JM Baixauli (Consultia Travel): “Somos la agencia para empresas más competitiva de la Comunitat”

 Juan Manuel Baixauli estudió Psicología en la Universitat de València y amplió sus estudios en diferentes centros, destacando el IE. Mientras estudiaba, gestionaba una delegación propia de una agencia de viajes, eran los años 1985-1988 y al finalizar su formación decidió montar su propia marca y empresa con lo que ha estado vinculado desde el origen a la marca Gheisa que él mismo creó.

– ¿Qué es Grupo Gheisa?

– Grupo Gheisa nace de la reestructuración de Viajes Gheisa en 2009. Tras 20 años desarrollando un modelo innovador en la distribución, donde llegamos a implantarnos en el ámbito nacional, en Portugal y en Perú, con el fin de desarrollar la marca en Sudamérica, la evolución del mercado, la tecnología y la competencia nos obligaron a tomar decisiones radicales en el nuevo planteamiento de la distribución. Con lo que transformamos totalmente la empresa, rompiendo con el modelo tradicional de puntos de venta (agencias de viajes físicas) y dividimos nuestra actividad en varias áreas, aunque la principal apuesta viene de la mano de la creación de Consultia Travel, una iniciativa focalizada en tecnología y servicio para los viajes de empresa y de ahí que hayamos desarrollado Octopus Tech, una herramienta propia en la que estamos trabajando desde su origen, hace ya casi seis años.

A pesar de todos estos cambios, en los últimos cinco años, el grupo se ha estabilizado, después de años muy convulsos, la transformación que realizamos fue disruptiva y solo el tiempo nos dirá si acertamos o no. A día de hoy pensamos que estamos en el camino adecuado.

De todas formas, aunque el Grupo Gheisa no ha aumentado su actividad y tenemos muchos retos y vemos muchas oportunidades, en estos momentos se centra en pequeñas participaciones, a modo de un socio financiero, prácticamente sin intervenir en la gestión y siempre ligado a labores de consultoría estratégica de turismo.

Accionariado

Por su parte, en Consultia Travel, que integró toda la actividad de la agencia de viajes, somos dos accionistas: yo mismo que cuento con el 78 % y el fondo de capital riesgo, Realiza Business Angels, que dispone del 22 % restante. Facturamos en torno a los 9 millones de euros y mantenemos un crecimiento sostenible y constante desde el inicio.

El equipo humano lo integramos unas 25 personas. Estamos creciendo lentamente en este sentido, ya que estamos consiguiendo mayor productividad por persona y mayor capacidad de gestión. Esa es la clave de nuestro negocio. Este año reforzamos el área de desarrollo tecnológico y de personal travel manager (PTM) y el año que viene mantendremos la misma tendencia.

– En una entrevista anterior, comentó que para que Consultia Travel siguiera creciendo era necesario una segunda ronda de inversiones por valor de 500.000 euros. ¿Se ha producido ya?

– Hemos estado más de un año buscando un tercer socio, pero finalmente he ampliado personalmente el capital en 120.000 euros y el resto estamos trabajando en una financiación, sin entrada en el capital de la empresa. Así que no se ha producido una nueva entrada de un nuevo socio, he consolidado mi participación y mi apuesta.

El dinero aportado está destinado en un 100 % a desarrollo tecnológico ya que creo que la batalla de la competitividad se está librando en esta materia: en ser capaces de acertar y dar con el enfoque y las soluciones adecuadas para competir o perder el tren del mercado.

– ¿Cómo definiría el modelo de negocio de Consultia Travel?

– Mi modelo de negocio se basa en la eficiencia, es un modelo de crecimiento y mucho volumen de facturación, con márgenes pequeños, que solo pueden rentabilizarse por la eficiencia de la tecnología. De seguir a este ritmo podremos bajar márgenes, ser cada vez más competitivos y rentables, una relación win/win con nuestros clientes.

– ¿De las áreas –empresa, reuniones incentivos y congresos, deportes, vacaciones o grupos– cuál es la más competitiva?

