Mujeres al Timón
Los directivos de Riba Mundo Tecnología no descansan y eso se refleja en sus cifras y en sus proyectos de futuro, que son muchos. Los más relevantes, su salida a bolsa, el traslado inminente a su nueva sede en enero, la puesta en marcha de cash&carry en Barcelona y Madrid, la internacionalización, la creación de una marca blanca y la incorporación del pequeño electrodoméstico. Ahí es nada.
El origen de Riba Mundo
– ¿Cómo fueron los orígenes de Riba Mundo?
Francesco Passamonti (F.P.): La semilla de este proyecto se plantó en Italia donde, hace diez años, puse en marcha, junto con mi mujer, una tienda de juguetes y videojuegos. Es en esas fechas cuando conocí a Marco Dezi y a Vincenzo Poeta, mis socios actuales que siempre se han dedicado al sector tecnológico. En aquella época decidí distribuir esos productos en el ámbito regional y nacional a minoristas y tiendas y amplié la cartera de productos y categorías.
Después, en 2016 tomé la decisión de trasladarme a España con mi familia y, en concreto, a Riba-roja de Túria. Pero, mientras desarrollaba mi trabajo como agente comercial y antes de venirme definitivamente a la península realicé un estudio de mercado gracias al cual identifiqué una oportunidad de negocio, que desembocó en la constitución de Riba Mundo Tecnología en 2018.
En definitiva, Riba Mundo es un proyecto ambicioso de cuatro socios – Marco Dezi, Vincenzo Poeta, Mirco Sorbo y yo– con un mismo sueño. Crear una empresa consolidada en el ámbito internacional sostenible en el tiempo, con capacidad de crear valor para todos los stakeholders con los que nos relacionamos –proveedores, clientes, socios, empleados, proveedores financieros…–, ya que pensamos que solo así cambiaremos el mundo de la distribución del sector electrónico.
– ¿Cómo está repartido el accionariado de la compañía?
F.P.: Las acciones están distribuidas del siguiente modo: Marco Dezi cuenta con el 45 %; la compañía Gioya, que pertenece a los socios Mirco Sorbo y Vincenzo Poeta, dispone del 36 %; y yo tengo el 19 % restante.
Una cartera de más de mil clientes
– En mayo de 2021 y con tan solo tres años de vida, ya habíais logrado entrar en 13 países europeos y contar con una cartera de más de 1.000 clientes activos. ¿Cómo lo habéis conseguido?
F.P.: Ofreciendo a nuestros clientes un servicio de calidad centrado en tres pilares: precio, disponibilidad y entrega de producto. En cuanto al precio, nuestro sistema de control nos permite actualizarlo hasta cuatro veces en un día ofreciendo el más competitivo del mercado en cada momento.
Por su parte, la disponibilidad, entendida como la amplia capacidad de stock que ponemos a disposición de nuestros clientes, nos permite atender cualquier necesidad que les pueda surgir.
Y por último, somos capaces de entregar, con un margen de 24 horas, los pedidos recibidos el día anterior antes de las 17.00 h. Estos tres pilares nos diferencian de la competencia y son cualidades que nuestros clientes valoran. De hecho, desde Riba Mundo ponemos al cliente en el centro de nuestra estrategia, ofreciéndole aquello que busca y necesita, satisfaciendo sus intereses y entendiendo que cada mercado y cada consumidor tiene una necesidad diferente y que nuestra oferta debe estar adaptada a cada uno de ellos.
Por otra parte y a día de hoy, nuestra cartera supera los más de 1.000 clientes activos repartidos por toda Europa, EE.UU., China, Emiratos Árabes Unidos e Inglaterra.
– ¿Qué pasos se han dado para conseguir estas cifras?
F.P.: Estando presente en las plataformas de ámbito europeo de productos tecnológicos más importantes del sector como IPT, IGT, ICB, Z Empire, Handelot, GSM B2B donde encontramos distribuidores, minoristas… y donde no puede acceder el cliente final. A todo ello hay que sumar la incorporación a la compañía de Mirco Sorbo, como director comercial, y Vincenzo Poeta, como director de Compras. Ambos cuentan con una amplia experiencia en el sector difícil de igualar hoy en día y que nos ha permitido incrementar nuestra cartera de clientes de manera exponencial.
La logística de Riba Mundo
– Habéis comentado que la entrega de producto es un pilar esencial para vuestra compañía. ¿Cómo organizáis la logística?
