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Infortisa prevé alcanzar cien millones de facturación el próximo año

Juanjo Contell y Raul Brú

Juanjo Contell y Raul Brú

Si pocas compañías pueden presumir de haber duplicado su facturación en los cuatro años más duros de la crisis, Infortisa es una de ellas. La firma valenciana, mayorista de equipos informáticos y accesorios relacionados con las nuevas tecnologías, cumple 30 años en el mercado, con la previsión de cerrar 2015 con una facturación de 75 millones de euros, lo que supondría crecer por encima del 20 %, con respecto al año anterior (62 M) y muy por encima de los 30 millones facturados solo cinco años antes.

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El secreto no es otro que posicionarse en un sector, el de las TIC, “que siempre va a más”; la prudencia a la hora de escoger sus nichos de mercado; el reinvertir los beneficios en la compañía; crecer como “mancha de aceite”; llegar a manejar grandes volúmenes con alta eficiencia y rotación; y ofrecer proximidad y cercanía a los clientes “para ir creciendo junto con ellos”.

La historia de Infortisa es también la de Juanjo Contell, fundador y director general de la compañía. Aunque su primera aproximación al mundo de la informática vino de la mano de la docencia, poco a poco fue relegando la enseñanza por la venta: “Los mismos alumnos empezaron a pedirnos componentes y equipamiento informático, nicho en el que vimos una oportunidad de negocio creciente, aunque incompatible con la enseñanza, ya que eran actividades que estaban sujetas a distinto tipo de iva”, recuerda.

Ya bajo la marca Infortisa, en 1985, la compañía se orientó a vender productos tecnológicos al usuario final, aunque apenas cinco años después se focalizó en el canal profesional y de la distribución: “el cambio de instalaciones del centro de Valencia a esta nave del Polígono de Alfara del Patriarca en 1997, hizo que nos centraramos exclusivamente en el segmento profesional y descartaramos la venta a particulares, porque hubiera sido competir directamente con nuestros clientes del canal de la distribución”, aclara Contell, quien indica que la compañía acumula más de 87.000 clientes registrados desde sus inicios.

Explica Contell que en los últimos años el sector de la distribución se ha reducido “bastante”. “Si en la época boyante había unas 16.000 o 17.000 tiendas y autónomos dedicadas a la informática en nuestro país, hoy hablamos de unas cinco mil menos. Del total, unos 7.000 son clientes nuestros (distribuidores centrados en el mercado doméstico, aquellos que se orientan a dar servicio a empresas, cadenas o franquicias y etailers (aquellos que venden exclusivamente mediante internet)”.

Próximidad al cliente

Pese a estar en el top 10 de los distribuidores mayoristas que operan en nuestro país –y entre las tres primeras empresas nacionales–, la firma no ha perdido su carácter de empresa familiar, de proximidad y cercanía al cliente: “atendemos cualquier volumen de compra –al contrario que las grandes multinacionales–, y hacemos una gran labor de selección de productos para facilitarle la compra a nuestro cliente. Bien a través de nuestro equipo comercial, bien a través de nuestra página web, asesoramos al cliente sobre qué productos son los más interesantes comercialmente, porque es enorme la cantidad de fabricantes y referencias en el mercado. El cliente que confía en Infortisa sabe que está trabajando con artículos que son una ‘apuesta segura’: van a tener un buen precio, una buena respuesta y comportamiento en el mercado, además de respaldo y garantía tanto del fabricante como nuestra… Para muchos distribuidores es simplificarse la vida”, explica Raúl Brú, socio de Auren, responsable financiero y director adjunto en la compañía.

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Y esto es así, también porque Infortisa no quiere asumir más riesgos de los necesarios: “Trabajamos en un sector donde los márgenes son muy estrechos, en muchos productos entre el 3 y el 5%, con lo cual, gestionar la estructura financiera de una compañía así es complicado, ya que cualquier imprevisto puede ser causa de un fuerte desequilibrio”, continúa Brú. Por tanto, aunque distribuye productos de 120 fabricantes –que suponen más de 5.000 referencias (2.000 de ellas renovadas cada año)–, la selección es fundamental para evitar incidencias y tener que asumir garantías no contempladas a priori “porque nuestra máxima es darle soporte al cliente”.

“Otra fortaleza reside en que nuestros proveedores están muy atomizados, el que más ventas representa prácticamente no alcanza el 10% de nuestra facturación”, añade Contell. “Y exactamente ocurre lo mismo con los clientes a los que servimos. Esta diversificación no deja de ser una ventaja competitiva”.

De hecho “por prudencia” la compañía se ha quedado fuera del mercado de la gran superficie, que representa el 60 % de las ventas nacionales. “Las grandes cadenas suelen imponer requisitos comerciales muy agresivos y la devolución de mercancía también es significativa, lo que acaba erosionando mucho los márgenes, creemos que hay mucho por hacer con más seguridad y menos disgustos. Si bien, estamos viendo la manera de establecer alianzas con determinados retailers, que operan básicamente por internet”, adelanta Contell.