– Sin lugar a dudas, el área en la que somos más competitivos es la de business travel o viajes de empresa, las otras son complementarias y permiten dar una solución global a la empresa y a sus miembros.

Pienso que estamos en un sector de alta ineficiencia y hay posibilidades de mejora en todos los ámbitos, pero no podemos abordarlos todos, así que focalizamos nuestro trabajo y nuestras inversiones ya que es la única forma de destacar y ser altamente competitivos en algo.

Pero, desde luego, hay muchísimo recorrido, a pesar de que la gente tenga la sensación de que está todo inventado o cubierto, yo pienso que estamos al principio de un nuevo modelo. La velocidad con la que se desarrollan los acontecimientos es un factor clave y solo las empresas focalizadas y ágiles podrán subsistir.

– ¿Cuáles son los productos más demandados por sus clientes?

– Evidentemente en nuestro enfoque de negocio, el producto más demandado es el aéreo, supone un 50 % de nuestra facturación. Un producto complejo y con una tecnología muy desarrollada, pero donde queda mucho camino por recorrer para hacerlo todavía más eficiente. Ojalá pudiéramos ir mas rápidos con el desarrollo porque las oportunidades de eficiencia las vemos claras, pero debo reconocer que es el producto tecnológico más avanzado de nuestro sector y solo intentar aportar una mejora nos lleva años de desarrollo.

La demanda mundial de nuestro servicio crece constantemente desde hace muchos años, es un mundo globalizado y la interacción internacional es fundamental en el desarrollo de las empresas.

– ¿Hacia qué áreas canalizan su presupuesto principalmente? ¿Por qué?

– El coste más importante de nuestra empresa es el capital humano seguido del tecnológico. Y las inversiones las dirigimos especialmente hacia el área de tecnología. El resto se mantiene estable.

Respecto a nuestras actuaciones en el mercado, nos focalizamos donde están nuestros clientes objetivo, las pymes.

– ¿Que posición ocupa Consultia Travel con respecto a su competencia en la prestación de sus servicios? ¿Tiene previsto la puesta en marcha de nuevos servicios a lo largo de 2017?

– A día de hoy somos la agencia de viajes para empresas con mayor capacidad competitiva en la Comunidad Valenciana. De hecho, iniciamos nuestra expansión con la seguridad que da contar con una plataforma tecnológica sólida y competitiva como es Octopus Tech.

A lo largo de 2017 implantaremos en nuestros clientes una tecnología gratuita que les va a permitir controlar los gastos de viaje que se realizan en su empresa. Además la herramienta proporcionará a los usuarios que viajan un margen y libertad de actuación muy amplio en cuanto a reservas, gestión de su agenda, adquisición de viajes, etc. muy por encima de lo que existe actualmente en el mercado y muy competitiva en precios y en tiempos de respuesta.

Los servicios que estamos introduciendo conllevan esa capacidad de autogestión de sus viajes por parte del cliente, incorporando la herramienta en su ERP para maximizar la gestión de la información, procesos de facturación, integración de datos y formatos de pago. En definitiva, cada mes vamos cerrando nuevos servicios y poniéndolos a disposición de nuestros agentes de viajes y de nuestros clientes. ¡Se trata de un camino apasionante!

– ¿Podría definir el perfil de sus clientes?

– Actualmente nuestra cartera está integrada por pymes y empresas que tienen necesidades de viajar, bien por la fabricación, comercialización de sus productos, compras y exportación o porque tienen filiales en el extranjero. En este último supuesto somos muy útiles, incluso para gestionar las compras de viajes para todas sus delegaciones, aunque estén ubicadas en el extranjero. Y de hecho, ya lo hacemos para empresas deslocalizadas en distintos países. 

A mi juicio, no es tan importante el tamaño de empresa como las necesidades que esta tenga de viajar porque, conforme estas sean mayores, más podemos aportar y mejor valoran nuestros servicios.

Nuestros objetivo es ser parte activa de la competitivad de nuestras empresas, aportándoles soluciones en un área donde los gastos crecen y donde podemos aportarles una mayor eficiencia y control.

– ¿Cuál es el ámbito de actuación de Consultia Travel? ¿Tienen previsto su salto internacional?

