Menos del 3% de las empresas familiares logra alcanzar con éxito la cuarta generación; pero todavía es menor el porcentaje de aquellas que lo consiguen siendo referentes en su mercado.

La valenciana Artal Smart Agriculture, con 125 años de historia, es uno de estos excepcionales casos, que no solo ha conseguido sobrevivir, siendo la empresa nacional más veterana en su sector, sino que además se sitúa a la vanguardia en el desarrollo, formulación y comercialización de fertilizantes y productos agronutrientes para el campo.

Las credenciales: credibilidad –cumplir con las expectativas–; I+D+i –a la que destinan un 5% de la facturación– y evolución -saber escuchar al mercado y desarrollar aquellos productos acordes a su demanda y exigencia-, han sido claves. Así lo explica a lo largo de esta entrevista con Economía 3, Juan Artal, que dirige desde Paterna (Valencia) la firma junto a su hermano Francisco. La cuarta generación mira al futuro.

– El hecho de que hasta ahora haya habido una sucesión muy lineal de generación en generación, entiendo que ha facilitado mucho las cosas…

– Es cierto, batallas internas no ha habido. La sucesión en nuestra empresa siempre ha recaído en uno de los hijos, de mi bisabuelo a mi abuelo y de este a mi padre. Ahora estamos los tres hermanos en el accionariado, aunque solo dos trabajamos en la compañía. Pero, sí, seguramente ese ha sido uno de los secretos para poder llegar tan lejos, porque cuando las ramas de las familias se abren sin duda es más difícil ponerse de acuerdo…

-De ahí la necesidad de establecer protocolos familiares, tal y como se recalca desde Ivefa, entidad de la que formáis parte…

-Sí, de hecho creo que para las sucesivas generaciones tendremos que prepararnos y decidir previamente qué papel o responsabilidad le corresponderá a cada uno en función de sus capacidades, porque no todo el mundo por  el hecho de ser “hijo de” está preparado.

– Resúmenos un poco vuestra historia…

– Mi bisabuelo, Francisco Artal, empezó comercializando abono que llegaba al puerto de Valencia, en aquel momento, 1895, eran todos productos sólidos. Tras la guerra civil ya es mi abuelo el que se hace cargo del negocio hasta que a finales de los sesenta entró mi padre en la compañía, era la tercera generación. Viajó a Israel y a EE.UU. y en 1970 Artal, fue la primera empresa española que empezó a fabricar fertilizantes líquidos. Poco a poco fue ampliándose la gama de productos y en 2005, al fallecer mi padre, mi hermano y yo tomamos las riendas de la compañía, un reto que asumimos, quizá más precipitadamente de lo esperado, aunque ya llevábamos unos años en la compañía.

-¿Cómo os repartís las tareas?

– Yo me ocupo de la parte más comercial, exportación y él de organización interna, administración, relación con las asociaciones en las que estamos presentes Ivefa, Quimacova, la Asociación Española de Fabricantes de Agronutrientes…

– Ya con vuestro padre, fuisteis pioneros, siempre desde la base de los pilares que me comentabas, credibilidad, I+D y evolución… y hoy lo seguís siendo.

–  Exacto, credibilidad porque si nuestros productos no fueran efectivos no llevaríamos tanto tiempo en el mercado; innovación para ser una empresa referente en el sector, lo fuimos en los 70 con los fertilizantes líquidos y lo somos ahora, al ser la primera compañía a nivel mundial que, en colaboración con la Universidad Jaime I de Castellón, ha desarrollado una nueva gama de activadores inmunológicos basados en el efecto ‘priming’, Primtal Stress-Free Technology.

– Háblame de esta gama de activadores inmunológicos…

– Si las plantas han conseguido sobrevivir durante milenios es por su sistema inmune, porque al vivir ancladas al suelo no pueden huir de determinados estreses o depredadores, como plagas o enfermedades. Sabiendo que el sistema inmune tiene ese efecto de respuesta, investigamos de qué forma podíamos estimularlo y potenciarlo, para que fuera más fuerte y por sí misma la planta tuviera mayor capacidad de respuesta.

Un desarrollo que iniciamos en 2011, de la mano de la UJI, y que en 2018 empezamos a comercializar, prácticamente 8 años de trabajo desde la puesta en marcha hasta la validación final del producto. Como hecho diferencial, este mecanismo activador del sistema inmunológico ‘priming’, no genera ningún coste energético o estrés a la planta, mientras otros sí lo hacen y al mismo tiempo pueden bloquear vías naturales de respuesta ante otros estreses.

Además nuestros productos son compatibles con los métodos de control biológico y están certificados para su uso en la agricultura ecológica.

Ahora, a través de un CDTI queremos seguir desarrollando productos en esta línea centrados en el ADN de la planta, para que esta libere los compuestos como mecanismo de defensa, de manera más rápida y en mayor intensidad.

– ¿Qué resultados os están dando estos productos en este primer año de comercialización?

– La respuesta está siendo muy favorable, y sus ventas ya suponen el 5% de la facturación total.

-¿Qué otros productos tenéis en vuestro portfolio?

– Además de los activadores inmunológicos; contamos con los inductores fisiológicos (suponen un plus para ayudar a la planta en el estado fisiológico en el que se encuentre: por ejemplo para mejorar su enraizamiento, para empezar a hacer hoja, en la floración, en el desarrollo del fruto… actúan de potenciadores de cada uno de estos estados); y una tercera gama nutricional, más convencional que se refiere a aquellos elementos que se utilizan como complemento para alimentarse y para que puedan desarrollarse de la mejor forma posible.

– ¿Qué rama tiene más peso en estos momentos?

– La nutricional (nutrición del suelo y de las plantas). Y es que, la demanda de los activadores del suelo crece sobretodo en el sureste peninsular, por los problemas de salinidad y de calidad del agua.

