Juan Castillo (GuruWalk): «Queremos mejorar el concepto free tour»

A pesar de que el equipo de GuruWalk se ha marcado objetivos muy altos para dentro de seis o nueve años -llegar a facturar 500 millones de euros- esta plataforma, que conecta tours, guías y viajeros, «tendrá sentido si conseguimos que ese viajero que se ha desplazado a un lugar ha conseguido conocer su cultura y su historia, le ha servido para abrir su mente y ver las cosas desde otro punto de vista y ha sido capaz de empatizar mejor con otras personas», afirma Juan Castillo, cofundador. Ahora mismo están trabajando en una nueva ronda de financiación de un millón de euros para seguir creciendo entre un 20 y un 30% mensual.

¿Cuáles fueron los orígenes de GuruWalk?

Todo comenzó gracias a las experiencias de un compañero de piso que era fotógrafo  y que cobraba 5 euros por hora de trabajo realizado y nunca le alcanzaba para pagar el alquiler. Un año después hablamos de nuevo y se había ido a Berlín. Le pregunté cómo le iba la vida y me comentó que tenía el mejor trabajo del mundo y que ganaba mucho dinero. Me explicó que era guía de free tour y que al final de la ruta que les había mostrado a los viajeros de la ciudad y si lo había hecho bien, los turistas le daban una propina. Me comentó también que el mes que menos ganaba llegaba a los 3.000 euros. Y corroboro sus palabras, porque muchos de nuestros guías este mes de agosto llegan a ganar los 10.000 euros.

En ese momento vi que había una oportunidad de negocio. Descubrimos que había mucha gente buscando este tipo de tours en muchas ciudades donde no existían. De hecho, solo estaban en cerca de 300 ciudades en el mundo y pertenecían a agencias de tours de cada ciudad. Con lo cual, pensamos en crear una plataforma online que sirviera para cualquier ciudad del mundo y para que cualquier persona se convirtiera en guía de  GuruWalk.

Somos dos socios: Pablo Pérez, que además de dedicarse a la captación de guías turísticos oficiales, está en contacto con la comunidad de gurús (guías), para saber cómo se sienten en la plataforma y para mantener un ambiente amigable y profesional con ellos. Mientras que yo me encargo de las finanzas del negocio, cómo conseguir nuevos inversores o controlar el presupuesto. Además, soy «el guardián» de la cultura de GuruWalk y el encargado de trasmitir nuestra misión, visión y valores a todos los integrantes.

Nos constituimos como empresa en diciembre de 2017, comenzamos a facturar en enero de 2019. Con lo cual, llevamos facturando solo ocho meses.

¿Qué labor desarrollabais en enero de 2017?

En esa fecha comencé cogiendo guías y haciendo tours por la ciudad de València con el fin de aprender sobre el sector. Todavía no teníamos la plataforma. Al mismo tiempoe percibí también que el turismo en La Habana iba a crecer. La web se puso en marcha y comenzamos a tener guías en esa ciudad donde actualmente ya tenemos entre 25 y 30 guías.

¿Cómo ha ido creciendo la empresa desde que se puso en marcha la plataforma?

La web está en funcionamiento desde 2017 y nuestro crecimiento, en estos dos años de vida, ha rondado entre un 20 y un 30% al mes.

Integrantes de GuruWalk durante un tour | Imagen: GuruWalk

¿Cómo os habéis financiado?

A través de inversores privados. Los primeros pasos los dimos con mi propio capital que ascendía a cerca de 30.000 euros. Después hemos levantado 450.000 euros a inversores privados. En estos momentos, estamos trabajando en una nueva ronda de financiación cercana al millón de euros.

¿Y cómo pensáis conseguir ese millón de euros?

Estamos hablando con diferentes organismos, tanto con clubes de inversión como los alumnos de Harvard, los del IESE… y otros como Venture Capital. Sobre todo aquellos que son especialistas en marketplaces como el nuestro y que entienden nuestro modelo de negocio.