– El 80 % de nuestras ventas se producen la Comunidad Valenciana donde somos prácticamente líderes en materia de business travel y el 20 % restante en empresas ubicadas fuera de nuestra Comunitat. Desde los orígenes, la tecnología que hemos desarrollado ya nació con la vista puesta en la globalización, con lo que para nosotros actualmente es muy fácil deslocalizarnos, aunque vamos al ritmo que podemos sostener. Este mes de enero abrimos nuestra segunda delegación en Zaragoza para dar servicio a Aragón y las pruebas que realizamos con esta puesta en marcha nos darán pistas para corregir cosas y, desde luego, a partir de ahí la expansión nacional será mucho más fácil.

Internacionalmente, nuestro primer objetivo y donde queremos testear nuestra gestión y tecnología es en el país vecino, Portugal, donde tenemos buenos contactos y equipo humano con el que hemos trabajado muchos años. De nuevo será un banco de pruebas para ir mejorando y perfilando un avance internacional más ambicioso. El límite estará en nuestra capacidad para financiar el crecimiento.

Poro otra parte, en el ámbito internacional siempre nos hemos expandido con socios locales, es básico, y por ahora esa estrategia no va a cambiar. La internacionalización es algo complejo que requiere tener un buen conocimiento de tu modelo de negocio y además, saber encontrar los “partners” locales adecuados.

– ¿Qué importancia le da a la formación y en concreto al acuerdo que ha firmado con Florida Universitària?

– La formación es clave. Hoy en día nos nutrimos de personal experimentado en este tipo de servicios, a los que le damos una integración en nuestro sistema y modelo, pero no es fácil encontrar este tipo de profesionales. Por ello, pensamos que lo mejor era buscar una alianza con la Universidad para ir preparando a los estudiantes con el fin de que aprendan a utilizar nuevas tecnologías y conozcan nuevos modelos de negocio que van a ser determinantes en el futuro. Creo que es un camino muy bueno tanto para la Universidad como para nosotros, aunque solo estamos en el inicio. Igualmente, la iniciativa es muy buena aunque debemos seguir avanzando y consolidándola.

– ¿Qué beneficios aporta a las empresas y clientes confiar en Consultia Travel?

– Muchas de las cosas que ofrecemos a las empresas no están en el mercado, incluso en ocasiones no se plantean que puedan existir, aunque tienen esa necesidad. Por ello, gran parte de nuestro tiempo lo dedicamos a explicar nuestras funcionalidades y permitirles descubrir cuáles son las ventajas, en tiempo, costes, capacidad de control, servicio, etc. Hoy tenemos la seguridad de que una empresa que confía en nosotros ahorra tiempo, dinero y está mucho más tranquila y segura.

Por otra parte, hay empresas que sí que obtienen rendimiento de nuestra tecnología. Pero ello ya depende de su volumen de compras y de las necesidades reales y puntuales que tenga. Nosotros ofrecemos un servicio a la carta al cliente y nos adaptamos y esta capacidad de adaptación es otra clave en la competitividad actual.

– ¿Miden de alguna manera la eficiencia de la compañía y en cuanto a la productividad, cómo la contemplan?

– Cada año diseñamos unos KPI (Key Performance Indicators o Indicadores Clave de Desempeño) adecuados al momento donde nos encontramos. Actualmente estamos trabajando en los indicadores para 2017 y estamos midiendo también la capacidad de gestión de un PTM, los tiempos de respuesta, la idoneidad para encontrar el mejor precio de un servicio en diferentes plataformas en tiempo real, los procesos de facturación, de integración de datos con el cliente, etc. Tenemos muchos frentes donde medir la eficiencia y vamos dándole prioridad cada vez a algunos de ellos.

– ¿Qué objetivos y planes de acción se han propuesto a corto y largo plazo?

– En el corto está claro: ganar en capacidad de eficiencia, que se traduce en un mejor servicio; mayor rapidez y menor coste para el cliente. A largo plazo, en todo aquello que mejore las necesidades de nuestro cliente por lo que nos queda mucho por hacer.