El profesor del Máster Universitario en Administración y Dirección de Empresas (MBA) de la Universidad Internacional de Valencia (VIU), Eduard Amorós Kern, ha elaborado un informe sobre “Tendencias en ventas a través del e-commerce y los efectos de las redes sociales e influencers” en el que destaca que “los prescriptores de marca, la formación y la inversión en marketing son alguno de los factores clave que las empresas deben tener en cuenta a la hora de elaborar su estrategia comercial online, para poder dar a conocer sus productos de forma efectiva a sus potenciales clientes”.

“Invertir en estrategias de marketing y contar con profesionales formados en la materia no implica acertar siempre –ha continuado- pero sí contribuye a mejorar la gestión y los resultados de la empresa. En España, donde el 98% son pymes, es una manera efectiva para dar a conocer los productos entre los potenciales clientes”.

El experto de la VIU ha resaltado que “nos enfrentamos a mercados cada vez más fragmentados, con una competencia mayor entre las marcas que se evidencia todavía más en fechas señaladas como las Navidades.» 

En este sentido, “el e-commerce y la implementación de las redes sociales apoyan las interacciones entre consumidores y las contribuciones de los usuarios para ayudar a las actividades de compra y venta de productos y servicios en línea y fuera de línea. El comercio a través de las redes sociales se considera una nueva categoría de comercio electrónico, o el nacimiento de una economía de referencia», ha explicado. 

Según el Estudio Anual de e-Commerce 2016 elaborado por IAB Spain, un total de 16 millones de internautas de 16 a 60 años compra online, lo que representa un 74% de estos, según declarativos, con una frecuencia de 2,4 veces al mes y un promedio de 75€ por ticket de compra. En este sentido, el profesor de la VIU ha indicado que “en 2016 los principales motivos de compra son accesibilidad a las ofertas, la comodidad y el precio, sin diferencias significativas respecto al año pasado”.

Otro dato que cabe destacar del informe es que 7 de cada 8 consideran como driver de compra confiar en la web. Esta confianza se forma principalmente a través de experiencias previas y el proporcionar al usuario formas de pago seguras, ya que el comprador online alterna 1,4 dispositivos de promedio para hacer sus compras online. Siendo el principal dispositivo el ordenador, para un 94%, seguido de los dispositivos móviles: móvil 29% y tablet 19%.

Importancia de los influyentes

Cabe destacar, según el experto de la VIU, que “en todo este proceso, la figura de los prescriptores de marca juega un papel fundamental, ya que en la actualidad, y frente al descenso que sufre la publicidad convencional en términos de credibilidad, está demostrado que la alternativa más fiable para una buena estrategia de marketing es la generación de recomendaciones entre consumidores, a través de estrategias de marketing más participativas en el que se implica mucho más al cliente”.

A raíz de este hecho, surge el término prosumer, un consumidor activo capaz de generar contenido a la par que lo consume. “La reputación de una marca está, hoy más que nunca, en manos del consumidor, donde las redes sociales y su relevancia juega un papel fundamental“, resalta Amorós.

Según el estudio, el 85% declara que sigue a influencers a través de redes sociales. Es importante destacar que los más jóvenes (de 16 a 30) son los más influyentes en este asunto. Resalta también que el uso de las celebridades en comunicación incrementa la credibilidad de los mensajes, aumenta el recuerdo y el reconocimiento de las marcas anunciadas, mejora la actitud hacia la organización que vende el producto, e incluso incrementa la probabilidad de compra.