Así es la empresa italiana que quiere dar el salto a Latinoamérica desde España

Interglobo es una empresa familiar italiana de transporte y logística internacional. Fue este sector el que unió a nuestros tres protagonistas hace ya dos décadas, profesionalmente formados en diferentes empresas, pero siempre de renombre dentro del mundo del forwarding.

Hace cinco años, el Grupo Interglobo confió en ellos para liderar el desembarco de la compañía en España, así como el desarrollo de nuevos mercados. Ahora transmiten su pasión por la logística a su plantilla, algo que se percibe en el mismo instante en el que pones los pies en sus oficinas.

Hablamos con José Luis Mercader, José Fuertes y Toni Escorihuela, CEO, director general y sales manager respectivamente de Interglobo Forwarders Spain.

Una empresa familiar

-¿Cómo y cuándo llega Interglobo a España y concretamente a València?

José Luis Mercader (CEO): Se trata de una empresa familiar fundada en 1968, con lo que tiene ya un largo recorrido de 54 años. Los últimos veinte años ya estaban presentes en España pero no tenían oficinas propias. Sin embargo, las circunstancias del mercado y el volumen de carga que se iba generando en España llevó a Interglobo a abrir la filial en 2017.

– ¿Por qué razón se decantaron por España?

J.L.M.: Por varias razones. Por un lado, porque uno de los mercados estratégicos de Interglobo como grupo es EE.UU., ya que es el segundo país donde tienen oficinas después de Italia. Se trata de clientes que importan grandes volúmenes no solo desde Italia sino también desde España. Por ello, necesitan tener en nuestro país ese respaldo.

El segundo motivo es que Interglobo quiere ampliar su presencia en el mercado latinoamericano, especialmente en Centroamérica y el Caribe. Actualmente ya tenemos oficinas propias en Sudamérica –Chile, Brasil y Perú–.

Estas dos cuestiones motivaron que en 2017, Interglobo decidiera que aquellas personas que ya colaborábamos con ellos y éramos expertos en estos mercados, pusiéramos en marcha la filial de València.

¿Y por qué España? Porque nuestra forma de trabajar, colaborar y cooperar se asemeja más a la cultura latinoamaricana y tenemos muchas cualidades en común.

– Societariamente, ¿cuál es vuestra vinculación a Interglobo International?

J.L.M.: Somos una filial. Nos encontramos bajo el paraguas de Interglobo Holding, propietario del 90 % Interglobo Forwarders Spain y el 10 % restante está en manos de socios valencianos.

– ¿Y por qué València?

J.L.M.: Se decide abrir aquí e ir creciendo desde este enclave porque uno de nuestros productos estrella es building materials o materiales de construcción, que engloba la cerámica de Castellón o el mármol de Alicante. A todo ello se suma que ValenciaPort es uno de los puertos fundamentales del Mediterráneo donde escalan las principales navieras del mundo.

Especialistas en logística

– ¿Cómo definiríais el objeto de negocio de la compañía?

J.L.M.: Prestamos un servicio logístico integral. Somos especialistas en mover desde un paquete hasta una pieza sobredimensionada. ¿Esto qué significa? Una empresa fabrica un determinado producto en un punto del planeta y una compañía de otro país quiere comprarlo.

Nosotros nos encargamos de recogerlo en casa del cliente, de transportarlo, de preparar la documentación necesaria y de llevarlo a casa del cliente que lo ha adquirido. Todo ello lo hacemos de la forma más personalizada posible.

Analizamos qué necesita el cliente, hasta dónde puede llegar él y en qué punto podemos ayudarle. Somos el socio logístico de nuestros clientes.

Para nosotros, la compraventa de un producto no ha finalizado hasta que no ha sido entregado al cliente. La empresa puede llevar a cabo un estudio de mercado, costear su producto, organizarlo…, pero hasta que este no llegue al cliente final, no ha concluido el proceso de venta. Es en esta etapa donde jugamos un papel fundamental. Somos el último eslabón que hace posible el cierre de la venta.

– ¿Cómo fueron los inicios de la delegación en València?