F.P.: Trabajamos con las principales empresas de logística en el ámbito europeo y que cuentan con servicios aéreos exprés. De hecho, en Europa nos comprometemos a entregar la mercancía en 24 horas porque no tenemos que pasar por ninguna aduana. En el ámbito nacional, si el pedido se cierra antes de las 18.00 h, lo entregamos a la mañana siguiente. Mientras que fuera de Europa dependemos de la aduana, el Estado, la mercancía… En estos casos, estamos siempre en contacto con nuestras empresas de logística de referencia. En 24 horas estamos en cualquier país, luego hay que ver cuánto tiempo nos retienen en la aduana y qué burocracia tenemos que salvar.
De todas formas, anteponemos la inmediatez para que el cliente tenga el producto cuanto antes, por encima de los costes de logística. Por eso, contamos con un departamento de logística y otro de atención al cliente y de incidencias que gestionan todas las entregas que se realizan.
Crecimiento exponencial
– Habéis cerrado 2020 con una facturación de 59 millones euros. ¿Cómo han ido los primeros meses del año?
Vincenzo Poeta (V.P.): A 31 de septiembre de 2021 ya habíamos alcanzado los 123 millones, superando en tres millones lo que habíamos establecido en nuestro plan de negocio y prevemos finalizar el año facturando entre 150 y 160 millones.
En el plan de negocio que hemos hecho junto con Deloitte tenemos previsto llegar a los 250 millones de euros en cuatro años. Se trata de un objetivo moderado. Sin embargo creemos que, en dos o tres años, podemos estar por encima de esa cifra y alcanzar los 300 millones de euros.
– Estas cifras revelan que la facturación crece a tres dígitos. ¿Será sostenible en el tiempo?
V.P.: Ya ha comentado Francesco que los clientes están en el centro de nuestra estrategia. Esta misión nos permite que el incremento exponencial de nuestras ventas vaya acompañado por un aumento en los márgenes, clave para la dirección y socios de Riba Mundo.
Por otra parte, crecer a los ritmos de 2020 y del primer semestre de 2021 será difícil de igualar pero creemos que podemos continuar de esta manera durante tres o cuatro años más y después nos estabilizaremos.
La apuesta por la internacionalización nos permitirá acceder a determinados mercados donde actualmente no estamos presentes.
Visión de crecimiento
– Además de la internacionalización, ¿qué otras vías de crecimiento os habéis marcado?
V.P.: Para 2022 tenemos previsto la apertura de varios cash&carry o autoservicios para mayoristas en Madrid y Barcelona de entre 200 y 300 m2. El primero de ellos se ubicará en nuestra nueva sede y esperamos que esté disponible entre marzo y abril de 2022. Estos tienen como objetivo convertirse en punto de referencia para minoristas y mayoristas; y en un espacio donde poder mostrar el producto físicamente a los clientes y contar con la inmediatez a la hora de disponer de él.
Otra vía que consideramos clave para seguir creciendo pasa por incrementar paulatinamente nuestras categorías de producto, mejorando el servicio que ofrecemos a nuestros clientes y convirtiéndonos en sus proveedores de referencia. En este sentido, estamos abiertos a crecer inorgánicamente mediante la fórmula de adquisición.
– ¿En vuestros planes entra la diversificación del negocio?
Mirco Sorbo (M.S.): Vamos a seguir siempre esta línea de negocio. Lo que sí vamos a hacer es incluir electrodomésticos de pequeño y gran tamaño y por eso hemos comprado una nave más grande.
A todo ello hay que sumar la creación de una marca propia en la que ya estamos trabajando y que podríamos definir como una marca blanca.
Canales de venta
– ¿Cuáles son vuestros canales de venta actualmente?
M.S.: Nuestros canales de venta son la web B2B y el servicio de Mailing List, una plataforma donde tenemos miles de contactos y donde lanzamos diariamente EL portfolio de productos. En ella se renuevan los clientes cada día. Para ello, hemos comenzado a poner en marcha un call center donde se dedican exclusivamente a contactar actuales clientes y futuros.
Estamos continuamente abriendo nuevas vías de comunicación utilizando las plataformas del sector y adaptándonos a todas las vías de comunicación que quiera el cliente para que sea lo más cómodo posible para él utilizando otras herramientas como WhatsApp, Linkedin, Skype…
– ¿Cuál es el perfil de vuestros clientes?
M.S.: Todos aquellos que están dentro del segmento B2B. En concreto, tiendas especializadas, minoristas y mayoristas. En el ámbito nacional trabajamos para tiendas de telefonía de calle pertenezcan o no a un grupo, trabajen bajo un régimen de franquicia o se trate de una tienda propia.
– Llegar a vender a grandes superficies es complejo ya que trabajan con el propio fabricante…
M.S.: Efectivamente, por eso estamos trabajando en crear nuestra propia marca y se trata del único canal en el que no estamos presentes actualmente.
