Cómo las recomendaciones de clientes te ayudarán a vender más

1. Planta la semilla de la recomendación. Es importante, indica, comentar con los clientes la importancia que tienen estas ayudas para los negocios, así como decirles que la mayoría de los clientes de las marcas llegan a ellas por sugerencias de los consumidores.

Es una manera de hacer crecer el negocio mediante la utilización de la técnica del ‘boca-oreja’. Cuando un empresario o autónomo habla con sus clientes potenciales, antes de cerrar un trato, debe decirles, sugiere Isabel Anthony, que “va a estar tan satisfecho con el producto, que cuando se complete el proyecto, le gustaría mantener una reunión para asegurarse que así es. Tras ello, les pedirá que recomiende a dos o tres personas, que podrían obtener los mismos resultados”.

2. Contacta con tus clientes satisfechos porque ellos serán tus mejores embajadores de tu firma. Comienza por coger la lista de los mejores clientes, fíjate con los que has conseguido mejores resultados, los que mejor te han pagado, los más agradecidos. Invítales a una reunión informal, por ejemplo, a una comida, a un café, según sea más adecuado. Debes preocuparte por estos “buenos clientes” de forma regular.

En esos encuentros, puedes proponerles que busquen en su lista de contactos y elijan aquellos que puedan beneficiarse del producto. La mayoría lo harán encantados, porque valoran lo que les ofreces y están contentos con ello. Como además conocen tus artículos y les satisfacen “no tendrán inconveniente en ayudarte”.

Acto seguido, les propondrás que manden un mensaje a sus amigos para comunicarles que vas a mantener contacto con ellos. En la mayoría de los casos comunicarán que la relación comercial profesional establecida ha sido muy valiosa y, que en ese momento, “están contigo, han pensado en ellos, y que les podría beneficiar escucharte”.

Además, “todos ganan en esta relación, creando un ‘win, win, win’”. Es importante tener informado al cliente del progreso de la nueva relación profesional, para que, incluso te ayude a cerrar el trato con su conocido. No hay que olvidar, dar al final de la operación siempre “las gracias”.

3. Aprovecha las comunicaciones que ya haces para conseguir más clientes por vía de la recomendación. Es preceptivo pedir recomendaciones en cada uno de los emails que envías. Crea un blog y envía un mensaje semanal con cada nuevo artículo.

El primer elemento en ese e mail es el valor que se ofrece con los artículos de la semana y, el segundo elemento es recordar la próxima fecha del envío. Cada día se envían cientos de ‘emails’. “Imagina que si uno de ellos trae un nuevo cliente, ya hemos ganado”, explica.

4. ¿Qué hacer después de pedir una recomendación a tus clientes? Cuando una persona te comenta que está dispuesta a hacer una recomendación a alguno de sus contactos, es preferible para evitar el olvido de esta acción, pedirle al cliente que en ese momento escriba unas palabras, un pequeño testimonio, expresando su experiencia con la marca.

Con ello obtendrás un mensaje directo de un cliente satisfecho que “puedes compartir en tu web o utilizar en tus recursos de marketing”. Asimismo, se tiene la opción de entregarlo al cliente para facilitarle la recomendación y que envíe ese mensaje a sus contactos. Así, los clientes se sentirán involucrados.

5- ¿Cómo conseguir a tus clientes de ensueño por vía de la recomendación? Haciendo el uso más rentables de tu red de contactos. Si tienes una red de contactos amplia, ya sea online u offline, define quienes serían tus 10 ó 20 clientes de ensueño, las empresas o personas que te gustaría tener como clientes.

Para conseguir las recomendaciones es factible plantear a tu red de contactos la siguiente pregunta: ¿Quién puede ayudarme a ponerme en contacto con una de estas empresas o personas? Seguidamente hay que enviarles la lista de las personas con las cuales la empresa desearía conectar.

“Si tus contactos confían en ti, valoran quién eres y como trabajas, sólo tendrías que transmitirles que estás intentando hacer crecer tu negocio y que necesitas su ayuda”. Por último, señala, que “te sorprenderá cuánta gente conoce a alguien que puede ayudarte”.

Estos son algunos de los consejos que Isabel Anthony, asesora de autónomos y pymes ha lanzado en una serie de doce vídeos que podrás conseguir en www.seeseuno.es, para que aprendan y puedan aplicar en sus empresas un sistema que les permita conseguir recomendaciones de sus clientes con eficacia, y logren aumentar sus clientes y sus ventas.