• Una empresa que no controla sus finanzas y la morosidad, difícilmente podrá persistir

• Los clientes en los que más confiamos pueden ser los más peligrosos

• Es importante transmitir que somos exigentes en los plazos de cobro

• Ceder ante las presiones de nuestro cliente puede hacer mermar nuestra rentabilidad y viabilidad

• Externalizar la gestión de los impagados evita tensiones con el cliente, la inmovilización de recursos y de liquidez

El retraso en los pagos es uno de los hábitos que más perjudica la salud financiera de cualquier empresa. Proteger la liquidez, en los tiempos de incertidumbre que vivimos es cuanto menos primordial. El flujo de entrada de tesorería más corriente en las empresas proviene del cobro de las ventas o prestaciones de servicios objeto de su actividad, es decir, de los pagos que realizan los clientes. Consecuentemente, sus incumplimientos en los plazos de pagos son el origen de las incidencias, más frecuentes, lo que nos lleva a reflexionar sobre varios aspectos de la relación cliente-proveedor y a realizar algunas recomendaciones.

Es importante establecer una Política de gestión del riesgo comercial

Debemos conocer la solvencia de nuestro cliente. La fijación del riesgo y, lo que es más importante, su actualización periódica y su estricto cumplimiento son básicos para reducir la probabilidad de ver mermados los ingresos previstos.

Este comportamiento que nos parece bastante obvio es, sin embargo, incumplido por la mayoría de las empresas.

Los clientes en los que más confiamos son los más peligrosos, no hay que bajar la guardia

Además, hemos constatado que la mayoría de los impagados, sobre todo los más relevantes se producen de clientes en los que teníamos la mayor confianza, lo que nos llevó a relajar la guardia. Conseguir información comercial de mis clientes y proveedores ahora se puede hacer de una forma rápida y sencilla, existen herramientas como Infocif, que mediante sus informes nos ofrece información empresarial segura y de calidad.

Esta información nos ayuda a fijar el riesgo por cliente, a fijar los plazos y la forma de pago y a detectar operaciones que puedan hacer peligrar el equilibrio de nuestro cash Flow.

El plazo legal de pago en España es actualmente de 30 días desde la fecha de suministro o factura, y, previo acuerdo entre las partes, se puede ampliar hasta los 60 días, siendo nulo cualquier acuerdo que supere ese plazo. De hecho, existen Sentencias del Tribunal Supremo aplicando los intereses moratorios, previstos en la Ley 3/2004 de Lucha contra la morosidad (actualmente fijados en el 8%), a partir del día 61.

Nuestro cliente tiene que percibir que somos exigentes en los plazos de cobro

Es necesario que el cliente nos perciba como un proveedor fiable en cuanto a calidad, servicio, innovación y cumplimiento de los acuerdos, pero también como rígido en la exigencia de las contrapartidas monetarias en tiempo y forma. La relación empática con el cliente no debe afectar a los aspectos financieros de la transacción. En muchas ocasiones se nos plantea el dilema de admitir concesiones en los plazos de cobro para favorecer el negocio con determinados clientes, el argumentario siempre es el mismo: la competencia lo hace, si no lo hacemos perderemos el cliente, pues bien, si nos encontramos ante esa situación, sinceramente, tenemos varios e importantes problemas.

Los clientes que compran pensando única y exclusivamente en el precio o en el plazo de pago, especialmente los segundos, son potenciales morosos y nada fieles, irán siempre al mejor postor.

Si cedemos ante las presiones de precio y plazo de cobro de nuestros clientes, nos encontraremos con una rentabilidad y viabilidad mermada. Y eso ocurrirá porque o no aportamos una cualidad diferenciadora o, lo que es peor, no hemos sabido comunicarla, en ambos casos tendremos comprometido el futuro.

Si transigimos, estaremos creando un precedente problemático que acabará generando una cadena de excepciones y, con el tiempo, degenerando la política de gestión de riesgo hasta convertirla en inútil.

En consecuencia, debemos reforzar la comunicación de nuestra calidad y fiabilidad como proveedores, que sea ese nuestro argumento de venta y nunca el precio o la flexibilidad en las condiciones de pago. Para ello es imprescindible involucrar al área comercial que tiene que reforzar su argumentario técnico y entender que existen políticas de empresa no sujetas a discusión ni flexibilidad, si así lo hacemos, se acabará transmitiendo a los clientes que decidirán en función de los productos y servicios y no por otros factores.