El nuevo ecommerce de Riba Mundo
– El pasado 15 de septiembre comenzó su andadura vuestro nuevo ecommerce. ¿Cuáles son sus peculiaridades y cómo está funcionando?
M.S.: Estamos muy ilusionados con nuestro ecommerce enfocado a un segmento B2B, en el que los clientes gestionan todas sus compras desde cualquier parte del mundo gracias a un proceso sencillo y rápido.
Confiamos también en que nos proporcionará alegrías en el futuro. El objetivo es que incremente la facturación un 15 %, que esperemos que vaya en proporción con el aumento de clientes.
– ¿A cuánto asciende vuestro stock y cuál es su valor?
V.P.: Contamos con un stock medio que asciende a 4 o 5 millones de euros al que todos los días se van incorporando nuevos productos y del que todos los días salen, si tenemos en cuenta la facturación, entre 700.000 y un millón de euros.
Además, con la nueva sede y con la ampliación del portfolio de productos, el stock puede alcanzar un valor de entre los ocho y diez millones de euros debido a la incorporación del pequeño electrodoméstico y el número de referencias pasará de las 600 actuales a más 2.500.
– ¿Cómo gestionáis la rotación del stock?
V.P.: Para nosotros no es recomendable tener producto parado entre tres y cinco días debido a la fluctuación de los precios.
Inversión en una nueva sede
– Entre vuestros planes se encuentran la puesta en marcha de una nueva sede. ¿Qué inversión habéis llevado a cabo en ella?
Marco Dezi (M.D.): Nos gustaría mudarnos en enero a nuestra nueva sede de 5.000 m2 y donde hemos invertido, entre la compra del terreno y su acondicionamiento, cerca de dos millones.
– ¿Comercializáis vuestros productos a través de plataformas como Amazon, Ebay…?
M.D.: En el pasado sí lo hacíamos, pero la experiencia nos ha llevado a centrarnos en la venta al segmento de clientes B2B y no a cliente final. Actualmente, nuestro porcentaje de devoluciones, teniendo en cuenta la cantidad de producto que vendemos, es inferior al 0,25 % y cuando trabajábamos con Amazon este podía oscilar entre el 4 y el 8 %, dependiendo de la época.
En estos momentos, como nuestros productos son oficiales, si hay devoluciones se lo retornamos a la marca.
El programa Marvin
– Habéis comentado que los precios se actualizan diariamente. ¿Qué criterios se siguen?
M.D.: Este es uno de nuestros secretos comerciales. Sí te puedo avanzar que detrás hay un trabajo de análisis donde empleamos las últimas tecnologías para comparar nuestros precios diariamente con los de todos nuestros competidores; controlar las necesidades de stock para atender a nuestros clientes, comparando nuestros precios de venta con los de entrada; y nos apoyamos también en las informaciones que nos proporcionan los fabricantes.
– ¿Podría describirnos en qué consiste el programa Marvin y cuál es su objetivo?
M.D.: Se trata del corazón de nuestra empresa y una de nuestras ventajas competitivas. Este programa nos permite controlar en tiempo real el stock del que disponemos, las necesidades de compra, identificar productos que no tienen rotación durante más de tres días y nos señala automáticamente la actualización de precios, ya que en este sector es fundamental la rápida rotación.
Gestionamos también todos los pedidos de proveedores y clientes, los pagos, los créditos y además, podemos ver, por cada compra y venta, el margen de la empresa.
Vamos ampliándolo y mejorándolo conforme van creciendo las necesidades de la compañía.
Próxima salida a Bolsa
Sin duda alguna, su objetivo más ambicioso es la salida a bolsa de la compañía, un proyecto que ya han comenzado a analizar y a estudiar junto con las firmas PwC y Deloitte para ir sentando las bases. Este tiene como fin, tal y como afirman los socios, dar un valor a la compañía. De todas formas, ahora lo que más les urge es que la nueva sede esté lista para enero de 2022. En ella contarán con más espacio para acoger su crecimiento futuro y albergar el primer cash&carry previsto para marzo de 2022.
También quieren continuar con su expansión internacional. Para ello será clave estar presentes en todas las ferias de ámbito internacional del sector con estand propio. De hecho, han sido el patrocinador principal en la primera feria poscovid, Reconnect by Z Empire Global.
Otros de sus objetivos pasan por ampliar la plantilla hasta alcanzar los 50 empleados; incrementar la categoría de producto para incorporar 20 marcas en cinco nuevas categorías y teniendo en mente el lanzamiento al mercado de su propia marca.
