Firma Opinión Economía 3

La importancia de un buen comercial

No es lo mismo “ser” que “estar”, decía aquella famosa canción de Alejandro Sanz y esa misma impresión tuve hace unos días cuando visité dos establecimientos -no diré marcas para ser neutral-. Ambos vendían el mismo producto y, sin embargo, la atención comercial en uno de ellos fue de “ser” y en la otra fue de “estar”, y me explico.

Empecemos por el “ser”, ser un buen comercial es fundamental.

Todas las empresas deseamos tener buenos comerciales y, sin duda, se trata de la labor más dura pero quizás también la más gratificante.

Aterrizándolo a la experiencia de compra que os comentaba, desde que entré en el establecimiento supe que acabaría comprando allí, incluso aunque el precio fuera superior; la recepción del cliente, la investigación de las necesidades del cliente antes de ofrecer un producto u otro o el asesoramiento ante un producto que no conoces bien. En definitiva, un profesional de los que, por otro lado, es imposible encontrar en una tienda online. Por lo que también rompo aquí una lanza a favor del comercio de proximidad y la atención personalizada.

En el caso del “estar” fue otro cantar. En el segundo de los establecimientos, la impresión que tuve fue que el comercial estaba por allí, pero que ser, lo que se dice ser comercial, no era.

No tenía claro su objetivo, realizaba funciones de mantenimiento del establecimiento pensando quizás, que es más importante colocar una silla que atender a un cliente.

Y me pregunté cuánto estaría invirtiendo esa marca en marketing, logística, comunicación e I+D para que, en el momento de la verdad, se le escape un cliente sin ser atendido y asesorado conforme a la complejidad que el producto requiere.

Y es que contar con una fuerza de ventas, no solamente preparada técnicamente, sino que tenga claros sus KPI (objetivos) es fundamental, y sobre todo que tengan claro que hay que “ser” y no estar.

Y a colación de lo anterior y sobre la importancia de ser un buen profesional, me surge la siguiente reflexión. Y es un problema que tenemos todas las empresas: la efectividad de las llamadas comerciales.

Aspecto este, todavía más agravado con la dichosa pandemia, que hace que muchas personas tengan que teletrabajar, convirtiendo el teletrabajo lamentablemente, en sinónimo de ilocalizable.

Todas las empresas queremos y necesitamos vender, por lo que no es de recibo que las personas clave de determinados puestos de trabajo (ya sea dirección general, dirección financiera, dirección de marketing, dirección de compras… etc.), tengan alergia al teléfono y decidan pagar a una persona de rango menor para atender llamadas en las que diga “está reunido”, “envía un e-mail” o “no estoy autorizada para darte su teléfono”.

Si tú estás en el mercado intentando vender tus productos, ¿cómo se te ocurre no atender a tus iguales?, ¿no desearás que tus comerciales sean atendidos y que tengan oportunidad de explicar tus productos?

Es evidente que no todo se puede comprar, pero lo que no es de recibo es no escuchar.  Recordemos que las empresas tenemos un objetivo común. Somos las que generamos empleo y riqueza, por lo que, si alguien te llama para contarte algo, en ningún caso es tu enemigo. Escúchale y decide también ser y no estar, porque con tu actitud estás comunicando cómo es tu empresa y sin darte cuenta haciendo labor comercial.

ruta99.gva.es-CAST-300
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ECO3-octubre-2021

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