Las empresas culminan su recorrido al exterior conociendo al cliente al que deben dirigirse

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Programa de Iniciación a la Exportación de Cámara Valencia

El Programa Pipe, un programa conjunto de las Cámaras de Comercio y el Icex, en colaboración con las comunidades autónomas y la Unión Europea, consiguió que muchas empresas de la Comunidad Valenciana se hicieran un hueco en el mercado exterior mientras que el resto de empresas estaban centradas en el mercado interior.

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“Con la desaparición del Programa Pipe, nos quedamos huérfanos, cambió el ciclo económico, comenzó la crisis y vimos que muchas empresas tuvieron las necesidad de salir al exterior porque el mercado nacional estaba en caída libre”, explica Vicente Mompó, coordinador de Comercio Exterior en Cámara Valencia.

Esta situación provocó que Cámara Valencia pusiera en marcha hace cuatro años, inicialmente en solitario, el Programa de Iniciación a la Exportación y hasta este momento ya han participado alrededor de 90 empresas. “En 2012 visitamos varias cámaras para ver cómo lo hacían; en 2013 celebramos la primera edición de talleres; y en octubre de este año comienza la duodécima edición”, argumenta Marián Montesinos, técnico de Comercio Exterior.

El programa, que tiene como objetivo ofrecer a las empresas los medios para conocer las barreras, mercados, canales de distribución, la competencia, la inversión y las herramientas para comenzar a exportar,  comienza con una jornada de iniciación o captación de empresas y continúa con la celebración de cuatro talleres multisectoriales de 30 horas de duración en total.

“Lo que intentamos desde Cámara con el programa de Iniciación, –aclara Montesinoses que aquella empresa que ya tiene un recorrido en el mercado doméstico y quiere iniciarse en el comercio exterior desarrolle, a través de los talleres de iniciación, su propia autonomía para decidir sobre qué mercados internacionales podría abordar. Además, intentamos que esa decisión no proceda de Cámara ni de ningún otro consultor sino que sean ellas mismas las que cuenten con las herramientas suficientes para que puedan llegar a tomar esa decisión de forma controlada”.

Las empresas que acuden a los talleres suelen ser pequeñas y medianas, pero “también nos encontramos alguna gran empresa que no estaba exportando o incluso personal de algún departamento de una empresa mediana que necesitaba formación sobre casos concretos”, aclara Mompó.

Estos talleres, que tienen un coste para las empresas participantes pero que son bonificables a través de la Fundación Tripartita, están patrocinados por entidades de crédito, de aseguramiento, etc.

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Vicente Mompó, coordinador de Comercio Exterior en Cámara Valencia

Los talleres de iniciación

Los cuatro talleres, que se prolongan a lo largo de un día entero, incluyen una serie de temas fundamentales que “invitan al empresariado a poner en práctica lo aprendido”, especifica Montesinos.

De hecho, a lo largo de las 30 horas que duran los talleres, “ellos no van a terminar sabiendo a qué cliente van a llegar pero sí conocerán una serie de herramientas que van a poder emplear para determinar a qué perfil de cliente deben aproximarse”.

El primer taller está centrado en la investigación de mercados y el marketing internacional a través del cual se lleva a cabo un análisis previo de la empresa, selección de mercados, canales y posibles clientes para pasar al marketing online. Al final, –recalca Montesinos“se trata de un proceso de reflexión que se abre en la empresa, ya que estas están más centradas en el día a día y no se paran a reflexionar sobre cómo desarrollar una estrategia en el exterior”.

Otro aspecto que se trata en los talleres es la operativa internacional donde las propias empresas transitarias informan a los asistentes sobre la logística y sobre cómo llevar las mercancías de un sitio a otro y los diferentes tipos de transporte. Además, expertos en documentación de Cámara informan sobre todas aquellas operaciones intrínsecas al comercio internacional como la documentación necesaria para que un producto en concreto pueda entrar en un determinado país, etc. “Toda esta información, –esclarece Montesinospuede llevar a una empresa a determinar si exporta o no, ya que si se dirige a un país donde el arancel es muy alto y su competitividad va por precio, el empresario renunciará a ese país”.

Otro de los apartados que se abordan en los talleres son los aspectos económico-financieros y jurídico-fiscales como modelos de contratos de distribución, herramientas para fijar los precios de exportación; cómo resolver conflictos internacionales y a qué tribunales dirigirse como las cortes de arbitraje; y aspectos relacionados con la fiscalidad, etc.

“Al final de dicho taller, -matiza la técnico de Cámara Valenciacontamos también con la colaboración de una entidad de aseguramiento diferente en cada ocasión para que las empresas conozcan las distintas opciones a las que pueden optar para asegurar sus operaciones de exportación”.

Igualmente, otra condición sine qua non de los talleres de Iniciación a la Exportación es que “en todas y cada una de las jornadas que organizamos participen empresarios que ya están exportando ya que sus testimonios animan y contagian a las empresas asistentes a seguir adelante. Intentamos que estas empresas que aportan sus testimonios sean de los mismos sectores que las asistentes al taller con la idea de suscitar el networking”,
subraya Montesinos.

En el último taller cuentan también con la colaboración del Icex, con el fin de demostrar a las empresas que además de la Cámara, existen otros organismos como pueden ser el Icex o Ivace Internacional que llevan a cabo acciones que, en muchos casos son complementarias a las de Cámara y que pueden apoyarles en la puesta en marcha de esa estrategia internacional.

Al final de los cuatro talleres, los asistentes presentan su proyecto internacional ante empresarios que ejercen de jurado y que pueden aportar una visión diferente sobre cuál es su realidad.

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