Consultora de Desarrollo de Negocio Grupo Ifedes

¿Por qué nos planteamos una nueva forma de vender? Porque se ha desarrollado en pocos años una nueva forma de comprar y debemos adaptarnos. Algo tan sencillo como este planteamiento puede provocar una ruptura con el día a día de un departamento comercial. De no hacerse, puede llevarnos a una situación incómoda para la empresa. El entorno digital en el que se encuentran los clientes y el público objetivo para la venta ha traído consigo una forma más eficiente de tomar parte en el proceso que sigue un cliente-prospecto cualificado (lead), desde que conoce su producto hasta que termina comprándote.

Las fases del “inbound sales” son cuatro y seguro que las reconoceremos, porque ya empezamos a usarlas cada vez más: 1. Identificar para obtener leads (clientes-prospecto); 2. Conectar para obtener leads (clientes-prospecto); 3. Explorar para crear oportunidades de compra reales; 4. Asesorar para obtener clientes autosuficientes.

¿Qué conseguimos aplicando la metodología “inbound” en las ventas? Logramos que las empresas mejoren su relación con los procesos y vendan como les gusta comprar a las personas. Eso sí, requiere confianza entre el comprador y el vendedor. Y la confianza se trabaja, has de ir acercando al cliente a tu entorno, hacer que se sienta cómodo, darle lo que espera y lo que necesita.

El perfil del comprador ha cambiado. Ya no espera a recibir propuestas del vendedor, sino que toma la decisión antes de realizar la compra. Por lo tanto, es de vital importancia para la empresa entender que el punto de partida ahora es el comprador, no el producto.

Hace años, el equipo de ventas hacia llamadas en frío, usando el mismo mensaje sin importar con quien hablaran. Los comerciales controlaban la información y tenían el poder sobre el proceso de venta, pero esto ha cambiado. Ahora el cliente tiene la sartén por el mango y el proceso de ventas no se centra en la empresa, ni siquiera en el producto, el epicentro es el comprador. Hay que detectar cuál es el problema que quiere resolver el cliente y apoyarle, darle soluciones.

El “inbound” ha transformado las ventas efectivas. Ya no hay que salir a buscar el cliente, pues el comprador tiene poder para investigar. Vivimos en una sociedad con una facilidad extrema para acceder a cualquier tipo de información, así que mantener un mensaje estático jamás aumentará las ventas de tu empresa. El mensaje debemos adaptarlo en función de la situación del comprador.

Antes, las ventas eran interrumpir, promocionar y cerrar. Ahora las ventas son oír, diagnosticar y prescribir.

Los compradores tienen a su alcance tanta información que el 80 % ya ha tomado su decisión antes de hablar con el vendedor, y esto hace aún más urgente la evolución de tus ventas para responder a los hábitos de compra. Debes alcanzar al comprador en estadios anteriores al momento de la compra en si.

Hay cuatro factores que debemos recordar y que te servirán para transformar tu proceso de ventas y ayudar a las personas a realizar sus compras: 1. Utilizar compradores; 2. Emplear el recorrido del comprador; 3. Crear contenido de calidad; 4. Saber cómo utilizarlo.

Utilizar compradores
Las ventas, tal y como hemos visto antes, se centran en el cliente, de modo que es importante conocer bien qué perfil de cliente queremos y no nos sirve cualquier cliente. Nuestro comprador ideal es lo que llamaremos nuestro ‘buyer-persona’.

¿Qué es un ‘buyer-persona’? Son representaciones semificticias de clientes ideales, basadas en datos reales y una mezcla de especulaciones sustentadas en datos demográficos, comportamientos, motivaciones y metas. ¿Tu empresa tiene creado su ‘buyer-persona’? Hay que seguir estos pasos:

1.- Investigación: Siempre hay que enfocarse en el cliente, en sus motivos y no en sus acciones.
2.- Explorar tendencias. Hay que buscar concordancia y similitud entre los tipos de respuestas que obtienes de la parte de la investigación.
3.- Crear historias. Hay que crear historias del perfil de compradores, que contengan información acerca de sus antecedentes, datos demográficos e incluir objeciones comunes que podrían tener.

Cuando se trata de una estrategia de “inbound”, debes tener claro a quién quieres alcanzar y debes saber qué desean ver.

Recorrido del comprador
Básicamente, son todas las interacciones de tu comprador con tu organización. El recorrido del comprador es el proceso de investigación activa que alguien realiza y que conduce a una compra y este está integrado por tres etapas, que seguro que no os son nuevas:

1.-Reconocimiento: Cuando el cliente-prospecto expresa un problema o una oportunidad.
2.-Consideración: Cuando el cliente-prospecto ya ha definido claramente su problema/oportunidad, con nombre y apellidos y está comprometido con la investigación.
3.- Decisión: Cuando el cliente-prospecto ya ha decidido la estrategia, método o enfoque de la solución.

Para vender al nuevo tipo de consumidor se hace necesario utilizar recursos “inbound” que permitan guiar y asesorar a nuestro potencial cliente hasta una toma de decisión sobre nuestro producto o servicio, teniendo presentes las variables con las que operan en cada una de las fases del “customer journey”.