Las pymes no están acostumbradas a aliarse con otras empresas para crear en común nuevas fortalezas que les otorguen ventajas competitivas. Sin embargo, es uno de los principales factores que hacen que una empresa pueda competir con éxito en el mercado exterior o frente a las multinacionales.

La Universidad a Distancia de Madrid (Udima) publicó hace unos años un decálogo en el que se ofrecen una serie de consejos dirigidos a las pymes, con el objetivo de que estas aumenten su nivel de competitividad. Este trabajo fue elaborado por los alumnos del Máster Comercial y Marketing y el Máster de Negocios Internacionales, y para su realización se analizaron las estrategias comerciales de más de un centenar de pymes de diversos sectores.

Según el coordinador de este trabajo, Rafael Muñiz, profesor de Marketing Estratégico de la Udima, “algunas de estas cuestiones pueden parecer obvias, pero resulta alarmante como muchas pequeñas y medianas empresas, metidas en el día a día, pasan por alto cuestiones básicas”.

El documento señala que, para ganar competitividad, las pymes deben emplear las mismas herramientas y técnicas que las grandes multinacionales, pero siempre adaptadas a su tamaño y situación.

Ser innovador, dar el salto a la era digital, mantener actitud emprendedora, tener como objetivo la internacionalización, beneficiarse del networking, analizar el producto, focalizarse en el cliente, potenciar la comunicación, trabajar la estrategia de marketing y cuidar el equipo humano, son las herramientas o consejos que se desprenden de este informe.

Networking profesional
La inversión en ‘networking profesional’ (NP) es una opción más desarrollada en otros países del entorno inmediato, como Inglaterra o Francia. Según fuentes de Business Networking International (BNI), en Francia hay más de 15.000 empresarios vinculados a la organización, que cuenta en el país vecino con más de 15 años de experiencia.

Así pués, la pyme francesa considera el NP como herramienta básica para ser más competitivos comercialmente, algo parecido sucede en Alemania, Portugal, Reino Unido o Suecia, por citar algunos casos.

Para entender bien qué es el networking y más exactamente el ‘networking profesional’ (NP), y cómo puede beneficiar a nuestra cuenta de resultados, debemos primero preguntarnos como empresarios, cuál es nuestro Marketing Mix de empresa y si realmente estamos preparados y sabemos dónde queremos estar dentro de tres años. Si la respuesta es clara y definida, hay tres consideraciones previas mínimas antes de invertir en NP como herramienta comercial.

En primer lugar, hace falta personal formado y cualificado. Las habilidades comerciales y el conocimiento profesional del producto o servicio es fundamental para ganarnos la confianza de los empresarios con los que nos vamos a relacionar. Es necesario detectar quién en la empresa puede tener este perfil y convertirse en el ‘networker oficial’ de la organización. En cualquier caso, recomendamos que sea el propio empresario quien establezca la red de relaciones que proporciona el NP.

También es necesaria una buena actitud, paciencia y tiempo. Las habilidades y conocimiento son necesarias, pero la actitud multiplica las posibilidades de éxito. Ser proactivos, positivos, tener paciencia y estar siempre dispuestos a ayudar, es la clave de un buen ‘networker’. La confianza siempre es personal y ésta se consigue sólo a través de los hechos y con el tiempo. “Tus hechos hablan tan alto de ti, que no escucho lo que dices”.

En tercer lugar, hace falta conocer muy bien qué oferta de networking hay en el mercado. Seleccionar el soporte adecuado de NP conlleva una mínima investigación de las propuestas que existen, pero primero debemos tener claro qué buscamos: vender mejor, ahorrar costes de producción, abrir mercado en el extranjero, conseguir proveedores de confianza que ayuden a profesionalizar los procesos de gestión, encontrar aliados estratégicos en mercados nuevos, seleccionar distribuidores y/o personal cualificado, etc.

Red de confianza
Hay que tener en cuenta que el asesoramiento de un consultor estratégico en Marketing puede ahorrar tiempo y dinero a la hora de elegir, además de evitarnos experiencias negativas en la primera toma de contacto con el networking.

Si somos consecuentes con estas consideraciones previas, la selección será probablemente acertada, las expectativas sobre los resultados en el medio y largo plazo serán adecuados, y no se generará frustración.

No hay que olvidar, además, que un sistema de relaciones profesionales implica la creación de una profusa red de confianza, que debe consolidarse para la consecución de los objetivos.

Finalmente, y como conclusión, la inversión en NP requiere investigación, análisis y diagnóstico para crear e implementar la estrategia adecuada, contar con indicadores de seguimiento y controlarlos. En suma, nada nuevo para cualquier empresario que quiera tomar una decisión profesional y, sin embargo, un nuevo modelo en el que lo realmente importante es la creación y consolidación de las relaciones de confianza entre empresarios.