Es preferible no vender, a vender y no cobrar

La fijación del riesgo por cliente, el plazo y forma de pago debe recaer en el área financiera de la empresa. Que el riesgo de nuestros clientes esté fuera del alcance de la presión de los comerciales, es importante, ya que hay que tener en cuenta que “es preferible no vender a vender y no cobrar”.

Al igual que alejar del departamento de ventas la decisión de plazos de cobro otras dos cuestiones altamente recomendables son, actualizar las condiciones generales de venta (o rescatarlas del olvido), incorporando dos previsiones de la Ley de Lucha contra la Morosidad (Ley 3/2004, de 29 de diciembre), la reserva de dominio y un recordatorio de que los costes de gestión de cobro serán a cargo del cliente incumplidor, así como los intereses moratorios.

Incluir en las facturas y albaranes una mención a que la gestión de cobro está encomendada a una empresa especializada es muy interesante, pues ambas cuestiones refuerzan la imagen de seriedad y exigibilidad financiera de la empresa y tienen un importante efecto disuasorio, lo que nos evitará una gran parte de la morosidad.

Tener en cuenta que los clientes que se ven imposibilitados a atender sus compromisos de pago suelen tener varias opciones entre distintos proveedores, obviamente, elegirán no atender los que correspondan a aquellos proveedores que entiendan pueden tener una mayor flexibilidad o son más laxos a la hora de exigirle el pago.

Gestionar los impagados produce tensiones con el cliente, inmoviliza recursos y liquidez

Cuando lo anterior falla, nos encontramos con el impagado, el cual nos genera varios problemas añadidos, a la lógica pérdida de liquidez, como es dedicación de tiempo y recursos a la ingrata e improductiva labor de reclamar el pago al cliente. Tensión en las relaciones con el cliente, y la implicación en el proceso de recobro a personas que deberían estar centrados en temas más cruciales para la empresa y asumir nuevos desembolsos financieros para su gestión judicial, de dudosa recuperabilidad.

El 42% de los impagos comerciales no se reclaman nunca

Es sorprenderse saber que el 42% de los impagos comerciales no se reclaman nunca. La razón suele reducirse a que se tiene el convencimiento de que no se va a cobrar y además, como hemos mencionado, la reclamación exige un coste (tasas judiciales, abogados, procuradores …) que añadir al impago, el cual no tenemos garantía de recuperación.

Las empresas que han sufrido un impagado deben externalizar la gestión de cobro, ya que son profesionales, cuentan con técnicas ya contrastadas y la posibilidad de éxito se multiplica de forma exponencial.

La gestión debe hacerse de forma ágil, rápida y eficiente, el tiempo transcurrido desde el impago es inversamente proporcional a la recuperación del crédito, es decir cuanto más tiempo transcurra, menor es la probabilidad de recobro.

A la hora de elegir a la empresa de recobros que nos gestionará nuestra cartera de impagados, debemos tener en cuenta que lleven a cabo técnicas 100% legales para no perjudicar la imagen y reputación de la empresa, debe, en la medida de las posibilidades, desligar al proveedor de la gestión, para evitar presiones del cliente moroso, mareos y estrategias dilatorias con el pago, así como soslayar las fricciones comerciales.

Recobrarte es la única una empresa española que garantiza todas las cuestiones enumeradas, pues asume la totalidad de los costes judiciales y extrajudiciales, no cobrando nada mientras el acreedor no cobre, incluso si no cobra nunca. Además, se compromete a una gestión absolutamente legal, ágil y transparente, ofreciendo información detallada del estado de los expedientes, a solicitud de sus clientes, en todo momento, entre otras muchas ventajas.

Sobre el autor:

Rafael Tormo, licenciado en Ciencias empresariales y Auditor de cuentas por la Universitat de València. Actualmente ocupa el cargo de CEO en la compañía Recobrarte, empresa especializada en el Recobro de Impagados que cuenta en 2019 con un porcentaje de éxito en el recobro del 87%.