta de su empresa. Mis recomendaciones de cara a iniciar un proceso de venta o de incorporación de un socio a tu empresa serían las siguientes.

1) Antes de iniciar el proceso debes de estar totalmente seguro de que quieres hacerlo; que la decisión es firme por parte de todos los accionistas.

2) Es importante que antes de iniciar el proceso hagas una valoración de tu negocio (a través de una firma independiente); con el fin de confirmar que el valor que te pueden dar por tu empresa o por el porcentaje de participación que deseas vender cumple con tus expectativas.

3) Debes tener claro el tipo de socio que quieres incorporar y cuál es la finalidad (qué es lo que buscas con dicha incorporación).

Cuando las tres primeras se hayan cumplido y tomes la decisión de arrancar con el proceso; contrata los servicios de un asesor externo especializado en este tipo de procesos (a ser posible que tenga experiencia en el sector en el que se encuentra tu empresa). Si los accionistas tienen puestos ejecutivos en la empresa; es crucial que no dejen de lado el día a día de la empresa; y que se apoyen en los asesores para coordinar todo el proceso. Deben de seguir gestionando la empresa como venían haciendo hasta la fecha y no desviar su interés por el proceso.

Esto es muy importante puesto que los procesos suelen durar entre 6-10 meses aproximadamente; y cuando parece que hemos llegado al final del proceso; con todas las condiciones negociadas (precio, condiciones de entrada, pacto de accionistas, órgano de gobierno, en su caso condiciones de salida, etc.) los resultados de la compañía han bajado considerablemente; fruto de una laxitud en la gestión por parte de los ejecutivos accionistas que se han centrado en el proceso de venta y no en la actividad. Este último punto para mi es básico.

– ¿Nos puedes adelantar alguna operación de éxito que esté bastante avanzada o que hayáis cerrado recientemente?

– Sí. A principios de febrero hemos asesorado a un grupo valenciano en el sector transitario (forwarding), en la integración de su empresa dentro de otro grupo transitario belga. El grupo belga aterrizó el año 2020 en España con la compra de otra compañía en el sector y nuestro cliente ha integrado su negocio con ellos en España; quedándose como CEO del Grupo en España.

El sector transitario así como el transporte está sufriendo una consolidación y en los próximos años vamos a ser testigos de muchas operaciones; principalmente pequeñas compañías que irán integrando sus negocios en grandes grupos internacionales de servicios globales (marítimo, aéreo y terrestre); que han incorporado en su negocio toda la cadena de valor (desde el flete hasta el almacenamiento y la logística de la mercancía).

– ¿Cuáles son vuestros honorarios?

– En los servicios que prestamos de multifamily office no hay un modelo de honorarios establecido. Solemos hacer un estudio del cliente y de su patrimonio. En función de lo que desee el cliente, le hacemos una propuesta a medida. Lo principal de nuestro trabajo es que el cliente esté cómodo con los servicios que paga y el valor que le aportamos. En el área de fusiones y adquisiciones solemos trabajar un unos honorarios fijos durante un plazo (retainer mensual entre los 4.500-8.000 euros) y luego un porcentaje sobre el valor de la transacción.

20 años de confianza

– ¿Cómo os está yendo como firma?

– El año que viene cumpliremos 20 años de existencia y con eso me quedo. Para mí como socio fundador ya supone un logro; viendo los difíciles momentos que hemos atravesado y las crisis sufridas a escala nacional y mundial. La clave para poder sobrevivir (como hace toda empresa) está en adaptarse constantemente; y prestar los servicios que demande el mercado en un momento dado. En ciclos de crisis los servicios que prestamos se orientan más a reducción de costes; análisis de ineficiencias; refinanciaciones y reestructuraciones de deuda; conservación del patrimonio familiar…; mientras que en ciclos de expansión y de crecimiento se presta más asesoramiento en fusiones y adquisiciones, por ejemplo.

La idea para este año es potenciar el área de multifamily office; para la cual estimamos un crecimiento del 20% respecto a las cifras del ejercicio anterior.

-Como resumen: por qué un cliente debe pensar en vosotros como su partner…

– Nos gusta estar cerca del cliente y nos involucramos en sus operaciones como si fueran nuestras. Apostamos por definir una relación a largo plazo y eso únicamente se logra con esfuerzo, conocimiento y honestidad.