Prospección: ¿Qué es, ventajas y problemas de aplicarla?

La prospección es una de las etapas del desarrollo de productos. Permite identificar los posibles clientes potenciales para la empresa, sus necesidades y su posterior fidelización. Además, la prospección es una etapa importante en el desarrollo de nuevos productos y la creación de nuevos mercados, ya que permite identificar las necesidades de los clientes.

¿Qué es la prospección comercial?

La prospección o mejor aún, la prospectación es un proceso comercial que permite identificar a los clientes potenciales y sus necesidades para captarlos y convertirlos en clientes reales. La prospección es también una herramienta para recopilar información de mercado. Esta información le ayudará a la organización, a decidir si merece la pena seguir con una idea de negocio concreta, o si debe descartarla por completo.

De manera que, la prospección es, también, una etapa en el desarrollo de nuevos productos. Puesto que permite identificar las necesidades de los clientes y el potencial del mercado. Así mismo, brinda la oportunidad de identificar tendencias y mercados emergentes, que pueden utilizarse para dar forma a una oferta de productos o servicios.

¿Cuál es el objetivo de la prospección?

El objetivo de la prospección está orientado hacia la búsqueda de prospectos o clientes potenciales para convertirlos en nuevos clientes, fidelizarlos y venderles. De hecho, el término prospección es un derivado de la palabra prospectación (acción de prospectar), que a su vez define la búsqueda de prospectos (clientes potenciales).

Pero dejando eso de lado, un plan de prospección está diseñado para que los equipos de ventas busquen oportunidades de negocio que el marketing no proporciona. El marketing puede proporcionar un número importante de clientes potenciales para las ventas, pero no satisface todas las necesidades de participación en el embudo de ventas. Por lo tanto, debe gestionar sus propios recursos para conseguir suficientes clientes potenciales cualificados para obtener mayores conversiones.

Tipos de prospección

Los 4 tipos más comunes son: teléfono, correo electrónico, correo postal y marketing de contenidos. Veamos con más detalle cada una de ellas.

La prospección telefónica es uno de los métodos más populares y más utilizados por los vendedores. Es una herramienta eficaz para encontrar interesados, ya que es muy fácil de configurar y permite acercarse a los interesados sin tener que ponerse delante de ellos.

El emailing o email marketing es un tipo de prospección que consiste en utilizar el correo electrónico como herramienta de comunicación con el objetivo de convertir a los clientes potenciales en compradores cualificados. Los profesionales del marketing suelen utilizarlo como herramienta de fidelización para promocionar sus servicios o productos.

La prospección por correo postal es un medio comúnmente usado por los profesionales. Al igual que el correo electrónico, implica el envío de información y publicidad de forma masiva. Sin embargo, este método utiliza el correo postal para convertir a los clientes potenciales en clientes.

Marketing de contenidos. En la actualidad, el marketing de contenidos está creciendo gracias a su eficacia fundamental: informar y educar de forma orgánica, sin el objetivo principal de vender. Nos permite crear una buena primera impresión de nuestra marca.

Características de la prospección

La prospección cuenta con herramientas de análisis y anticipación propias. Su objetivo principal a mediano y largo plazo, es obtener la mayor rentabilidad futura posible. Sin embargo, al mismo tiempo, debe prevenir y evitar la mayor cantidad de problemas posibles. Para lo cual debe reunir ciertas características que la definen, por ejemplo:

• Debe ser capaz de identificar y prevenir o aprovechar, oportunidades o aspectos negativos para la empresa.
• Debe basar su accionar en análisis previos y estudios de mercado debidamente justificados y soportados.
• Debe ser capaz de examinar las condiciones actuales de la competencia y, por tanto, las dificultades que pueden surgir.
• Todas las previsiones económicas deben centrarse en la rentabilidad futura y, en consecuencia, en la maximización de los beneficios.
• A menudo su realización corresponde a profesionales específicos. Es decir, departamentos y profesionales especialistas en esta área.
• Deben utilizarse para apoyar y justificar las estrategias de mercado que se apliquen.

Aplicaciones de la prospección en el entorno económico

En la economía de mercados, el término «prospección» se refiere a la identificación y calificación de compradores potenciales. La prospección puede ser tanto una parte importante del proceso de marketing como un requisito previo para otros aspectos tales como el desarrollo de nuevos productos o la captación de clientes actuales.

La prospección desempeña un papel importante en la identificación de las necesidades de los clientes para que los vendedores puedan utilizar esta información al hacer presentaciones. También ayuda a las empresas a crear mercados objetivo basados en datos demográficos como el rango de edad y el nivel de ingresos. Esto resultará especialmente útil para desarrollar y vender nuevos productos con mayor eficacia.

Ventajas de la prospección económica

La prospección, bien empleada y aplicada, aporta múltiples ventajas a la organización. Las principales ventajas de la prospección económica son:

• Permite hallar prospectos y clientes de calidad.
• Determinar las necesidades de los clientes.
• Identificar a sus competidores.
• Establecer y adecuar propuestas de valor.
• Descubrir nuevos mercados y sus segmentos, estructura y estrategia.
• Aumentar el nivel de ingresos de la organización.

Problemas de la prospección

El mayor problema que podemos encontrar en la aplicación de la prospección es que se trata de un proceso que puede resultar largo y costoso. Su aplicación requiere:

• La localización de clientes potenciales, su posterior captación y fidelización.
• Desarrollar un producto que satisfaga las necesidades de estos posibles clientes.
• Requiere de la creación y puesta en práctica de estrategias de marketing realmente efectivas.
• Por último, debe asegurarse de vender el producto a sus clientes y desarrollar el respectivo servicio de postventa.