J.L.M.: Comenzamos con nueve personas. Pero el crecimiento que hemos registrado en mercados adicionales que teníamos que desarrollar y la buena respuesta que hemos obtenido de los clientes ha propiciado la incorporación de más personas. También ha contribuido a su incremento la covid-19.

Actualmente somos más de 30 personas que tenemos como objetivo dar un trato lo más humano y personalizado posible a nuestros clientes.

Más de la mitad de la plantilla la integran profesionales con una experiencia de entre 15 y 20 años, a los que se han sumado egresados de Comercio Exterior, que hicieron las prácticas con nosotros y a los que hemos formado teniendo en cuenta nuestros valores. Aquellos que han respondido bien se han ido incorporando al equipo.

En cuanto al volumen de mercancías transportadas, comenzamos moviendo cerca de 4.000 contenedores en 2017 y cinco años después estamos cerca de los 15.000 contenedores.

Capear el temporal

– ¿Cómo vivisteis el momento más duro de la covid-19?

José Fuertes (director general): En marzo de 2020 la logística era esencial. En aquella etapa, tanto en España como en EE.UU. y Sudamérica las tiendas de bricolaje incrementaron sus ventas. El hecho de que no pudiéramos salir de casa en los momentos más duros de la pandemia dio lugar a que el dinero que la gente dedicaba a ocio y cultura, se destinara a reformar el hogar, lo que provocó el crecimiento de las exportaciones marítimas en mercados tan consumistas como el americano. Esta alta demanda continúa hoy en día.

Toni Escorihuela (sales manager): En aquel momento también los grandes importadores se abastecieron de mucho producto para tener stock ante la incertidumbre de lo que pudiera ocurrir los próximos meses.

J.L.M.: Como China estaba cerrada, los importadores se vieron obligados a buscar nuevos proveedores en otros países, una situación que benefició a Europa durante la pandemia.

T.E.: De hecho, las empresas que tenían concentrada su producción en China están pensando en retornarla a Europa. Esta sería una buena manera de evitar la concentración en un mercado como ocurre actualmente, pero es una situación que tardará en cambiar.

– Ya habéis comentado que los productos que más movéis son materiales de construcción.

J.F.: Efectivamente, cerámica de Castellón, mármol de Alicante y granito de Vigo.

J.L.M.: También hemos crecido en productos perecederos como alimentación y vino.

– Con lo que, ¿desde València prestáis servicio a toda España?

 J.F.: Nuestra clientela puede demandar producto de Valencia o de la zona de Andalucía, por poner un ejemplo, con lo que habría que vehiculizar esa mercancía por el puerto más adecuado pero, por ahora, no tenemos una sede física para trabajar estos mercados y los trabajamos desde la central.

J.L.M.: En este punto es donde adquieren una mayor relevancia las herramientas informáticas. Hoy en día contamos con recursos informáticos para poder coordinar todas las operaciones que llevamos a cabo desde cualquier punto del país desde un mismo lugar. Incluso nos comunicamos con clientes de otros países por WhatsApp porque así nos lo piden.

– ¿Cuál es el perfil de los clientes con los que trabajáis?

J.L.M.: Se trata de pequeñas y medianas empresas. Hay que tener en cuenta que cerca de un 95 % de las empresas españolas son pymes y lo mismo ocurre en nuestros principales mercados como EE.UU., donde el porcentaje desciende hasta el 93 %, mientras que en Latinoamérica es aún mayor y se acerca al 99 %, lo que supone un abanico enorme de compañías.

Además, las pymes son las que tienen menos recursos y más necesidad de contar con un socio logístico, mientras que la gran empresa dispone de departamentos logísticos o capacidad para negociar grandes contratos en el ámbito internacional.

– Habéis mencionado que el sector con el que más trabajáis es el de la construcción, seguido por el de la alimentación. ¿Qué porcentajes estableceríais teniendo en cuenta el volumen total?

J.F.: Un 80 % correspondería a building materials.

J.L.M.: El 20 % que queda, un 10-12 % corresponde a producto perecedero y el 8-10 % restante a mercancías variadas como maquinaria, textil, farmacia y cosméticos, mobiliario…

Especialización logística

Algunos de estos productos necesitan una logística más especializada en el manejo porque precisan más elementos de la cadena logística.

