Marcos Alves (El Tenedor, Luda Partners)

Emprender cuando no había emprendedores: de El Tenedor a digitalizar farmacias

El emprendimiento y el mundo startup son una realidad ya más que consolidada en España. Pero no siempre fue así. La realidad es que el hecho de emprender en sí no es nuevo, ni se acaba de inventar. Pero el ‘boom’ de esta opción vital ha propiciado que cada año aparezcan miles de proyectos de lo más prometedores en España y que los ‘hubs’ de innovación, las aceleradoras y los fondos de inversión ávidos de encontrar futuros unicornios ya no suenen extraño. Pero siempre hay quien inicia el camino. Es el caso de Marcos Alves, fundador de El Tenedor (The Fork, ahora).

Alves creó El Tenedor cuando eso de digitalización no estaba todavía en nuestro vocabulario; lo hizo crecer junto a sus socios desde cero hasta contar con 80.000 restaurantes repartidos en 22 países y, en ese punto, tras vender la compañía a TripAdvisor, podría haber seguido en la empresa indefinida y cómodamente, pero decidió lanzarse a introducir la tecnología en otro sector, a repetir la historia de éxito que ya se había demostrado que podía escribir.

De este modo, Alves y sus socios vendieron la compañía cuando ya estaba implantada en España, Francia y Suiza y contaban con alrededor de 12.000 restaurantes en su sistema. «Un crecimiento muy fuerte», señala orgulloso Marcos Alves, que recuerda también como uno de los grandes hitos el crecimiento del equipo con el que contaban: «Pasamos de tener unas 100 personas a más de 1.000». Tras paladear este éxito, este emprendedor se lanzó a la aventura que supone Luda Partners y el sistema que propone para las farmacias.

  • ¿Cómo surgió la idea de El Tenedor? ¿Qué habías hecho antes? ¿Hubo fracasos previos?

Yo nací en Sant Boi de Llobregat, pero por motivos económicos emigramos a París. Estudié hasta Bachillerato e hice una formación en FP en Ventas y Marketing. No tengo una carrera universitaria como tal. Los que me ficharon en prácticas de esa FP acabaron siendo mis socios en una primera empresa del mundo de la hostelería.

Estuve tres años con esa empresa, de 2003 a 2006, y tuve que cerrarla porque me equivoqué en varias cosas. En la parte de recursos humanos, en la parte financiera… No tenía ninguna experiencia en el mundo empresarial.

Fracasé con esa primera empresa, pero en paralelo estábamos trabajando en El Tenedor y esa primera empresa fue una palanca muy buena. Estábamos visitando a chefs y con el de la Torre Eiffel nos damos cuenta de que tiene miles de llamadas, miles de reservas, miles de emails… Pero lo gestionaba con Excel. No era práctico para estar tan demandado a nivel mundial.

Nos dimos cuenta de que había que transformar la forma en la que los chefs gestionaban las reservas. Así es como nace El Tenedor. Fuimos llamando a las puertas de muchos restaurantes presentándoles esta nueva propuesta.

Arrancamos en 2006-2007. Mis socios en Francia y yo en España, donde me asocié con dos socios más. Íbamos a por todas. Los arranques fueron eso, patear toda España y toda Francia y captar restaurantes. Así estuvimos varios años, hasta 2014, que nos compró TripAdvisor y otros ocho años hasta que he salido de la compañía.

  • ¿Cómo recibieron en un principio vuestra propuesta los restaurantes? Ahora estamos en la era de la digitalización y parece más fácil, pero no sé cuál sería la reacción en aquel momento.

El ser humano, por defecto, es un animal al que le cuesta mucho cambiar sus costumbres. Si lo llevas ya a un negocio en el que llevan años haciendo las cosas de una manera, nunca es fácil. Pero lo que sí es cierto es que la propuesta de valor, si es buena, funciona. Es decir, nosotros íbamos proponiendo a los mejores restaurantes una herramienta que les permitía gestionar mejor sus reservas. Con lo cual, ellos entendían la problemática.

Fuimos primero a ver a grandes chefs, como Martín Berasategui, Jordi Cruz, etc. y se dieron cuenta de que era una solución que les ayudaba. Pero también les estábamos proponiendo esta herramienta a restaurantes que no tenían ni internet, ni página web, ni siquiera email, y nuestra tecnología solo funcionaba con internet.

