Domingo, 23 de Junio de 2024
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Raúl Martín, Familia Martínez: "Nuestro principal cliente está haciendo las cosas muy bien y debemos ser capaces de seguir el ritmo"

Raúl Martín, Familia Martínez: «Debemos seguir el ritmo a nuestro principal cliente»

Los últimos años han sido convulsos para la mayoría de sectores, pero para la industria de la alimentación y la distribución el desafío fue especialmente exigente. Pese a ello, el grupo Familia Martínez lograba cerrar 2023 con un volumen de producto fabricado de 87 millones de kilos, un 4,5% más que el ejercicio anterior, y una facturación de 440 millones de euros.

Detrás del paraguas del grupo Familia Martínez, una empresa familiar con más de cinco décadas de historia, se encuentra una potente división corporativa que integra las empresas de alimentación Embutidos Martínez, Platos Tradicionales, Cinco Tenedores, La Pila Food y Quicook.

Economía 3 entrevista a Raúl Martín director general corporativo de Familia Martínez.

Trabajar en el «innovalor»

-Vuestro sector es uno de los más punteros del país. En concreto, en Familia Martínez sois una empresa con más de cinco décadas de historia con todo lo que eso supone. ¿Cómo se conjuga el llevar tanto tiempo en el mercado, con todas las inercias que eso conlleva, con estar siempre al pie del cañón en materia de innovación?

Ser una empresa familiar es algo que nos enorgullece y que a su vez nos proporciona todo este «gen» de la inquietud por hacer las cosas diferentes. Podríamos decir que va incorporado en la compañía desde el mismo momento en que en 1972 el señor Martínez funda su primera carnicería y empieza a hacer las cosas diferentes.

En la actualidad Paco Martínez ha tomado el relevo como CEO, pero creo que hemos sabido conservar la inquietud por cuestionarlo todo y querer hacer las formas de una manera distinta. Estamos muy mentalizados de que siempre puede cambiar todo rápidamente y hemos de ser capaces de adaptarnos a lo que viene; y eso debemos hacerlo ya sea escalando un proyecto para hacerlo más grande o diversificando, entrando en nuevas categorías.

Nos gusta mucho el concepto de «innovalor», que es generar un concepto nuevo pero añadiendo siempre valor. Es realmente ese valor diferencial lo que te hace que puedas estar preparado para lo que viene. Esto lo digo cuando doy clase: no hay sectores maduros, hay empresas que envejecen. Por eso buscamos siempre estar al día de lo que va a pasar.

Precisamente para eso tenemos KM Zero, que es nuestro faro a medio y largo plazo, que se conjuga bien con la parte de desarrollo de producto que tenemos. Es lo que nos hace estar siempre sacando cosas revolucionarias.

Familia Martínez, una declaración

-Desde la empresa familiar a menudo nos transmiten que su fuerza reside en sus valores. No solo buscan la rentabilidad y el beneficio, sino que lo hacen construyendo sobre esos valores. Estar siempre a la cabeza desgasta mucho, ¿qué es lo que os motiva a estar siempre innovando?

Desde hace unos años acuñamos nuestro paraguas que es Familia Martínez. Esto es una declaración, el concepto de familia para nosotros es muy amplio y lo que queremos es que esa cultura familiar, con todo lo bueno que tiene. Eso se traduce en tener esa inquietud, en saber que son las personas las que hacen que esto sea posible, obsesión por que salgan bien las cosas y tratar de ir siempre un paso por delante. Todo ello va implícito en los valores de la compañía.

Incluso hemos creado una dirección corporativa de Cultura, que lo que hace es reforzar ese concepto y no perder la esencia, pese a que somos 1.700 personas. Sin embargo, todos conocemos lo que significa ser parte de Familia Martínez y eso nos permite ser punta de lanza, gracias también en parte a que tenemos un gran cliente que también está haciendo muy bien las cosas. Esa simbiosis es buena para ambos.

Un liderazgo ágil y flexible

-Centrándonos un poco más en ti, Raúl. Fuiste nombrado director general a principios del año pasado. Ya contabas con experiencia en la compañía, pero imagino que habrá sido todo un desafío. ¿Cómo los has vivido?

Nosotros estábamos en un proceso de transición y profesionalización desde hace seis años. De ahí ha surgido un sistema de gobernanza nueva, con una capa que puede gestionar de manera conjunta las cuatro compañías de alimentación que tenemos de manera conjunta. En esa nueva estructura optamos por un modelo en el que Eduardo Martínez -miembro de la familia- y yo colideramos el resto de estructura corporativa que hemos creado.

Ha sido bastante natural y ha sido un desarrollo que ha tenido un bueno resultado. Por mi parte, tengo ya un recorrido dentro de la firma. He estado al frente del área de personas, sistemas y la parte de producción…por eso ha sido una evolución natural para mí. Este modelo de coliderazgo, junto con las 8 direcciones corporativas que hemos creado, nos garantiza un modelo consolidado, ágil y flexible. De ahí nace el concepto de Familia Martínez.

