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A. Soriano: “Nuestro futuro pasa por convertirnos en una agencia comercial con carácter empresarial”

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Después de noventa años de historia, tal y como explica Antonio Soriano, presidente del Colegio de Agentes Comerciales de Valencia (CoacValencia), “la palabra ‘vendedor’ es tan genérica que la sociedad civil no tenía conciencia de lo que hacíamos”. En estos momentos, el Colegio ha traspasado fronteras gracias a sus labores de internacionalización y está poniendo en contacto empresas con agentes comerciales de distintos países, una labor que se va a ver reflejada en Forinvest los días 9 y 10 de marzo.

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Comisionista de muestrarios, agentes comerciales matriculados, placistas, comisionistas y representantes, vendedores… son algunas de las denominaciones que han recibido los agentes comerciales a lo largo de su historia. “El 8 de enero de 1926 y tras una Real Orden de Alfonso XIII se fundaron los Colegios de Agentes Comerciales para toda España bajo la tutela de las cámaras de comercio de las que nos independizamos con el paso del tiempo y debido a nuestro crecimiento en número de asociados”, rememora Antonio Soriano, presidente del Colegio de Agentes Comerciales de Valencia (CoacValencia) desde 2004, pero vinculado a la entidad y de forma muy activa desde 1990.

El CoacValencia, cuyo ámbito de actuación corresponde a Valencia y provincia y que agrupa a 1.700 colegiados, tiene representación en la Lonja, en Cámara Valencia, en el patronato de Feria Valencia, en la Confederación Empresarial Valenciana (CEV), en el Ayuntamiento de Valencia y en el Observatorio del Comercio.

Del mismo modo, uno de los grandes cambios que se han producido a lo largo de los 90 años de historia del Coac ha sido la dignificación de la profesión. “La palabra vendedor es tan genérica que la sociedad civil no tenía un concepto claro de nuestras funciones. En concreto, somos microempresarios con multicarteras, nos organizamos nuestro tiempo, visitas, rutas de trabajo y la distribución de funciones, sufragamos los gastos de nuestra propia gestión y, además y muy importante, debemos informar a nuestras representadas. Nuestro futuro pasaría por convertirnos en una agencia comercial con carácter empresarial”, revela Soriano.

Por ello, –aclara– “debemos contar con una formación completa en función del tipo de sector y del mercado en el que vayamos a trabajar. Además, estamos obligados a conocer todas aquellas nuevas tecnologías que facilitan nuestro trabajo como el uso de dispositivos para mostrar los productos e incluso consultar el stock con fábrica o con distribuidores a la hora de cerrar el pedido”.

Un antes y un después gracias a las nuevas tecnologías

Han sido una revolución importante”, afirma rotundo Soriano. “Llevamos renovadas cinco aulas de informática y los contenidos han ido variando con el paso de los años. Comenzamos con una formación básica de Office y ahora hemos pasado a enseñar cómo hacer una web propia y cómo impulsar la venta online. También impartimos cursos sobre nuevas técnicas de ventas, cómo hablar en público, la comunicación no verbal, la inteligencia emocional o la empatía, entre otras cuestiones”.

Servicios que benefician al colegiado

El Colegio ofrece a sus colegiados una serie de servicios como son la ayuda y protección del agente comercial. “Le facilitamos una serie de herramientas de trabajo para que los gastos que conlleva el desarrollo de su actividad sean los más económicos posible”, indica Soriano. Por ello, se han establecido convenios con compañías expendedoras de combustible, cadenas de hoteles, concesionarios de vehículos, telefonía, seguros médicos…

En cuanto a la protección del colegiado, disponen de una póliza colectiva de seguros que cubre fallecimiento e invalidez por cualquier tipo de accidente.

Además, el CoacValencia dispone de una plataforma online en la que las empresas pueden inscribirse para demandar un agente comercial. “Esta puede ser consultada por todos los colegiados. Incluso, cada 15 días reciben un correo electrónico en el que les recordamos las ofertas existentes”, matiza Soriano.