Marcos Alves (El Tenedor, Luda Partners)

Era un sector que era muy tradicional. Pero es lo que digo siempre cuando hablo de startups. Si tu propuesta de valor es buena, ayuda a tu cliente y él lo percibe, funciona. Entonces, sí que había reticencias al cambio pero fueron viendo el valor y crecimos a muy buen ritmo.

  • ¿Cuáles fueron las claves del éxito de El Tenedor para que llegara a crecer tanto?

Las claves del éxito no sé si las tengo, pero sí hay cosas importantes. El haber tenido una tecnología buena, preparada y adaptada al cliente; rodearse de un buen equipo, expertos en lo que yo no sé, porque yo no puedo saber de todo. Eso, añadiéndole la creación de una cultura de empresa muy buena, cercana, sin jerarquías, casi amigos… Esa atmósfera y esa cultura nos permitió crecer en El Tenedor.

Después está focalizar; aprender a decir que no es importantísimo, focalizarnos en lo que sabemos hacer, porque la tentación de abarcar más siempre está ahí…

  • ¿Por qué decidiste dejarlo?

Yo monté la compañía siendo un nene. La vendimos a TripAdvisor en 2014 y me he quedado ocho años más después de vender la compañía. A ver cuánta gente se ha quedado ocho años después de vender su compañía, sin estar atados. Me quedé, hice un máster acelerado, el mejor máster de vida, he aprendido a escalar, a entrar en nuevos mercados, a adquirir compañías, a integrar nuevas compañías con diferentes culturas… Ha sido un aprendizaje muy bueno.

Pero creo que en el sector de la restauración ya he dado lo mío, he hecho mi parte. Y muy orgulloso y feliz del empuje que hemos hecho en la digitalización de un sector muy tradicional.

Y bueno, llevaba años dándole vueltas y buscando algo que me sedujera. En una comida de negocios conocí a Dani y Luis, que son mis socios ahora, los fundadores de Luda Partners; a las semanas empecé a hablar con ellos, necesitaban a alguien de mi perfil y, lo que decía, tienen tecnología, una propuesta de valor muy clara, que ayuda a las farmacias… Lo hablamos con El Tenedor y lo pactamos todo de forma muy profesional. Y he buscado otro camino. De vez en cuando es bueno parar y coger otro rumbo y retarse a sí mismo. He dejado algo en lo que estaba cómodo, con seguridad económica, y me he vuelto al emprendimiento porque es algo que tengo en la sangre, en mi forma de ser, y necesitaba volver al rock n’roll.

  • ¿En qué otras inversiones y proyectos estás involucrado?

En demasiados. Estoy metido en diferentes startup. Algunas han cerrado, otras van bien, otras van regular… Hay un poquito de todo. Contento, porque sigo estando conectado con gente joven, emprendedora, con mucho talento, y a los que intento ayudar con mi granito de arena. Desde AgroSingularity, Traspacar, Culinary… Estoy intentando diversificar un poco los sectores en los que invierto.

  • ¿Por qué Luda Partners? ¿A qué se dedica? ¿Hasta dónde puede llegar?

Por los socios, que comparten mucho de los valores que yo comparto a nivel de espíritu, cultura… Son gente humilde, con capacidad de sacrificio… Después, la tecnología que tienen es impresionante y escalable, única en el mundo a día de hoy. Y la otra parte, ellos necesitaban un perfil como el mío y hemos encontrado sinergias. Y la propuesta de valor que tenemos es única y nadie la está aportando a las farmacias.

¿Qué hacemos? Tenemos dos ejes. La tecnología que tenemos nos permite conectar entre sí a las farmacias para que se comuniquen entre ellas, con un primer objetivo, que es luchar contra el desabastecimiento de medicamentos. Nos referimos a un medicamento que no hay en el mercado. No te lo puede reponer la cooperativa, el laboratorio tampoco porque en general lo ha vendido a otro mercado porque se lo compraba más caro o por otras razones de producción y demás y no está ese medicamento.

«Lo que hacemos es conectar farmacias entre sí y que en el sistema puedan buscar un producto»

Nosotros lo que hacemos es conectar farmacias entre sí y que en el sistema puedan buscar un producto -Trankimazin, Primperan…- y nuestra herramienta llama a todas las farmacias cercanas y detecta si hay uno. Si hay uno, mientras el usuario está en la farmacia, le propone ir a la farmacia B a comprar ese medicamento. Entonces, el usuario se dirige a la farmacia B y lo compras.