T.E.: Tal y como ocurrió con el desplazamiento que hicimos a Uruguay donde enviamos tramos de unos puentes para ampliar parte de una vía.

– ¿Es rentable desplazar desde España a Uruguay estos elementos?

T.E.: Se trata de empresas especializadas en España y que no hay en Uruguay, con lo cual, tienen que hacerlo así. También viaja a destino la maquinaria necesaria para llevar a cabo la obra y, una vez terminada, nos encargamos de traerla.

Esas piezas de grandes dimensiones que se desplazan a Uruguay se fabrican en Vigo. El cliente no tenía forma de sacarlas de su propia fábrica y llevarlas a puerto. Tuvimos que buscar un transporte especializado para poder llevarlas y, debido a sus dimensiones, en el puerto de Vigo no había barcos que pudieran transportarla.

Finalmente lo trasladamos hasta un almacén en Bilbao donde se prepararon para facilitar su transporte en el barco a través del puerto de Bilbao, colaborando siempre con socios especializados en este tipo de movimientos. No debemos olvidarnos de que en destino debe haber un agente preparado par realizar la operación contraria que hemos hecho en España.

J.L.M.: Otro ejemplo ocurre con Puerto Rico, país para el que estamos embarcando, prácticamente todas las semanas, contenedores con muebles de calidad de fabricantes de la Comunitat Valenciana, Murcia y norte de España. Nos encargamos de recoger toda la mercancía, la llevamos a un almacén especializado, se acoplan en el contenedor y se envían, optimizando costes y minimizando riesgos.

– ¿El transporte terrestre pertenece a la compañía?

J.F.: En España es subcontratado. En otros países como en EE.UU. tenemos nuestra propia flota de camiones y almacenes propios porque desde Interglobo se detectó que los clientes de este país sufrían una falta de transporte por carretera debido a su escasa flexibilidad y además era necesario contar con almacenes distribuidores ya que en este país las distancias son enormes y es muy costoso transportar la mercancía de un lugar a otro.

J.L.M.: Al final, somos el último eslabón de la cadena logística para un cliente y me refiero tanto al que envía la mercancía como al que la recibe. Con lo que, debemos analizar las necesidades de ambos y buscar la solución más conveniente para los dos.

Nuevo servicio aéreo de Interglobo

– A mediados de abril comenzasteis a prestar el servicio aéreo. ¿Cómo está funcionando?

J.L.M.: A lo largo de estos cinco años hemos comprobado que los clientes están satisfechos con nuestro servicio. Sin embargo, cada vez nos demandan más, tanto ellos como nuestros propios agentes.

Hemos atendido algún pedido que había que cursar por avión pero no éramos especialistas al 100 % en este ámbito ya que no estábamos acreditados por la Asociación Internacional de Transporte Aéreo (IATA) y no contábamos con personal exclusivamente dedicado.

Al final, son los mismos trámites y documentos prácticamente, pero los tiempos son diferentes y las aerolíneas también. Además, al igual que en el transporte marítimo hay una mayor oferta de buques, no ocurre lo mismo en el aéreo donde hay menos aviones cargueros. De hecho, mucha de la mercancía se transporta en las bodegas de los aviones comerciales.

Igualmente, la estrategia global que establecimos para Interglobo Grupo y que se decidió en València durante la celebración de la última feria de Cevisama antes de la pandemia, recogía el desarrollo del tráfico aéreo.

Interglobo, desde Milán, que tiene su departamento aéreo desde hace años, eran los únicos que contaban con la acreditación IATA y que estaban moviendo por esta vía un cierto volumen de mercancías.

En Valencia comenzamos los trámites para acreditarnos como agentes de IATA pero, con la llegada de la pandemia todo se paralizó, se suspendieron todos los cursillos, no se podían llevar a cabo las titulaciones, con lo que tuvimos que esperar. Finalmente, conseguimos acreditarnos a últimos de 2021.

A partir de ese momento, necesitábamos profesionales expertos para poder desarrollarlo y se incorporaron a la plantilla tres personas con más de veinte años de experiencia y que cuentan con una cierta cartera de clientes. Dos de ellas trabajan desde Castellón y la tercera tiene su puesto en una oficina que hemos abierto en el aeropuerto de València para poder estar más cerca de los almacenes y de la carga aérea.

