Director ejecutivo Differe

En un artículo anterior comentábamos la importancia de que las empresas se incorporen a plataformas de networking como estrategia para aumentar su visibilidad. No obstante, la oportunidad de negocio rara vez radica en un encuentro puntual de empresarios, o en apariciones fugaces en eventos y foros de profesionales; se necesita algo más.

El networking refuerza la importancia de una dinámica existente hace miles de años: el boca-oído, recomendaciones verbales para conseguir productos o servicios allí donde sabemos que se encuentran, y donde alguien ha tenido previamente buenos resultados o experiencias en esos intercambios o adquisiciones. A la gente le gusta hacer negocios con gente que conoce y en quien confía.

Siendo así, la pregunta es: ¿cómo puedo ser una persona y un profesional digno de confianza? La generación de negocio llegará en la medida en que seamos capaces de demostrar que lo somos. Ya no basta con ser visibles, como veíamos en el artículo anterior; ahora debemos trabajar en aumentar nuestra credibilidad. De hecho, conseguir una mayor visibilidad puede tener el efecto contrario al deseado si nuestra credibilidad no está a la altura de lo que esperan todos esos nuevos observadores.

Ámbito personal-ámbito profesional 

Hay que diferenciar, además, entre el ámbito personal y profesional. Las buenas cualidades que uno demuestra como persona pueden ayudar en el ámbito profesional en términos de honradez, seriedad y compromiso, pero no nos convierten automáticamente en buenos profesionales. Se necesitan, además, otras habilidades resolutivas y de ejecución que completen el cuadro. Normalmente, los profesionales completos son buenas personas, pero no todas las buenas personas son profesionales completos.

Si se consiguen ambos conjuntos de cualidades, la credibilidad genera confianza y, todo ello, construye nuestra reputación. La reputación es aquello que la gente dice de nosotros cuando no estamos presentes (sea bueno o malo). El objetivo, por tanto, debe ser generar una reputación positiva; este será el detonante para esa reacción en cadena de generación de negocio.

Como ocurre con todos los elementos frágiles, escasos y difíciles de conseguir, una reputación es un bien sumamente valioso. Construir una buena reputación es una tarea laboriosa, que normalmente requiere un período más o menos extenso de tiempo, si bien puede echarse a perder con pasmosa facilidad en un solo instante. Recuperarla es como unir los pedazos de un jarrón roto; aunque se haga con maestría, es difícil reproducir el estado original. Por eso es tan importante tratarla con extrema delicadeza y dedicarle la atención necesaria. 

Reputación positiva 

¿Y cómo se construye una reputación positiva dentro de un grupo de networking? Aunque nos centraremos en grupos de networking que se reúnen con frecuencia y que están estructurados con un sistema de normas claramente definido, como es el caso de BNI (Business Network International), estos consejos son aplicativos a eventos profesionales esporádicos de cualquier tipo. Es comprensible que en este último caso sea mucho más difícil hacer gala de una reputación.

En ocasiones, las empresas hablan de su reputación anterior como un bagaje eterno que les identifica, pero lo cierto es que para los nuevos contactos contará mucho más la impresión del momento. Nunca hay una segunda oportunidad para una buena primera impresión. 

Independientemente de su pasado, las personas que forman parte de un grupo de networking deberán demostrarse las unas a las otras en el presente que son dignas de confianza, y construir una reputación positiva de futuro que les garantice nuevas oportunidades de negocio. Esto se puede conseguir llevando a cabo una serie de pequeños detalles que, aunque parezcan insignificantes, dicen mucho de una persona y de un profesional: 

1. Ser puntual. Un empresario que arregla sus asuntos para llegar antes de tiempo a las citas profesionales demuestra organización, preparación, interés y respeto hacia los demás, y es alguien confiable a quien recomendar. Nuestros mejores clientes agradecerán trabajar con personas que respetan su tiempo y que se organizan para no fallarles. Por el contrario, alguien constantemente impuntual muestra desorganización y, sin duda, será catalogado de irrespetuoso hacia los demás, ya que su tiempo parece ser más valioso que el del resto.

2. Buena preparación. Alguien que hace gala de una preparación cuidadosa en cualquier tarea que tenga encomendada en el grupo de networking es alguien confiable. Quien aparta tiempo para planificar y prepararse en beneficio de los demás, desea llevar a cabo un buen trabajo y es alguien a quien recomendar. Nuestros clientes valorarán que acuda a las citas con toda la información y documentación necesaria, teniendo claras las acciones a emprender. Quien improvisa en sus funciones o en sus presentaciones, probablemente también lo hará en otros aspectos de su vida laboral o profesional; esto se evidencia en hechos como acudir a un evento de networking sin tarjetas de visita o a una entrevista de trabajo sin haber revisado la información sobre la empresa. 

3. Cumplir lo prometido. Ya sea enviar un correo electrónico, responder a una llamada o pasar un presupuesto, la gente espera que cumplamos con lo prometido. Si es uno mismo el que elige el plazo de su propio cumplimiento, nada le impide ser consecuente, así que es mejor ser prudente con los plazos por si las circunstancias se complican. Un plazo holgado permite sorprender gratamente a la otra persona con un cumplimiento adelantado, mientras que un plazo irreal y utópico causará desilusión si se produce un incumplimiento. 

Estas premisas pueden parecer sencillas e intrascendentes, pero sin ellas cualquier reputación naufragaría, así como cualquier nueva relación de confianza. La credibilidad en los negocios es crucial y, por fortuna, los elementos que la producen están a disposición de todos. 

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