Tenemos previsto conseguir este capital en menos de seis meses y nos tiene que durar un año y medio para seguir creciendo un 20% al mes como hasta ahora.

¿En cuántos países estáis presentes actualmente?

Estamos en 80 países. Actualmente tenemos en la plataforma alrededor de 1.500 guruwalks o tours atendidos por algo más de 1.000 guías. Con estas cifras y solo en este mes de agosto hemos dado servicio a más de 70.000 viajeros en todo el mundo.

¿Qué contrato establecéis con los guías y qué les aporta vuestra plataforma?

Son independientes. Gracias a que estamos muy bien posicionados en Google los guías consiguen reservas. Además, cuando un viajero reserva a través de GuruWalk puede comprobar que estamos presentes en prácticamente todo el mundo, la temática de cada tour, los horarios…  y elegir cuál le gusta más. Lo que no podemos ofrecerle es un tour a la medida de sus necesidades.

Cada gurú es libre para publicar un tour diferente con una temática concreta y de fijar un horario. Son completamente autónomos. Nosotros solo somos una plataforma donde ellos se anuncian.

Por dicho servicio les cobramos un porcentaje y es de ahí de donde nosotros obtenemos los rendimientos económicos. Pero insisto, nos quedamos con una tarifa fija que asciende a dos euros por cada viajero. Siempre les cobramos lo mismo. Ellos se llevan una media de 8 euros por cada viajero. De todas formas, el 98% de ellos no nos paga nada aún. Ni siquiera se lo hemos dicho.

Tenemos algunos tours de los más variopintos. Por ejemplo, en Florencia contamos con un gurú que hace un tour esotérico y los pocos que se decantan por él están encantados con la experiencia.

¿Cuándo comenzarán a pagar ese 98% restante de gurús?

Poco a poco iremos incluyendo más. De todas formas, los guías siempre van a tener la opción de no pagar si no quieren, ya que nos interesa que esté el tour en la web porque nos conviene que nuestra plataforma tenga un mayor valor y cobertura. Sin embargo, para aquellos gurús que son profesionales y están ganando alrededor de los 10.000 euros al mes, sí que les vamos a cobrar. Además, consiguen llegar a esta cantidad porque nos pagan y nosotros invertimos en marketing para que tengan un mayor número de clientes.

¿Tenéis un servicio de valoraciones en la web?

Sí y son datos que tenemos en cuenta a la hora de ordenar los tours. Esta labor la desarrollamos a través de algoritmos de inteligencia artificial. En las posiciones más altas salen los que son más probables que sean reservados por los viajeros. De todas formas, estos datos van cambiando cada hora, pero habitualmente suelen estar arriba los más reservados.

¿Qué funciones desarrollan los trabajadores que están en las instalaciones que tenéis en la Universitat Politècnica de València?

En estas instalaciones llevamos a cabo mejoras en la web, proporcionamos soporte a guías y viajeros y contamos también con un equipo de marketing. En definitiva, tenemos trabajo ahora mismo para hacer aquí incluso por 50 personas mientras que nuestra plantilla asciende en estos momentos a trece personas.

«Lo más importante para nosotros no es estar presente en un mayor número de países sino qué nivel de presencia tenemos en los países donde más turismo hay»

¿Cuáles son las necesidades que os plantean tanto los guías como los viajeros?

A los guías les formamos de manera online  para que presten un buen servicio y para que ofrezcan una buena experiencia para el viajero. Además, revisamos su calidad  y analizamos las valoraciones que tienen por parte de los viajeros.

En agosto de 2018 prestamos servicio a más de 10.000 viajeros y en este mes de agosto hemos alcanzado ya los 70.000.

¿Cómo rompemos la estacionalidad?

No es una cuestión que nos preocupe, solo queremos dar el mejor servicio posible.

¿Qué os preocupa entonces?

Nos preocupa ser capaces de seguir formando y disponer de los guías de mejor calidad posible porque crecemos a un ritmo tan desenfrenado que no queremos desvirtuar el concepto free tour. Al revés, queremos mejorarlo. Es decir, nos aseguramos de que cualquier persona, cuando reserva un guruwalk, destaque en sus opiniones cuánto ha disfrutado y ha aprendido y tome la decisión de contar con nosotros cada vez que visite una ciudad.