– ¿Cómo os beneficia la puesta en marcha de la línea aérea?

J.L.M.: Ese departamento no solo atenderá las necesidades puntuales que tengan nuestros clientes, nos ayudará a llegar a clientes de otros sectores a los que no accedíamos anteriormente como farmacia, materias primas más específicas, repuestos para maquinaria…

Otro aspecto que nos ayudará a fomentar nuestra línea aérea es la apertura, por parte de Interglobo Group, de un departamento especializado en la logística de cruceros desde hace cuatro años.  A través de él da servicio a aquellos cruceros que necesitan remodelarse, cambiar el mobiliario o la vajilla, reparar la maquinaria…

Para dar un servicio de calidad a los diferentes cruceros, desde la central abrieron almacenes en Miami donde se aglutina mercancía procedente tanto a través de vía marítima como aérea.

– ¿Cómo incrementará el volumen de mercancías que transportáis anualmente?

J.L.M.: Hasta ahora, a través del segmento aéreo realizábamos entre 15 o 20 envíos mensuales y nuestra estimación es alcanzar aproximadamente los 100 al mes, con lo que el crecimiento va a ser sustancial tanto en volumen como en facturación.

En 2021 movimos cerca de 15.000 contenedores y el grupo alcanzó los 170.000 en el ámbito internacional y transportó dos millones y medio de kilos por avión en 2020. Para el Grupo será una importante aportación adicional  la parte de España.

Este aspecto es muy interesante porque España es la segunda oficina en el ámbito internacional, después de la central de Italia y con tan solo cinco años de vida, en conseguir la acreditación IATA. EE.UU., Asia y Brasil serán las siguientes.

Centrados en el factor humano

– Por otra parte, ¿Cómo os diferenciáis de otros agentes logísticos que operan en el mercado?

J.L.M.: Nuestra diferenciación reside en el factor humano. Nuestro cliente, como ya hemos comentado, es tanto el que vende como el que compra la mercancía y deben estar los dos contentos. Para ello, hay que conjugar ambas necesidades y confeccionarles el traje que mejor se ajuste y, hoy por hoy, una máquina no lo sabe hacer.

Para ello, necesitas tener experiencia, conocimiento de lo que estás haciendo y, sobre todo, debes tener personal muy involucrado.

En mi opinión el éxito de crecimiento de Interglobo, y en especial en España, reside en contar con una plantilla muy motivada, ilusionada e implicada con la empresa y con el proyecto.

El pulmón de nuestra compañía es nuestro personal de customer service porque nosotros vendemos servicio al cliente y de las 36 personas que somos, 20 ejercen de customer service, pero el resto están igualmente implicados y dedicados a los clientes.

T.E.: Esas 20 personas llevan trabajando muchos años con nosotros, existe mucha complicidad entre ellos y se preocupan por hacer las cosas bien y esta es una cualidad que el cliente percibe. Al final, el cliente que compra una mercancía lo último que quiere es estar preocupándose de aspectos logísticos.

Nuestros clientes confían plenamente porque llevan muchos años dejando sus problemas logísticos en nuestras manos.

J.L.M.: A nosotros tres, que nos encargamos de la gestión comercial, nos llena de orgullo, tanto personal como profesionalmente, visitar a un cliente y que este nos pregunte o muestre su satisfacción por alguno de nuestros trabajadores.

Podemos vender mejor o peor, ser  un crac, pero si después no hay una continuidad por un trabajador que lo atiende, escucha y ejecuta, por otro que recopila la documentación, otro más que se encarga de la facturación, cobros, etc., nuestro trabajo no sirve de nada.

Es decir, nuestra empresa es una cadena, no es una pirámide y cada eslabón cuenta. En el momento en que uno  falla surgen los problemas.

– Para todo ello necesitáis talento. ¿Cómo lo retenéis?

