Chileno de origen, José Luis Navarro llegó a Valencia hace 30 años con 10.000 pesetas en el bolsillo para cursar un posgrado en la Universitat Politécnica de València (UPV). Desde entonces, reconoce que las cosas le han ido bien, “pero me he tocado batirme constantemente”.

Auditor de formación, inició su carrera en una firma nacional para regresar a Chile de la mano de la multinacional Coopers & Lybrand. Casado con una valenciana, comprendió que “era más fácil vivir en España y viajar a Chile, que estar en Chile y venir a España”, por lo que, al poco tiempo, se estableció definitivamente en Valencia. “Afortunadamente, no he perdido el contacto con mi tierra, mis padres y la familia”.

Su entrada en el mundo de la financiación alternativa, se produjo hace aproximadamente 18 años por una operación en la que “conseguimos financiación vía SGR para un proveedor de Telefónica y, acto seguido, nos encargó la obtención de subvenciones”. Fue así como se puso en marcha Curiel Consultores, “por entonces muy especializada en la gestión de subvenciones, una actividad con crecimientos pausados, pero constantes”, recuerda su gerente.

“Tramitábamos todo tipo de ayudas a fondo perdido, colaboramos estrechamente con tres federaciones valencianas, cuyas asociaciones nos confiaban la consecución de este tipo de ayudas: incentivos regionales a la industria artesana, a la asistencia a ferias y exposiciones, al diseño de catálogos… llegamos a tener una cartera aproximada de mil clientes, la mitad de ellos del sector del mueble y la madera, que venían a suponer el 65 % de nuestro volumen de negocio”, detalla Navarro.

Muy focalizados en la Comunidad Valenciana y con cerca del 95 % de su volumen de negocio orientado a esta línea de actividad, Navarro reconoce que “solo gestionábamos financiación pública para proyectos de inversión en aquellos casos en los que podíamos aportar algo más que la banca, por tanto, eran acciones muy puntuales”.

Pero cuando la crisis presentó su cara más amarga, la banca endureció sus condiciones a la concesión del crédito y las ayudas públicas a fondo perdido empezaron a mermar, Curiel tuvo que reenfocar su estrategia. “Fue entonces cuando comenzamos a estudiar y a valorar considerablemente el programa Reindus, impulsado por el Ministerio de Industria en 2007, ya que presentaba un gran atractivo: ofrecía financiación a la inversión al 0 % de interés, con cinco años de carencia, diez de amortización… unas condiciones nunca vistas en el mercado, que no se asemejaban en absoluto a las del sector bancario. Era una oportunidad y nuestro posicionamiento en este campo iba a ser fuerte”, se propuso Navarro.

Años difíciles

No obstante, reconoce que fue una época muy complicada por la gran incertidumbre política “especialmente en 2012 por si se intervenía o no a España. Cualquier empresario –continúa– se lo pensaba mucho a la hora de invertir. La crisis supuso para nosotros dos envites: por una parte, la desaparición de prácticamente el negocio de las subvenciones y, por otra, el hundimiento del mercado: el 70 % de nuestros clientes, no necesariamente desaparecieron, pero sí dejaron de invertir”.

Si bien, Curiel reforzó su equipo y en cuatro años, la firma logró darle la vuelta a su modelo de negocio: si en 2008, un 95 % de su facturación procedía de la gestión de subvenciones; en 2012, el 90 % provenía de la obtención de financiación pública para proyectos de inversión.

Además, y dado que la Comunidad Valencia fue una de las primeras autonomías “cuyos organismos oficinales eliminaron las ayudas a fondo perdido”, Curiel intensificó su posicionamiento en otras regiones, entre ellas Madrid, Cataluña, Andalucía e incluso Castilla-La Mancha y Aragón que, pese a la crisis, mantuvieron este tipo de incentivos, especialmente en el sector agroalimentario. En el año 2012 aproximadamente, el 40 % de los ingresos de la firma se generaron en Madrid.