Estamos en un buen momento. Personalmente estoy muy contento con lo que hago, tenemos un buen proyecto y un gran equipo. La buena notica es, además, que todavía hay muchas cosas que podemos mejorar. Lo asumo como un reto, estando orgulloso de la gente que trabaja con nosotros, con un segundo y tercer nivel lleno de profesionales de mucha valía y que hacen que esto funcione de manera positiva.

Nuestro rol es ayudar a que las cosas funcionen mejor y dejar que la gente trabaje. Esto es clave para una organización tan grande, pasar de una estructura jerarquizada a un liderazgo compartido. Es la continuación de un camino, haciendo las cosas mejor y adaptadas a los nuevos desafíos. Debemos seguir creciendo y siendo el referente que, en mi opinión, somos.

La alimentación, ¿tratada injustamente?

-Siempre hay algo que mejorar. Los últimos años, además, se han caracterizado por una serie de adversidades coyunturales que han obligado a las empresas a adaptarse drástica y rápidamente. Imagino que en una empresa tan grande y con tanta historia como la vuestra habrá sido un proceso complicado. ¿Cómo lo habéis vivido? 

En alguna de las formaciones que doy, como mis clases en la Escuela de Empresarios de EDEM, me gusta reflexionar sobre todo lo que no ha pasado, porque pasar ha pasado de todo. Hemos tenido en un periodo de muy pocos años crisis como la del Brexit, el Covid, el Canal de Suez, el aumento de la inflación, la guerra de Ucrania, una huelga de transportes… han sido años difíciles.

Quizá se nos ha olvidado el rol que jugó la industria de la alimentación en esa crisis sanitaria. Creo que hay que ponerlo en valor, porque se estuvo al pie del cañón y se hizo un muy buen trabajo para que toda la gente pudiera tener productos en los lineales en un año muy complicado.

Lo que siguió a eso han sido toda una serie de escenarios macroeconómicos complejos que han tenido mucha incidencia. Especialmente la crisis inflacionaria, que es consecuencia a su vez de una etapa previa de escasez de materias primas y crisis energética. El año 2022 fue un año terrible para todo aquel que se dedique a la industria de la alimentación. Tanto distribución como industria hicieron un trabajo ejemplar para controlar esto.

A mí siempre me gusta poner un ejemplo y es que en 2022 el Índice de precios industriales (IPRI) creció un 35% y la inflación acabó en un 14%, aproximadamente. Con lo cual, ahí hubo una diferencia de gap que asumimos tanto distribuidores como fabricantes. Los precios de la energía se multiplicaron por seis y entramos en un escenario inédito y que afectaba directamente en el precio y que tuvo sus consecuencias. Se ha hecho un ejercicio de resiliencia tremendo, que se llevó por delante a compañías que estaban en una posición más débil.

Se ha tratado injustamente tanto a industria como a distribución, especialmente tras 2022.

Se ha tratado injustamente tanto a industria como a distribución, especialmente tras 2022. Te diría que lo hemos vivido con una mentalidad de adaptarse rápido y eso nos ha llevado a adoptar una serie de medidas que nos han devuelto a la senda de la rentabilidad.

Apuesta por la continuidad

-Hablemos un poco de cifras. Pasado ese 2022 terrible, el 2023 fue un año muy positivo para vosotros: habéis tenido un aumento del 14% de facturación y 440 millones de euros en total. ¿Cuáles creéis que son los factores que os han permitido recuperaros y volver a crecer de forma tan rápida?

El valor de un análisis viene siempre viene en la parte de abajo. Veníamos de unos años con crecimientos de ventas, pero que eran inflacionarios y, por lo tanto, artificiales. Llegó un momento en 2022 en el cual la mayoría de players de la alimentación facturaron más que nunca, pero, el que ganó, ganó menos que nunca.

De ahí pasamos a un escenario de contención en el cual los precios se atenuaron y si hubo un incremento de volumen que es lo realmente importante. Gracias a ese crecimiento de volumen, a la contención de precio y a todas las medidas de eficiencia que logramos incorporar, nos devolvieron a la senda de la rentabilidad esperada que tenemos que seguir para compensar estos años malos.

Las categorías se han comportado bien. Además, tenemos la suerte de tener un gran cliente que las hace crecer todavía más y eso repercute en un aumento de la facturación. En resumen, la contención que hemos llevado a cabo, el aumento de volumen y la normalización de precios nos están devolviendo a la senda de la rentabilidad.

-Recién arrancado el mes de junio, todavía es pronto para analizar 2024. Sin embargo, ¿podrías pintarnos un cuadro temprano de cómo estáis viendo 2024?

Nuestro objetivo siempre es un resultado mayor o igual en las mismas condiciones. Los cinco primeros meses las cosas están funcionando muy bien. Hay tendencia en la parte de preparados, pero también está teniendo buena acogida la parte de frescos. Esperamos que esta tendencia continúe y no prevemos otra crisis inflacionaria como la que hemos tenido, si bien parece que la inflación actual, en torno al 4% en alimentación, va a continuar y puede tener cierta afección.