J.L.M.: La principal motivación en nuestras oficinas es la flexibilidad y el buen ambiente de trabajo reinante. Interglobo es una empresa familiar y nosotros queremos que ese sentimiento se viva en esta oficina, que haya un espíritu de equipo y lo fomentamos desarrollando unidades de negocio que estén compenetradas entre ellas, que no existan ataduras, con flexibilidad horaria y ambiente distendido…

Pensamos que si la gente trabaja a gusto se vende mejor al cliente y este lo nota. Nuestro know how se transmite boca a boca y dando servicio y este lo prestan personas con nombres y apellidos: todas y cada una de las que integran nuestro equipo y que atienden a los clientes.

– ¿Sufrís rotación? Las nuevas generaciones tienden a moverse mucho de empresa…

J.L.M.: Sí, así es. Pero nuestra plantilla lleva con nosotros diez, doce o veinte años porque si estás a gusto no te vas a otro sitio.

La gente joven que está recién incorporada aún está aprendiendo. Para muchos de ellos es su primer trabajo y ellos mismos ya nos han reconocido que compañeros suyos de profesión ya han pasado por tres empresas.

– Yo he sentido muy buenas vibraciones paseando por vuestras oficinas.

T.E.: Efectivamente, tú misma lo has comentado. Se respira un ambiente distendido en ellas.

J.F.: Gran parte de la plantilla es gente profesional que trabajaba con nosotros anteriormente. Quería matizar que no todos aquellos que han entrado como becarios han encontrado en nosotros una salida profesional. Un becario se incorpora a hacer prácticas y en ese periodo de tiempo valoramos su valía y si se acopla al grupo.

J.L.M.: Todas las decisiones que afectan a la operativa diaria de la oficina y del equipo humano se consensuan y las estratégicas se consultan con determinadas personas.

La llegada de los grandes para Interglobo

– ¿Cómo os beneficiará la llegada de la fábrica de baterías de Volkswagen?

J.L.M.: No creo que para nosotros suponga un cambio sustancial. Aunque sí que es cierto que se convertirá en un foco de atracción de multiindustrias, pymes en definitiva, y es ahí donde nosotros podemos entrar.

Siempre es positivo que crezca el tejido industrial en España porque nos abre oportunidades de negocio.

En estos momentos, tenemos cerca de 300 clientes en cartera. Si pierdes un 10 %, se puede recuperar, mientras que si trabajas con cuatro grandes clientes y pierdes uno, se escapa un 25 % del negocio y eso ya es más difícil de recuperar.

Por ello, para nosotros es muy importante trabajar con las pymes porque nos permite estar más diversificados, tener el riesgo más repartido y ser más flexibles.

– ¿Qué balance hacéis de 2021 en Interglobo?

J.L.M.: 2021 ha sido positivo en cuanto resultados y no tanto por el crecimiento del volumen de mercancías transportadas sino en facturación debido a la situación provocada por el exceso de demanda y la falta de oferta. Es decir, no hay barcos y no hay aviones, por lo que suben las tarifas y a todos nos toca pagar más.

A pesar de todo, somos muy prudentes con este crecimiento y debemos tener el visor en los números de 2019, que son los reales, un año en el que nuestra progresión también fue buena.

Para este año prevemos un crecimiento muy similar al de 2021.

J.F.: El incremento de nuestra facturación se ha debido principalmente a la subida del precio del flete que estamos viviendo, una situación generalizada en el mundo de la logística, pero lo que en definitiva cuenta es la productividad.

Nuevos planes para el centro y norte de España

– ¿Y qué expectativas tenéis para 2022?

J.L.M.: Este año hemos hecho una gran inversión con la puesta en marcha del departamento aéreo que queremos consolidar pero, para 2023 tenemos ya nuevos proyectos en mente.

Es verdad que desde València damos cobertura a toda España pero no estamos físicamente en ciertas zonas que podrían beneficiarnos. Por ello, entre nuestros planes futuros está desarrollar el plano comercial en otras zonas de España.

– ¿Cómo se llevaría a cabo dicho desarrollo?

J.L.M.: Estableciendo oficinas comerciales con gente polivalente y flexible que nos acerque a otras zonas de España.

– ¿Qué zonas concretamente?

J.L.M.: Eso aún lo estamos valorando, porque cada zona tiene sus propias peculiaridades, pero la intención es empezar por una y luego replicar el modelo en el resto.

