Diferenciación/Innovación, clave del modelo

Redacción E3

Publicado a 25/02/2016 10:05

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Antonio Cámara

José Enrique García y Antonio Cámara (Equipo Humano)

J.E.G.- Me atrevería a decir que es la clave del modelo. No se trata solo de presentar las cosas de forma diferente, sino de presentar propuestas distintas, porque abordamos los proyectos con esquemas mentales diferentes. Por lo tanto, cada propuesta es única y exclusiva para cada empresa, que así lo perciben y valoran.

Diferenciación/Innovación, clave del modelo

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Por ejemplo, cuando contactamos con un potencial cliente, no le enviamos solo la propuesta como archivo adjunto en un correo electrónico. Se la resumimos en un pequeño vídeo de 3-4 minutos, donde se la explicamos con claridad. Si con eso conseguimos captar su atención, su predisposición para leer y compartir nuestra propuesta será totalmente diferente; lo que lea no le sonará extraño.

A.C.– Me ha pasado en varias ocasiones que, cuando nos sentamos con un cliente para analizar una propuesta, le enseñamos otras acciones similares que hemos hecho para otros clientes, y cada vez que le enseñamos algo de lo realizado, aparece una sonrisa en su cara. Exactamente eso es lo que queremos: provocar cierta sorpresa, que genera la predisposición favorable que refleja la sonrisa.

– ¿Pretenden convencer por la emoción además de por el razonamiento?

J.E.G.- Es puro neuromarketing. Está demostrado por multitud de estudios científicos, que cuando entra un input en nuestro cerebro, si está asociado emocionalmente a percepciones positivas, satisfactorias o gratificantes, desencadena respuestas afirmativas y positivas por nuestra parte. La llamada compra compulsiva o por impulso está basada en esto.