Fortaleza Logística

Otra propuesta de valor que ofrece la compañía a sus clientes es la agilidad de servicio. Cerca del 70 % de sus pedidos llegan a través de la web: “si el cliente tiene crédito, automáticamente sigue su curso: llega al almacén, se prepara y se expide por la agencia de transporte y todo sin que nadie haya tenido que apretar una tecla. En la Comunidad Valenciana estamos entregando en el mismo día, incluso hay clientes que vienen directamente a nuestras instalaciones y en quince minutos recogen la mercancía”, concreta Brú.

Esto es posible “porque estamos especializados en logística de producto de alta rotación y micrologística” y porque el pulmón financiero de la firma, a base de reinvertir beneficios en épocas de bonanza, ha resultado fundamental en estos años de crisis: “cuando las líneas de financiación ‘se regalaban’ muchos tiraban de ellas para financiar sus stocks, cuando las pólizas de crédito se cerraron, la mayoría tuvo que bajar la persiana”, evidencia Contell.

Con menos competidores en el mercado, la firma fue creciendo por su “solvencia y buen hacer”. Al día prepara más de 2.000 pedidos, gracias a un stock medio, en sus 5.000 m2 de almacén, de cerca de siete millones de euros, –“aunque este mes pasaremos de ocho”–, y que, como máximo, se renueva por completo cada dos o tres semanas. Y es que la alta rotación es fundamental para un negocio con márgenes tan estrechos.

En busca de un nuevo hito

La compañía quiere consolidar el mercado nacional, llegando a los cien millones de euros de facturación: “si las cosas van bien el próximo año”.

En este sentido, la apuesta pasa por fortalecer las ventas en el resto de España, principalmente en la zona centro –si hace un lustro el 65 % de sus ventas se concentraban en la Comunitat, hoy este porcentaje ha disminuido al 40 %, y cuenta con oficinas en Zaragoza y Mallorca, así como comerciales externos en Cataluña y norte de España–: “Si algún submayorista de la zona de Madrid, se dejara querer, estaríamos en un buen momento para poder integrarlo. En cualquier caso, no tenemos ninguna prisa y la operación se llevará a cabo siempre que surja alguna oportunidad”, reconoce Contell.

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Lo que sí es seguro es su voluntad de reforzar tanto su marca propia como el canal Global Pro. Bajo la marca iggual, Infortisa ensambla y distribuye alrededor de 15.000 equipos informáticos cada año: “Contamos con la licencia para ensambladores de equipos OEM de Microsoft y nuestra relación es excelente”. Ahora, la distribuidora quiere potenciar una nueva línea de accesorios bajo la misma marca (cables, ratones, teclados, auriculares, bolsas de transporte, usb…) que importará directamente desde un fabricante en China “con el mejor equilibrio de diseño y prestaciones a precios imbatibles. La idea es que iggual facture unos cinco millones de euros en accesorios y otros tantos en ordenadores, que ya este año alcanzaremos los tres millones”, indica Raúl Brú.

Por su parte, el canal Global Pro se dirige a departamentos tecnológicos de grandes corporaciones y proveedores de servicios informáticos para empresas, “en los últimos años estamos creciendo e incorporando más fabricantes –veinte lo harán el próximo año– con una gama de productos y servicios más demandados por el mercado corporate, creando nuevas líneas de negocio y reforzando varias de las ya existentes (como software corporativo, networking de alto rendimiento, servidores, equipos para movilidad empresarial…), porque creemos que es un canal con mucho recorrido. La delegación de Palma, un mayorista local que incorporamos hace cinco años, está muy introducida precismente en este mercado, enfocado a la industria turística de la isla”, subrayan ambos responsables. De hecho, un 20 % del volumen de negocio de la compañía ya procede de esta área, pero el objetivo es doblar, incluso triplicar el volumen actual.

Además del bagaje, Infortisa cuenta con otro elemento de valor al respecto: “Valoramos el crédito individualmente a cada cliente y adaptamos el riesgo a sus necesidades. Por ejemplo, estos profesionales que atienden operaciones para grupos hoteleros, no tienen las mismas necesidades de financiación a lo largo del año, sino que concentran puntas de demanda. Nosotros atendemos esas puntas de trabajo con condiciones especiales (ampliación del crédito, material en depósito, condiciones de pago…) y no basándonos en las imposiciones de una aseguradora de crédito, como hacen otros mayoristas”, indica el directivo.

Con la vista puesta en el exterior

En cualquier caso, la compañía no descarta que el crecimiento llegue también por la vía internacional. “Llevamos dos años preparándonos y estudiando mercados. La mayor oportunidad la vemos en el norte de África, concretamente en Marruecos, porque, aunque los niveles de renta no son comparables a los de Europa, la demanda tecnológica es muy alta y, al mismo tiempo, existe escasez de oferta –pocas empresas dedicadas a ello, poco stock en el país y plazos de entrega de incluso de un mes en muchos productos–. Sin embargo, tenemos que llegar ‘sin levantar ampollas’ porque es un país con importantísimas barreras de entrada. Pensamos que nuestro know how y nuestra experiencia en el sector es muy trasladable al país, pero lo haremos con cautela para evitar trabas”, indica Juanjo Contell.

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