Letrado madrileño de 51 años, Luis Trigo se incorporó a Broseta Abogados en 2005 como responsable del área de Derecho Tributario, dejando la firma en la que trabajaba, Baker & McKenzie, tras ser convencido por Manuel Broseta. En enero pasado fue nombrado socio-director de la firma, “si bien ya venía ejerciendo las funciones desde el 1 de octubre. Estos tres meses han servido para hacer una transición ordenada y para preparar el programa para los próximos tres años, que fue aprobado antes de acabar 2013”. Este es el compromiso que ha adquirido ante sus socios de despacho: “Lograr un crecimiento a tasas del 7-9%, cuando el mercado español, que es nuestro mercado de referencia, a duras penas tendrá crecimientos por encima del 2%”. 

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¿A qué equivale en un despacho de abogados la figura del socio-director? ¿Es como el director general de una empresa?

– Básicamente sí porque, a fin de cuentas, una firma de servicios jurídicos no es otra cosa que una empresa, donde el hecho diferencial respecto a cualquier otra sociedad de capital, es que todos sus accionistas son profesionales en ejercicio, que trabajan para la firma.

En este contexto, el socio-director es aquel socio que tiene la delegación del resto de accionistas para llevar a término un proyecto de empresa. En nuestro caso, presenté un proyecto a tres años, que fue aprobado por el resto de socios, y ahora se trata de ejecutarlo.

– En el caso de un despacho de abogados, ¿a qué se refiere cuando habla de un proyecto a tres años?

– En esencia, la cosa consiste en fijar unas líneas estratégicas de acción y unos objetivos económicos para el periodo. Es decir, responder a las preguntas básicas en una actividad como la nuestra: ¿qué servicios vamos a prestar?, ¿dónde y cómo vamos a prestarlos?, ¿con qué tipo y cantidad de profesionales y con qué recursos vamos a hacerlo?, ¿con qué política de precios y de retribuciones vamos a trabajar?, etc.

Y en cuanto a objetivos económicos, lo que puedo decirle es que son ambiciosos. Considerando que nuestro mercado de referencia es España y que en los próximos tres años hablar de un crecimiento económico en este mercado entre el 1’5-2% es una perspectiva optimista según no pocos analistas, nosotros nos fijamos crecimientos del 7-9%.

Y eso que estamos hablando de un sector, de una actividad -la práctica del Derecho-, muy madura y con una competencia tremenda, ya que este es uno de los países de Europa con más abogados por cada mil habitantes.

SOCIOS DE CUOTA Y PROFESIONALES

– ¿Cuántos socios hay en el despacho?

– Siguiendo con el modelo anglosajón, que es el mayoritario entre las firmas jurídicas españolas, en Broseta Abogados hay dos tipos de socios: los de cuota o capital, que somos cuatro, y los socios profesionales, que son nueve más. En total, estamos hablando de 13 socios.

– ¿Cuál es la diferencia entre socios de cuota y socios profesionales?

– El socio de cuota o capital es propietario de acciones y, por tanto, participa en los resultados finales de la misma, mientras que el socio profesional, cuya relación con la firma queda regulada en un contrato de vinculación muy definido, tiene un componente variable en su retribución con un peso bastante significativo en el total anual.

Las condiciones de retribución del socio de capital también están reguladas mediante ese contrato de vinculación, pues en un despacho de profesionales, si los ingresos descansan en las contrataciones que realicen los clientes, la clave básica de retribución no está en la participación en el capital, sino en la cartera de clientes gestionada por cada socio y en la aportación anual de esa cartera a los resultados del despacho.

En cualquier caso, desde el punto de vista operativo, del día a día, tanto los socios de cuota como los socios profesionales participan en pie de igualdad en los diferentes órganos de dirección y control del  despacho. A fin de cuentas, todos los socios tienen el objetivo común de hacer más fuerte y competitiva la firma, para que sea percibida por los clientes como la mejor solución a sus problemas.

– ¿Cuáles son las principales cifras de Broseta Abogados en estos momentos?

– La firma Broseta Abogados controla, además de lo que es el despacho de servicios jurídicos propiamente dicho, otras dos empresas, B.I. Consulting y Lexer, y tiene presencia directa, además de en Valencia, en Madrid (donde abrimos despacho hace cinco años), y en Zúrich, donde abrimos el año pasado. La apuesta por Madrid ha sido todo un éxito, pues con tan solo cinco años de operatoria, ya supone más del 45% de la cifra de negocio.

En total estamos hablando de 220 personas entre contratados y becarios, de los que poco más de un centenar somos abogados. Es una plantilla que supone un coste anual próximo a seis millones y medio de euros, de una facturación que en 2013 ha rozado los 12 millones de euros.

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

– Dado el éxito de la apertura de Madrid, ¿no se plantean aperturas en otras comunidades españolas, como Cataluña, País Vasco, Galicia o Andalucía?

– Abrir en Barcelona sí es algo que hemos estudiado y considerado en varias ocasiones, y de hecho mantenemos conversaciones con algunos profesionales allí, pero los acuerdos de este tipo no son fáciles. Además, Cataluña y el País Vasco, si no vas con un equipo muy reconocido allí, son mercados muy difíciles para una firma de servicios jurídicos, cuyo éxito se basa, en buena medida, en el reconocimiento que el mercado tiene del equipo profesional que la forma. En Galicia ya tenemos algunos clientes muy relevantes y mantenemos una relación magnífica con esa comunidad, a la que damos servicio desde nuestra oficina de Madrid. Y lo mismo podemos decir sobre Sevilla y Cádiz.

En materia de expansión, para estos tres próximos años estamos considerando adoptar alguna medida en torno al área de Málaga-Marbella y Baleares, para dar servicios jurídicos altamente especializados a un nicho de clientes muy concreto: los titulares de grandes patrimonios.

– Si la clave del éxito está en el equipo profesional, ¿cómo se formaliza la incorporación de grandes profesionales al despacho; a golpe de talonario, como en el futbol?

– Desde luego que no; por lo menos en nuestro caso no está siendo así. Y de hecho, la única persona con la que el factor determinante de su incorporación fue el dinero, el tema no salió bien.

Si a un profesional altamente cualificado lo tienes que motivar en un proyecto básicamente con dinero, no vamos bien, porque si realmente es un gran especialista en lo suyo, el dinero no va a ser un problema para él; más pronto que tarde podrá conseguirlo en cualquier firma de servicios jurídicos o estableciéndose por su cuenta.

El elemento diferencial de motivación tiene que ser otro, además del dinero. Tenemos que ofrecerle un proyecto de desarrollo profesional atractivo, donde él se vea a gusto y con proyección de futuro. Y eso es algo que sabemos hacer bastante bien en esta casa.

De hecho, en Broseta Abogados, con poco más de 35 años de vida en el mercado, hemos conseguido situarnos en un nivel donde competimos con los grandes despachos nacionales e internacionales, con muchos más recursos que nosotros, y a los que en no pocos casos les ganamos la partida. ¿Cómo es posible eso? Pues porque la cualificación de nuestros profesionales es perfectamente equiparable a la de los mejores del país.

Y eso se consigue, no solo con incorporaciones desde arriba, sino fomentando la excelencia en todos los ámbitos de la organización.