Los inductores son más específicos y tienen menos peso en cuanto a volumen, si bien, en cuanto a facturación también crecen por su valor añadido. 

– Al margen de vuestro negocio quedan los fitosanitarios,… la sanidad vegetal

– Exacto esa actividad no la tocamos…

– ¿Cómo ha cambiado vuestra estrategia en los últimos años por esa evolución que comentábamos?

– En 2019 hemos dejado de fabricar los fertilizantes NPK líquidos con aplicación por riego, que iniciamos en los 70, ya que eran un producto de escaso valor añadido, que no era exportable, porque su precio era tan ajustado que el coste de transporte incidía de tal manera que hacía incluso inviable su venta en otra provincia. Y al mismo tiempo, consumía grandes recursos en la empresa, en lo relativo a instalaciones, porque era un producto de volumen pero no de margen.

Lo abandonamos porque no era lógico tener una parte de nuestra fábrica dedicada a un producto que solo podíamos vender en Valencia, preferíamos centrarnos en especialidades como estas que hemos comentado, de mayor valor añadido, y muy enfocadas a la exportación que nos están abriendo la puerta a mercados más maduros. De hecho, hace unos meses Primtal recibió el premio a la excelencia técnica en el Four Oaks Trade Show, la feria del sector hortofrutícola más importante del Reino Unido.

– ¿Qué porcentaje destináis al exterior?

– El 60% de la producción. Empezamos a exportar a mediados de los 90 (a Portugal, Marruecos, Grecia y Turquía) y ya estamos en 30 países diferentes.

-¿Qué mercados representan un mayor volumen?

– España sigue siendo nuestro primer mercado (40%), pero Sudamérica, Centroamérica y Oriente Medio los hemos trabajado mucho. Por ejemplo, Irán suponía un 10% de la facturación pero desde el bloqueo económico impuesto por EE.UU., nuestras ventas allí han caído un 70%.

– ¿Por qué otros lo habéis suplido? 

– Hemos empezado a trabajar más Asia: estamos en China, Vietnanm, Corea del Sur… Y como decía los nuevos productos que vamos desarrollando ya tienen cabida en mercados más maduros como EE.UU., Inglaterra, Holanda o Japón, donde ahora mismo estamos tramitando el registro de once productos en Japón. Además, después de 3 años de trabajo e inversiones hemos conseguido también los registros en Rusia. A veces entras con una gama y poco a poco puedes ir introduciendo el resto de productos.

– ¿Quiénes son vuestros competidores, grandes multinacionales? 

– Realmente, el sector nacional de fertilizantes y agronutrientes es muy potente, siendo como es España una potencia agrícola mundial. Por tanto, a pesar de que el tamaño medio de nuestras empresas no es muy grande, en el extranjero los productores nacionales tenemos un gran prestigio y se nos considera líderes en esta industria auxiliar.

Si bien en los últimos años, ha habido cerca de una decena de adquisiciones por parte de empresas de capital extranjero (japonesas, francesas…) de empresas nacionales, alguna valenciana. Es una industria que despierta mucho interés.

– ¿Qué otros proyectos tenéis en mente, además de la colaboración con la UJI que hemos comentado?

– Estamos trabajando en una gama de productos de agentes complejantes bifuncionales, llevamos ya dos años de desarrollo y veremos si este año, en el que celebramos nuestro 125 aniversario, finalmente pueden salir al mercado.

– ¿En qué consisten?

– Tienen dos funciones, por un lado mejorar la absorción de los nutrientes y la movilidad de los mismos dentro de la planta, para que los nutrientes sean más fácilmente asimilables. Y por otro, ayudar a la planta en situaciones de estrés hídrico, sequía. Es decir, buscamos cómo mejorar el comportamiento de la planta en situaciones de sequía, que a tenor del cambio climático cada vez va ser este un problema más generalizado.

– Además, una de vuestras premisas es desarrollar productos respetuosos con el medioambiente…

– Exacto, apostamos por una agricultura segura, sostenible y altamente productiva’, tratando de optimizar los cultivos en cuanto a calidad, producción y rentabilidad.

En nuestras tres gamas tenemos productos certificados para la agricultura ecológica, si bien, cada vez se es más exigente y está más limitada la aplicación de productos en la agricultura convencional, por lo tanto, muchos de nuestros desarrollos autorizados para la ecológica, acaban aplicándose en la agricultura convencional.

– En vuestro ADN siempre ha estado la I+D+i…

– Sí, por ejemplo hace 25 años, en nuestro centenario, ya dimos cuenta de un desarrollo que iniciamos con la UPV pero que al final no acabó en nada. La investigación es así, es una inversión, de la que nadie te puede garantizar el éxito, pero de otro modo, te quedarías fuera del mercado.

– ¿Y es sencilla la colaboración universidad-empresa?

– Hemos trabajado con la UPV; con la Politécnica de Cartagena; con la Université d’Agadir (Marruecos); con la de Zaragoza y la de Córdoba, y más recientemente con el Departamento de Fisiología Vegetal de Agrónomos de la UJI y la verdad es que hemos tenido la suerte de dar con el profesor y equipo que tengan la motivación de investigar y colaborar con la empresa, porque hoy en día la universidad no está primando económicamente al investigador que trabaja con el sector privado. Es un déficit por parte de la Administración.

– Por último, cuándo tenéis prevista la conmemoración de vuestro 125 aniversario?

– En septiembre, estamos preparando un libro que recogerá los principales hitos y hemos cursado una invitación a la casa Real ya que somos la empresa más antigua del sector en España. Si finalmente SSMM no pudieran acudir, trataríamos de llevárselo a Zarzuela.