Volumen que no cantidad

El cambio de modelo supuso también un cambio de estrategia: si durante el auge de las subvenciones, la firma podía llegar a gestionar unos 600 proyectos al año, ahora la consultora se centra en no más de 60 clientes, enfocando todos sus esfuerzos en la obtención de la mayor cantidad de recursos financieros y de ayudas públicas posibles a proyectos de inversión. “De media suelen rondar el millón y medio o los dos millones de euros, aunque asumimos operaciones de inversión a partir de 100.000 euros y desde 40.000 euros en proyectos de subvenciones”, aclara Navarro.

Adicionalmente, Curiel redefinió sus sectores de interés: el grueso de madera y mueble dejó paso al sector agroalimentario (que actualmente concentra el 45 % del negocio), así como al del plástico o el metalmecánico entre otros sectores industriales, donde las inversiones en activos fijos (líneas de producción, naves industriales o cualquier inmovilizado para el proceso productivo) son más frecuentes.

 “Básicamente el trabajo es el mismo para un proyecto de 100.000 euros que para uno de 10 millones. Nuestra filosofía es montar un puzle para generar dichos recursos. Nos implicamos con cada proyecto, lo analizamos e implementamos la estrategia más óptima para conseguir la mayor cantidad de recursos posibles en las mejores condiciones (plazo, carencia, garantía, tipo de interés, costes indirectos…) y siempre de fuentes públicas, no trabajamos con inversores privados, ni siquiera con créditos ICO, porque consideramos que no son del todo competitivos”.

El programa estrella para Curiel es Reindus del Ministerio de Industria que, prácticamente supone el 70 % de su volumen de actividad, aunque su propuesta de valor contempla también otras líneas de financiación como CDTI, Enisa o las líneas del Ivace en Comunidad Valenciana. “Por un honorario mínimo presentamos el proyecto, previo enfoque, al máximo número de programas posibles, tanto nacionales como autonómicos y básicamente ganamos dinero si sacamos adelante el proyecto, por nuestra comisión de éxito”, apunta José Luis Navarro.

De hecho, Curiel conoce lo que es el riesgo, 2012 fue un año de pérdidas: “Al cierre de ejercicio no alcanzamos a cubrir los gastos y perdimos dinero, ese año había apostado por ampliar plantilla con tres directores de banca pero pienso que me equivoqué, porque el perfil de nuestra actividad es muy distinto al de una oficina bancaria”.

De hecho, José Luis cree que su labor se asemeja tanto a la de un “explorador” como a la de un “agricultor”. Y es que una parte esencial de su éxito radica en identificar operaciones de inversión “si no las identificamos no podemos tener ni la mínima posibilidad de captarlas, luego le podrán interesar o no a la empresa, pero el primer paso es ‘explorar’ las posibles inversiones”.

En este sentido, apoya su estrategia en clientes y sus proveedores: “un proveedor de maquinaria (bienes de equipo) que ha materializado una venta porque hemos conseguido para su cliente financiación y subvención, se acuerda de nosotros”.

“Como agricultores –sigue desgranando su argumento- sembramos los proyectos, movemos la tierra -valoramos las alternativas de financiación e intentamos buscar la más óptima- para que los proyectos den el mejor fruto, es decir que aporten la máxima competitividad a la empresa”. Como ejemplos, menciona un grupo familiar del sector de inyección del plástico ubicado en Ibi: “ha crecido a nuestro lado, ya que llevamos ocho años consecutivos consiguiéndole subvenciones o préstamos bonificados”. O la firma Mogente Industrial “cuya maquinaria estaba francamente obsoleta y hacía la inversión o desaparecía. Hoy es una de las empresas de envasado de fruta más modernas del sector”.

Asímismo, Navarro recuerda con emoción otro de sus grandes hitos. “En la fase más aguda de la crisis, sacamos adelante un proyecto para una empresa de Girona con tres millones de euros de pérdidas que salía de una situación concursal. Fue una operación muy complicada que guardamos en la memoria con especial cariño porque nadie le daba ni los buenos días y nosotros conseguimos 500.000 euros en 2012 y 1,5 millones más el pasado año. La compañía acaba de cerrar 2015 con un millón de euros de beneficio”.