¿Está de moda visitar una ciudad con guía?

El 90% personas que nos reservan afirman que nunca habían cogido un tour de pago y han comenzado a reservar los tours que nosotros proponemos. Anteriormente no lo hacían porque los consideraban aburridos.

¿Por qué crees que funciona GuruWalk?

El éxito reside en que nuestros gurús, como ganan el dinero que la gente quiere darles, se esfuerzan en hacerlo ameno y lo mejor posible. Se trata, en definitiva, de un win-win ya que el viajero disfruta mucho más de su tour y el guía gana mucho más dinero. En un futuro, la gente, lo primero que hará cuando vaya de viaje será reservar un guruwalk.

¿Qué previsiones de crecimiento os habéis marcado?

Para agosto de 2020 queremos llegar a los 20 millones de viajeros y lo podemos conseguir creciendo entre un 20 y un 30% al mes. Lo más importante para nosotros no es estar presente en un mayor número de países sino qué nivel de presencia tenemos en los países donde más turismo hay. Creemos que podemos llegar a facturar del orden de 500 millones de euros anuales de aquí a seis o nueve años. Sabemos que es una locura pero estamos en este proyecto porque realmente nos lo creemos y los inversores confían en nosotros. A lo mejor no llegamos a esa cifra, igual solo conseguimos un 10% de esa cantidad pero, a pesar de todo, será un gran éxito como empresa.

También hay que tener en cuenta lo que influimos en la sociedad. No tiene ningún valor que una persona viaje a un lugar y se haga una foto para Instagram. Pero sí conseguimos que esa persona que se ha desplazado a un lugar ha conseguido conocer su cultura y su historia y le ha servido para abrir su mente y ver las cosas desde otro punto de vista y sea capaz de empatizar mejor con otras personas este proyecto tendrá un sentido.

¿Cómo se va a llevar a cabo el crecimiento de guías?

Pensamos que el crecimiento de guías será lineal y el de viajeros exponencial. Nuestro objetivo actual es buscar guías donde más los necesitamos. De todas formas, el crecimiento en número de guías ha sido tan grande porque han visto el gran valor que tiene la plataforma y el dinero que se puede ganar. Por ello, quieren darse de alta como guías y por ese mismo motivo estamos en ochenta países.

De todas maneras, en todos los sitios buscamos guías, es difícil que tengamos muchos en una ciudad. Por ejemplo, en Viena  nos está costando encontrar porque hay muy pocos.  Sin embargo, en ciudades como Medellín (Colombia), La Habana, Oporto, Florencia, Atenas, Barcelona, Bilbao, Budapest, Cádiz, Londres, Milán, Roma, Estambul… tenemos suficientes.

¿A cuánta gente atiende como máximo cada guía?

El estándar de calidad es que el grupo máximo sea de 30 o 35 personas para que estos escuchen bien y el guía capte mejor su atención.

Un guía que hace dos tours al día con treinta personas de media en cada uno de ellos, seis días a la semana, cuatro semanas al mes, con una propina media de 8 euros por persona, obtiene un beneficio de 11.000 euros mensuales.

¿Cuándo consideráis que tenéis suficientes guías?

Cuando no conseguimos llenar los grupos. Suelen ser zonas donde el nivel económico es bajo.

¿Habéis tenido problemas por el mal comportamiento de un guía?

Sí pero lo detectamos rápidamente a través de las encuestas que hacemos a los viajeros y si ha sido una cuestión grave, lo damos de baja.

¿Tenéis datos sobre cuántas personas abandonan el tour?

Casi nadie abandona. Sí que tenemos un porcentaje alto de personas que reserva el tour y no va o cancela, pero los que van es raro que abandonen a mitad la explicación. Esto suele ocurrir con guías que no son buenos o que son nuevos, pero ya nos ocupamos nosotros de que nuestros guías sean los mejores.