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La opinión del experto

Luces y sombras de vender en Amazon. David contra Goliat.

"Vender en Amazon solo tiene sentido si eres fabricante con marca propia"

Publicado el:
Ingeniero de Telecomunicación y socio de división de consultoría tecnológica
Auren

Si has decidido lanzarte al mundo online y empezar a vender en Internet te habrás dado cuenta de que tienes básicamente dos opciones. Crear tu propia tienda online o aprovechar los marketplaces existentes. Investigando un poco, enseguida habrás descubierto que la mayoría del tráfico y un gran volumen de las ventas online se generan en los marketplaces, en especial Amazon.

La realidad es que los marketplaces están suponiendo un porcentaje muy elevado de las ventas. Y con una tendencia claramente alcista. Entre ellos, Amazon se ha posicionado como el más influyente del mundo. Su éxito se debe a la gran cantidad de productos que ofrece, la facilidad de compra y, sobre todo, al servicio de atención al cliente que ofrece.

Vender en Amazon tiene muchas ventajas. Se trata del mayor escaparate del mundo con millones de visitantes que potencialmente podrán ver tus productos. Si tienes productos de gran rotación a precio competitivo las ventas se van a disparar. La integración del catálogo es muy sencilla y sin conocimientos técnicos podrás publicar tus productos fácilmente. Pero cuidado, facturar mucho no significa ganar mucho.

“Si quieres vender en Amazon tienes que cumplir sus reglas”

Lo que hay que tener claro si quieres vender en Amazon es que tienes que cumplir sus reglas. Entramos a vender en una plataforma en la que las reglas las establece Amazon. Además, la propia Amazon es un vendedor en competencia con todos los demás. Sí, el que parte y reparte se queda con la mejor parte.

En primer lugar, Amazon cobra unas comisiones elevadas. Eso, combinado con la gran cantidad de vendedores que compiten por posicionar sus productos, hace muy poco rentable un modelo de distribuidor/retailer en la plataforma. Al final, solo tiene sentido si eres una marca o fabricas un producto propio. Aunque también tendrás que competir con la propia Amazon, que copia y fabrica aquellos productos que más rotación tienen.

Tampoco tienes que olvidar que el cliente es de Amazon, pero ante cualquier problema tú eres el responsable. Si el cliente se queja o tiene cualquier problema, deberás atenderlo, recogerle el producto y solucionarle el problema de una forma impecable. Para Amazon, la atención al cliente es fundamental y tendrás que ofrecer un servicio excelente o te penalizará o bloqueará sin piedad.

Aparecer en la primera página de Amazon es complicado. Existen miles de vendedores con los que tienes que competir por productos similares en la misma categoría. Además. ahora los productos se pueden publicitar dentro de la plataforma y las primeras posiciones las ocupan los productos patrocinados.

Este sistema funciona de manera similar a las pujas de palabras clave de Google Ads, en las que quién más dinero ofrece aparece más veces en primera posición. Por lo que si estás en una categoría muy rivalizada tendrás que publicitar (pagando) tu producto dentro de Amazon para que sea visible. Además se paga por clic, no por venta.

“Vender en Amazon es todo un reto”

Vender en Amazon es todo un reto y crecer rápidamente en facturación es relativamente sencillo. Pero cuando revisas números, se puede ver que realmente es muy complicado ser rentable. Sobre todo con un negocio de distribución.

¿Y qué hacemos? La principal recomendación es aprovechar Amazon si dispones de marca propia con la que no tengas competencia y puedas vender con un margen suficiente. Y simultáneamente diseñar una estrategia para construir tu propio espacio web, donde trabajar tu marca y ponerla en valor.

Revisa y amplia el catálogo de productos buscando siempre la especialización en un sector en concreto y forja una cultura de excelencia en la atención al cliente. Crear tu sitio en Internet es una carrea de fondo, pero con constancia, un buen site donde sea fácil encontrar la información y, sobre todo, una estrategia de marketing online a largo plazo irás atrayendo el tráfico necesario para hacer crecer los clientes.

Sobre el autor

Jorge García es Ingeniero de Telecomunicación y socio de división de consultoría Tecnológica en Auren. Posee más de 20 años de experiencia diseñando e implantado soluciones tecnológicas que ayuden a las empresas en su viaje hacia el mundo digital. Actualmente dirige el área de infraestructuras y sistemas TI y desarrollo de software.


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