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Mesa de Reflexión con Lleytons, Istobal, Zummo, Netafim, JMM e IBV

Lleytons recomienda ser muy taxativos al regular las obligaciones del distribuidor

La firma, especializada en Derecho Internacional, explicó a las empresas la necesidad de ser muy rigurosas imponiendo obligaciones al distribuidor y las animó a firmar contratos de negociación mientras se llega al acuerdo

La internacionalización de las empresas ha introducido un plus de complejidad a la hora de abordar cualquier proceso u operación: retos culturales, jurídicos o de gestión que plantean la necesidad de establecer alianzas que garanticen respuestas eficientes y competitivas.

En este sentido, destacadas empresas valencianas –Istobal, Zummo, Netafim, JMM e IBV– y la firma de abogados Lleytons, especializada en derecho internacional, participaron en una Mesa de Reflexión, convocada por Economía 3, para analizar cómo es necesario en el actual contexto ofrecer servicios y definir estrategias capaces de formular propuestas de valor diferencial.

Con 5.000 abogados solo en EE.UU., Lleytons es una macrofirma cuya área madre es el derecho internacional privado. Presente en España desde hace algo más de dos años, se emplazó en Madrid y València de la mano de Beatrice Sanchis, abogada en Italia y en España, quien recomendó a las empresas presentes “ser muy cartesianos y taxativos a la hora de regular las obligaciones del distribuidor, puesto que cuanto más rigurosos seamos imponiendo obligaciones, más fácil resultará justificar una eventual resolución del contrato de distribución.  Y por supuesto, recomiendo que inexorablemente haya una obligación por parte del distribuidor de alcanzar un volumen de ventas trimestral –no anual–.”

Otro aspecto crucial para la aboga es establecer contratos de negociación mientras se busca alcanzar el acuerdo con un distribuidor: “hay aspectos muy importantes durante la negociación de un contrato de distribución que afectan a las finanzas de una empresa. Cuando se negocia con un distribuidor es porque existe un business plan que prevé la introducción en un determinado mercado en una fecha concreta, si esa negociación no llega a buen fin y no por vuestra causa, sino porque, por ejemplo, el distribuidor está negociando al mismo tiempo con otro fabricante que al final le resulta de mayor interés, habiendo generado expectativas en vosotros que prácticamente estáis esperando a cerrar el acuerdo, eso, debe dar lugar a unas consecuencias. Se puede derivar responsabilidad precontractual”. 


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Las empresas que nos acompañaron: 

IstobalLos inicios de la que es hoy la compañía española líder en soluciones de lavado y cuidado para la automoción, Istobal, se remontan a 1950 en L’ Alcúdia (Valencia). Aunque originariamente, la firma se dedicó a la producción de líneas de engrase y elevación para talleres, en 1963 fabricó su primer puente de lavado manual 100% español, y en el 73 de lavado y secado automático, dando el salto al mercado exterior. A partir de 2004, con la creación de su primera filial en UK, afianzó su proceso de internacionalización, que a día de hoy se plasma en diez filiales (ocho europeas, además de USA y Brasil) y tres plantas de fabricación y ensamblaje. Exporta a más de 75 países y sus ventas internacionales representan un 75% de la facturación, que en 2017 se cerró en 134 millones (un 9 % más que en 2016), con 18 millones de Ebitda, explicó Sabina Díaz, abogada de la compañía.

Instituto de Biomecánica: El IBV es un centro tecnológico que estudia el comportamiento del cuerpo humano y su relación con los productos, entornos y servicios que utilizan las personas. Miembro de Redit y concertado con la UPV, combina conocimientos provenientes de la biomecánica, la ergonomía y la ingeniería emocional, para mejorar la competitividad empresarial a través del bienestar de las personas. La directora financiera, Sonia del Rey explicó su idiosincrasia. “Nuestros periodos medios de maduración pueden llegar a los 5 años, no fabricamos algo en concreto, pero nuestros ingenieros son reconocidos y demandados mundialmente por sus avances y desarrollos científico-tecnológicos. Nos expandimos exportando los laboratorios de evaluación ergonómica a países de habla hispana por contar con el software en castellano, pero trabajando a su vez en el desarrollo de nuestros productos en inglés para el resto de mercados”.

José Martínez MedinaJosé Martínez Medina (JMM) es una de las marcas líderes españolas en la fabricación de mobiliario de oficina de alta dirección, tanto para clientes públicos como privados. No es casualidad que acabe de fabricar la mesa más cara de la historia. La búsqueda de la perfección guía constantemente sus proyectos y sus creaciones se identifican por la personalización, la innovación en materiales, la integración de la tecnología y el cuidado de los detalles, tal y como explicó Encarna Vila, abogada del departamento Jurídico y Gestión. “Más de 120 años de historia, donde cuatro generaciones de creativos han plasmado todo su saber hacer en cuanto a diseño, perfección y calidad. José Miguel Martínez Medina es en la actualidad, el alma mater de la compañía que pone el acento en ofrecer un producto que cumpla con todas las expectativas del cliente”.

Zummo: La familia de Rafael Olmos fundó hace más de 25 años Zummo, con el objetivo de mejorar la tecnología de exprimido de cítricos que existía en el mercado. Su factor diferencial está en su sistema de exprimido vertical, una técnica que garantiza que el zumo no entra en contacto con la cáscara “porque esta, o está tratada químicamente o viene con el polvo del campo si es ecológica”, explicó Olmos. De capital 100% valenciano y con un centenar de empleados, Zummo está presente en cerca de cien países en los cinco continentes (con una filial en USA), ofreciendo soluciones profesionales de exprimido –en naranja, limón, pomelo, granada, mandarina y lima– al sector horeca, supermercados, vending y la venta móvil en vías urbanas.

Netafim: Es pionera en impulsar sistemas de riego por goteo desde hace medio siglo. De origen israelí –comenzó en un kibutz, entidad colectiva israelí– hoy la compañía, cuya mayoría del capital es mexicano, factura globalmente 1.200 millones de dólares, cuenta con 4.000 trabajadores, 29 filiales y 17 plantas de producción, una de ellas en Ribarroja. “Comenzamos en Valencia hace 5 años, en una época donde existía un desempleo altísimo y muy buenos profesionales, los cuales formamos y alineamos con nuestra filosofía de ayudar al mundo a ‘Grow more with Less’, a través de soluciones de irrigación inteligentes. Hoy somos un referente, reconocidos como la mejor planta de Netafim del mundo, a pesar de nuestra juventud”, indicó el responsable de la planta, Juan Luis Zapico.

Lleytons: Con una amplia formación internacional y el manejo de cinco lenguas, Beatrice Sanchis, socia directora de Lleytons en València, ha forjado su ADN en Derecho Internacional en sus 18 años de experiencia profesional. Durante una década en Roma trabajó codo con codo con el profesor Libonati, un catedrático de Derecho Mercantil de la Universidad de la Sapienza, que a su vez era presidente del Instituto Internacional para la Unificación del Derecho Privado (UNIDROIT), quien le supo inculcar unos principios que han encajado a la perfección en Lleytons a su regreso a España. Además de ser la socia directora, dirige el área de Internacional Privado y admite que el despacho busca reclutar nuevos profesionales debido al crecimiento experimentado.

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