Son importantes también los servicios prestados en relación a la defensa tanto de la profesión como del colegiado. “Los agentes comerciales trabajamos bajo un contrato mercantil adaptado a la directiva de la UE y nuestro letrado asesora a cada uno de los colegiados, –tanto a aquellos que toman nuevas representadas como a los que empiezan como agente comercial–, sobre cuál debe ser su alcance y qué conviene o no admitir”. En cuanto a la defensa, si hay un litigio, Pascual Chuliá es el abogado que está al frente desde 1990 y cuenta con un porcentaje de éxito del 95 %.

El Colegio también cuenta con asesoría fiscal a la que pueden acceder los asociados solicitando cita previa

El último servicio y al que más importancia le otorga Antonio Soriano es a la formación. De hecho, han desarrollado estudios conjuntos, y bajo la iniciativa del Coac, con la Universitat Politècnica de València y con Adeit, “con los que hemos obtenido más o menos éxitos. Algunos de ellos han permanecido en el tiempo pero otros han desaparecido por falta de alumnado”, aclara. En estos momentos tienen en vigor un convenio de ámbito nacional y de obligado cumplimiento para todos los agentes comerciales nuevos ya que estos deben contar con el título oficial de agente comercial que expide el Ministerio de Economía y Competitividad a propuesta del Consejo General de Colegios de Agentes Comerciales. Se trata de un curso gratuito y de carácter online impartido por Icex.

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La internacionalización para una profesión en auge

La crisis fue el detonante de que abriéramos la vía de internacionalización –analiza Sorianoya que las empresas que no se han preocupado de exportar y de internacionalizarse han tenido muchos problemas para subsistir solo con el mercado nacional”.

Con lo cual y tomando conciencia de esta situación, “pensamos que era importante conseguir, tanto de las administraciones españolas como de nuestros contactos con el exterior, fomentar encuentros entre empresas y agentes comerciales de los países donde una empresa quiere exportar como pueden ser Alemania, Francia o Italia, zonas que nosotros estamos fomentando”, indica Soriano.

Vicente Viguer fue el agente comercial que inició el impulso a la internacionalización en el CoacValencia. Aunque en estos momentos esta área está liderada por José Orero que es la persona encargada de acudir a todos los congresos de la Internationally United Commercial Agents and Brokers (Iucab), que integra a 18 asociaciones de agentes comerciales europeas y americanas. “Estos contactos, –indica Sorianoson muy importantes para conseguir que nuestras empresas, tengan la oportunidad, a través del Colegio, de acceder a todas las plataformas de búsqueda de agentes comerciales en todos estos países”.

En este sentido, el presidente del CoacValencia recalca la importancia de que los futuros profesionales piensen en la figura del agente comercial que trabaja en el exterior como una salida profesional de interés. De ahí, “la necesidad de inculcar entre la gente joven que quiere promocionarse la relevancia de los idiomas”.

Los números del CoacValencia

El Colegio, que cuenta con tres empleados en nómina, más los colaboradores externos, gestiona un presupuesto global, para este año, de aproximadamente 370.000 euros. Sus ingresos proceden de la cuota mensual que pagan los colegiados, que asciende a 23,92 euros –de la que los jóvenes hasta 35 años y los parados tienen condiciones especiales durante el primer año de colegiación– y de la cuota de inscripción de 173 euros que, de la que igualmente los jóvenes y los hijos de los agentes comerciales y los parados están exentos. 

El Colegio también obtiene ingresos por publicidad en su web (www.coacvalencia.es) y por el alquiler y explotación de algunas de sus instalaciones.

Campañas para captar nuevos asociados

A lo largo de estos últimos años y como consecuencia de la crisis, el Colegio ha perdido muchos asociados debido al cierre y al descenso de actividad de muchas pymes. Por ello, a través del Consejo General de Agentes Comerciales se ha puesto en marcha el Plan de Empleo Joven que aglutina una serie de ventajas para jóvenes y parados.

También hemos hecho un esfuerzo importante en redes sociales contratando a una community manager, editamos una revista tres veces al año y subimos a nuestra web periódicamente una newsletter con las noticias que consideramos más relevantes. Igualmente, vamos a llevar campañas de divulgación sobre la importancia de colegiarse y acudimos a una tertulia de radio una vez a la semana donde hablamos sobre los diferentes temas que nos preocupan”, concluye Soriano.

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