T.E.: Ahora mismo gestionamos cargas de esos clientes desde Valencia. La diferencia está en que no desarrollamos esas zonas comercialmente con la atención personalizada que nos gustaría. No tenemos oportunidad de llevar a cabo visitas comerciales mientras que si tuviéramos una oficina física sería más fácil.

Por ello, lo importante es tener gente especializada en la zona que pueda atender a los clientes locales.

J.F.: La gran diferencia es que desde Valencia solo atiendes aquello que te solicitan. Sin embargo, si cuentas con gente especialista en esos mercados estos pueden acceder a más negocios potenciales.

J.L.M.: De todas formas, aspiramos a que nuestro crecimiento sea sostenido y por eso vamos poco a poco. Quiero subrayar también que queremos conseguir que la cercanía al cliente, de la que hemos hablado a lo largo de la entrevista, la podamos tener físicamente en el resto de España.

– ¿Qué otros objetivos os habéis propuesto conseguir?

J.L.M.: Pensamos que para consolidar la línea aérea, si sigue evolucionando como hasta ahora, tendremos que ampliar la plantilla para conseguir transportar cerca de un millón de kilos a final de año. Con estas nuevas incorporaciones es muy posible que tengamos que abrir una oficina para el segmento aéreo o ampliar la del aeropuerto.

– ¿Qué previsiones tenéis en Interglobo para esta sede en cuanto a plantilla, volumen, crecimiento…?

J.L.M.: Este año también está marcado por la incertidumbre. No sabemos exactamente cómo se va a comportar la demanda, la guerra de Ucrania ha trastocado los costes energéticos y los propios fabricantes se han visto obligados a incrementar el precio de sus productos. En estos momentos sigue habiendo problemas pero se está notando una cierta relajación en la demanda, aunque sigue siendo alta.

A todo ello se suma la falta de infraestructuras en España y particularmente en el puerto de València.

De todas formas, te puedo adelantar que, de aquí a final de año, esperamos mantener la plantilla en los niveles actuales; ni vamos a crecer ni vamos a decrecer porque estamos muy tensionados.

Si fallara la demanda, desviaremos a determinadas personas a otros segmentos como puede ser aéreo o futuras delegaciones, porque en ellos es en quienes hemos invertido y se encuentran preparados.

En cuanto al volumen de mercancías transportadas, nuestra intención es mantenernos en cifras de 2021.

– ¿Cómo os está afectando la crisis de suministro?

J.L.M.: Nos está empezando a afectar. Se dice que todos los buques que hay disponibles y que pueden transportar mercancías están en el mar. El problema reside es que no están moviéndose. Puede que haya 50 o 60 buques en el puerto de Shanghái esperando para entrar porque está cerrada la ciudad a causa del coronavirus.

O puede ser que estén en el puerto de Los Ángeles porque los transportistas trabajan a medio gas porque se han detectado casos de la covid-19.

Con lo cual, sí que están todos los buques en el mar, pero están parados. A todo ello se suma que  las terminales de los puertos no tienen suficiente espacio y agilidad tanto para dar salida como entrada a tantos contenedores.

– Teniendo en cuenta esta situación, ¿estáis a favor de la ampliación del puerto de València?

J.L.M.: Necesitamos la ampliación de la terminal norte y también es una prioridad el acceso norte al puerto por carretera. Valencia es un puerto esencial en el Mediterráneo. Con la llegada de la pandemia, se ha quedado colapsado. Con lo que hay que empezar a buscar zonas para dejar contenedores y tampoco caben los buques.

Para este atasco que sufre el puerto de València se podría buscar alguna solución temporal y consensuada que normalizara la situación durante unos meses.

– ¿Y qué solución propones?

J.L.M.: Seguro que hay varias. Por ejemplo utilizar los terrenos de la ZAL o de la antigua estación del Grao cercana al puerto.

– ¿Qué pensáis del ferrocarril?

J.F.: Debería ser más atractivo porque hay zonas donde vendría muy bien el transporte por ferrocarril como puede ser la zona centro, Zaragoza, etc. El problema es que cargas hoy un contenedor en el tren y no sabes cuándo va a llegar al puerto de València.