Internacionalización: siempre avanzar

– ¿Está presente Grupo Ifedes como consultora en los mercados exteriores?

D.M. Para poder ofrecer a los clientes propuestas como el Plan de Desarrollo Internacional, según el modelo que es propio de Ifedes, necesitamos presencia en determinadas plazas estratégicas, bien sea propia, bien mediante alianzas con terceros.

Tenemos presencia propia en Londres y México, y tenemos acuerdos de asociación con sendos despachos en Estados Unidos: uno en Miami (Florida) y el otro en California, que tienen mucha actividad con proyectos de start-ups, de tecnología y que están relacionados con procesos de captación de fondos. Además, mantenemos un acuerdo de colaboración con un despacho en Perú.

– ¿Y en otros mercados?

D.M. En China, en la zona de Guangzhou, tenemos una persona de nuestra confianza para la captación de proveedores. No es un consultor, sino un experto en localizar y validar proveedores, según las especificaciones de precio, producto y servicio.

Nos presta un gran servicio porque, si estamos haciendo un Plan de Desarrollo Internacional o un Plan Estratégico y lo que necesitamos es un producto de unas características concretas a unos costes determinados, o abaratar costes de fabricación, con este profesional tenemos la capacidad de ver rápidamente si en China pueden buscar un producto tecnológico o de fabricación de tales características.

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– Y en un mercado tan importante como es Europa, ¿tan solo tienen presencia en Londres?

T.G. Además de la presencia directa en Londres, tenemos acuerdos con especialistas concretos en canales y mercados. Por ejemplo: si para darle el servicio que espera de nosotros un cliente necesitamos a alguien que domine el canal de farmacias en Francia, disponemos de una red de expertos por canales y mercados, que colabora estrechamente con nosotros y que conocen perfectamente la situación de su canal en cada momento.

No estamos hablando de consultores, sino de profesionales de la venta especializados en los diferentes canales de los distintos mercados. Tenemos identificadas en cada país, en aquellos canales más habituales con los que trabajamos, qué personas son las que pueden servirnos para activar el proceso de venta y no quedarnos en el mero “te voy hacer un estudio de mercado estupendo”.

Ese profesional de la venta, que trabaja con productos y/o servicios afines a los que nos interesan, es quien nos dirá si los productos/servicios de nuestro catálogo encajan en ese mercado; cuáles sí y cuáles no; en qué medida; con qué precios, etc. De esta forma –trabajando con expertos comerciales, no con consultores–, aceleramos la entrada de nuestros clientes en los mercados.

D.M. Nuestro objetivo es llevar a las empresas a la siguiente etapa. Avanzar y nunca retroceder en el proceso de internacionalización. En Ifedes no vendemos presencia en México, Estados Unidos o Reino Unido, sino oportunidades concretas de negocio para incrementar las ventas. Por otra parte, en Europa tenemos homologaciones preferenciales con ciertos mercados, en los que somos el partner de referencia para empresas de esos mercados que quieren venir a implantarse a España.