Debemos contener esa afección, pero seguir siendo capaces de servir a este crecimiento que tanto nuestro principal cliente como el resto están teniendo. Todo ello nos permitirá paliar los años complicados que hemos pasado. Por todo ello, prevemos un escenario continuista y, por el momento, el mercado nos lleva a pensar que va a ser de esta manera.

La expansión de Familia Martínez

-Un poco al hilo de esa senda de crecimiento, estáis llevando a cabo ambiciosos planes de expansión. ¿Podéis hablarnos un poco de ello, tanto los mercados en los que estáis creciendo como las tendencias que estáis viendo?

Debemos seguir siempre al cliente. En este caso, nuestro principal cliente está haciendo las cosas muy bien y debemos ser capaces de seguir el ritmo, dando el mejor producto y precio. Esto acarrea inversiones importantes. Hay que tener la cabeza fría en lo que son las inversiones para poder acometer el crecimiento.

En cuanto a tendencias, se hizo una apuesta muy grande especialmente en el mercado de platos preparados, gratinados y asados. Lo que se está haciendo los últimos años es cambiar de plato pasteurizado a horno abierto. Recientemente hemos lanzado nuestros mac and cheese -macarrones con queso-, un producto en horno abierto y barqueta de cartón. Nuestra inversión de este año va enfocada a cambiar una línea con unas características para un producto pasteurizado, a ir a productos de horno abierto con envases más adaptados a todo lo que viene.

Al final apostamos por productos revolucionarios y disruptivos. Para nosotros es muy importante que cada uno de nuestros desarrollos sean sabrosos, porque si no está bueno nadie lo va a comprar; que sean sencillos de preparar, porque cada vez tenemos menos tiempo para cocinar; y que sean sostenibles en un concepto amplio. Este es el marco estratégico en el cual hacemos nuestros desarrollos.

Buscamos seguir haciendo este tipo de desarrollos punteros y continuar creciendo. Por eso adquirimos en 2020 una compañía madrileña llama La Pila, especialmente para atacar la parte de food service. A través de esta firma se está haciendo un trabajo muy importante para crecer en este mercado, al cual le vemos mucho potencial, y para ampliar el rango de categorías. Queremos seguir dando el mejor producto al mejor precio, seguir desarrollando la categoría de horno abierto y expandirnos en el food service.

El trabajo tras la sencillez

-Hablando de esa gama de gratinados y de asados, desde fuera llama la atención la aparente sencillez del producto y, al mismo tiempo, lo complicado que es acertar con el producto para rentabilizar la inversión. ¿Qué se esconde entre las bambalinas de todo ese proceso?

Se puede explicar en dos datos: en la industria de la alimentación solo llega al lineal uno de cada cuatro productos que se desarrollan. Además, de ese cuarto que llega, transcurrido un año, solamente se quedan en los lineales un 30%. Son datos demoledores, no creo que haya otra industria en la cual la tasa de éxito sea tan pequeña. Si a esto le sumas el capex de inversión que tienes que hacer para acometer un gran volumen, que es importante, es necesario tener las cosas bien claras, contar con un gran cliente y acertar.

Cualquier desarrollo exitoso que veamos lleva detrás muchísimo trabajo por nuestra parte en cuanto a la concepción, el desarrollo, el testeo y las pinceladas que nos aporta el cliente. Este es nuestro camino. Es verdad que el caso de la lasaña nos enorgullece especialmente, con un envase revolucionario de madera de bosques con certificación ecológica, un producto que estaba pasteurizado y que ahora horneas, y que puedes hacer en un microondas. Todo ello cumpliendo nuestros tres pilares de que sea sabroso, sencillo y sostenible.

Es complicado atinar y, en nuestro caso, es importante la colaboración con nuestros clientes

A tu pregunta: los desarrollos son costosos en recursos y tiempo. Es complicado atinar y, en nuestro caso, es importante la colaboración con nuestros clientes para entender qué es lo que quiere el consumidor final. Es un trabajo arduo.

¿Qué podemos esperar?

-Te voy a pedir que saques la bola de cristal. ¿Cómo os veis el mercado en los próximos cinco años?

Hay multitud de aristas que tener en cuenta. La primera, el mercado, seguirá creciendo en las categorías estratégicas. España es un mercado en el cual más del 50% es marca distribuidor y esto se debe a que se está haciendo el mejor producto al mejor precio. Esta tendencia se va a mantener.

Si nos centramos en las categorías estratégicas, el plato preparado va a ir al alza. La diferencia de hace unos años hasta ahora, es que estos platos están buenos de verdad. Con productos, como la lasaña, sin colorantes, sin conservantes y sin aditivo y que en tres minutos la puedes tener, es imbatible.

El panorama inflacionista que tenemos tiene que rebajarse, esperemos que lo haga porque tiene una incidencia real que debemos regularizar. En los próximos cuatro años espero que ocurra, pero hemos de tener en cuenta que no sabemos qué va a ocurrir.

En Familia Martínez tenemos todos los mimbres para seguir siendo un referente. Tenemos muchas cosas que mejorar, pero un gran equipo, mercado y capacidad de crecer. Debemos mantenernos en la senda del sentido común y haciendo las cosas bien.

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