Es un sistema que se retroalimenta, porque la farmacia envía un paciente, recibe un paciente… Esto, por una parte, tiene una labor social, porque hemos ayudado a más de 24.000 pacientes a encontrar una medicación que está desabastecido. Y al final, explicamos a las farmacias que un paciente que acude, como se lo traigas esta tarde, el paciente digital o el paciente nuevo sale de la farmacia y se va a otra o lo pide por internet. Con lo cual, les planteamos a las farmacias que les den una solución y lo fidelicen mejor que perderlo.

Marcos Alves y sus socios en Luda Partners

Marcos Alves y sus socios en Luda Partners

Y, por otra parte, en la red que hemos montado -ahora mismo tenemos más de 1.700 farmacias montadas-, les vamos a ayudar a digitalizarse. Por ejemplo, una web de un laboratorio hace mucha imagen de marca, etc. Si vas a la web del laboratorio, solo puedes ver el medicamento, no lo puedes comprar. En este caso solo nos referimos a productos de parafarmacia. Entonces, se puede ir a esa web y comprar. Lo que ocurría antes es que ese producto que comprabas salía desde un almacén y estabas rompiendo el canal farmacia.

Nosotros conectamos nuestra red de farmacias, la farmacia prepara el pedido, el paciente puede ir a recogerlo a la farmacia o que se lo envíen a casa, pero es la farmacia la que hace las ventas. Entonces, estamos posicionando a las farmacias en el mundo digital. Porque hoy las farmacias están vendiendo cero online, cero euros. Les llevamos los clientes digitales a su farmacia.

Y la verdad es que el feedback está siendo excelente. Estamos incorporando una media de 200 farmacias al mes y se está solucionando un problema social muy importante.

  • ¿Cómo puede ser que haya desabastecimiento de determinados productos?

Este es un problema mundial. En España, de media, hay un 10% de desabastecimiento. Es decir, diez veces de 100 que vas a la farmacia no tienen tu medicamento. Hay una problemática real. Y dicho esto, aunque fuera un uno por ciento, que un paciente que necesite un medicamento no lo encuentre ya es un problema. Piensa en ti, en tu abuela, en el niño… que no pueden seguir un tratamiento porque no lo encuentran.

Hace dos años por ejemplo no había Dalsy. Durante seis meses no había Dalsy. Para mí Dalsy es como la fórmula mágica de Astérix y Obélix. Se había vendido a otro país y no había en España.

  • ¿Qué tipo de medicamentos son los que suelen no estar disponibles?

De temas cardiovasculares, antidepresivos, de artrosis… Son cosas muy sensibles.

  • ¿En qué puede cambiar la digitalización el sector farmacéutico?

Lo bueno es que son gente muy formada, tienen tecnología… Con lo cual, el punto de partida es otro (respecto a los comienzos de El Tenedor). Hay un punto tecnológico, que es esa unión del mundo online con su farmacia, que es donde Luda Partners puede entrar. Y la conexión entre sí para la lucha contra el desabastecimiento es otra solución, porque hasta ahora lo hacían por whatsapp. Esta tecnología permite simplificar las cosas. El objetivo es de aquí a final de 2022 triplicar el volumen. Pasar de las 1.000 que teníamos a las 3.000. Ya estamos en 1.700.

  • ¿Qué aconsejaría a una persona que está planteándose emprender? ¿Cuántos fracasos hay que tolerar para seguir adelante en este mundo?

Yo he vivido un fracaso y con ese me basta (ríe). El fundador de SmartBox, que es uno de los que invirtieron en El Tenedor, no sé si ha fracasado cinco o seis veces antes de encontrar la tecla con SmartBox. Y el tío no paraba. Es importante ser capaz de analizar las razones del fracaso y entenderlas.

Que no todo está hecho para emprender. Si quieres montar una empresa para forrarte es un error. Y eso está ocurriendo. Entonces, si has intentado montar una compañía con una propuesta de valor, con una intención… Pues puede ser que hayas ejecutado mal, que tu market no sea el adecuado… Yo volvería a emprender y lo intentaría otra vez. Pero si tu intención era otra y quieres hacer como si fuese esto el póquer, no. No todo el mundo está hecho para emprender, no todo el mundo tiene esos ‘skills’ y no pasa nada. Yo no tengo una carrera universitaria, pero cada uno tiene que buscar su camino y sentir que se desarrolla.

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